美乐乐黄辉：电商产品优化 必须有流量支撑

2014年03月27日 11:57
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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3·15之前，凤凰家居发布了一份消费者调查报告。在对数千份问卷结果分析后，我们发现：中国家具行业高速发展30余年，却依然有很多与消费者息息相关的基本问题没有得到解决，这些问题集中在产品品质、价格、服务和营销四个方面。对此，我们在2014年春季家具展采访了美乐乐第一创始人 黄辉。（更多详情点击：2014春季家具展专题报道）

卖场是否摆的漂亮对销量没有影响

【凤凰家居】：您刚才提到美乐乐的卖场中有一些布局看起来并不是很美观，不像传统企业布局的氛围那么好，是因为消费者已经在线上有所选择了，所以到实体店就不会太在意氛围问题。而做传统实业的企业，跟你们的思维完全不一样。

【黄辉】：我知道传统行业非常不认可我们这一点，但话我也不是随便说的，这是我们经过试验之后得到的结果。我们曾专门从台湾请来摆场设计师，把卖场摆的非常漂亮，但销量没有任何增长，这是有数据分析的。

【凤凰家居】：如果消费者在网上看过产品之后再到卖场去看，发现氛围跟想象中的不一样，会不会在心里打一个折扣？

【黄辉】：不会，我们在网上的图片，本身就是按照家庭氛围来拍的照片。不过有可能我们在卖场只摆了一个最畅销的单品，而没有把一些配套的产品搭配在一起，所以氛围肯定烘托不出来。如果要看实际效果的话，通过图片就可以看出来，那个时候既然已经产生了购买需求，就不需要再去实体店了。

【凤凰家居】：如果消费者在看过图片之后，还是没有确定的需求呢？

【黄辉】：我们的图片内容很详细，我相信消费者在看过之后，大多已经产生了购买需求，所以去到我们店里的转换率非常高。传统渠道要抢占客户，必须从家具搭配的感觉上去吸引消费者，这样才能获取他的需求，但这一步我们在网上已经做到了。

【凤凰家居】：传统企业对你们这种方式不是很认可，对此您是否深有体会？

【黄辉】：对，很多人给我们提到过这一点，我们也去看了传统企业跟我们摆场的不同之处。

【凤凰家居】：传统企业的人会给你们提意见？

【黄辉】：对，因为有一些供应商给我们做OEM（代工生产），也给自己的渠道供货，他们对摆场和传统的营销体系非常有经验，所以给我们提出了一些传统的观点。但我们按照他们的方式改进之后，基本上没有效果。

【凤凰家居】：等未来的线下展示平台形成之后，无可避免会出现消费者先到线下再到线上体验的情况，这样下来你们的处境不就跟传统商一样了吗？

【黄辉】：基本没有这种可能性。我们的店都在相对偏僻的地方，所以自然人流量非常少，基本产生不了成交。而且我们只在乎线上的流量，会争取挖掘这些客户，让他们到我们指定的地点去体验。

【凤凰家居】：所以你们不在乎自然流量？

【黄辉】：我们一点也不在乎。

电商产品优化必须有流量支撑

【凤凰家居】：互联网发展特别快，可能现阶段你们很成功，但实体企业也可以学习或者找第三方合作借鉴。

【黄辉】：这点很难。线上做法的技术难度非常大，不是所有人都可以做，如果做成功了，实体店还会是他的包袱。我们最大的优势，一是减少中间环节降低了成本，二是大规模的生产；所以他们除非把包袱甩掉，按照我们这种模式来做，并有很强的技术人员，才会成功。

【凤凰家居】：您是说传统的家具制造业很难在电商上有什么大好成绩？

【黄辉】：也许有，但是非常难。所以大家做电商试水都仅限于天猫，现在单独做B2C网站的，我基本看不到。有几个按照这种模式来做的都失败了，说明流量的获取难度非常大。

【凤凰家居】：您有没有想过换位思考？站在传统商的角度来看您自己的企业。

【黄辉】：我知道我们产品的欠缺，在风格、工艺等方面跟传统品牌相比，距离是非常大的。我们唯一值得骄傲的是流量，有了流量，我们才有机会去大规模生产和改进。

【凤凰家居】：我觉得这是一个悖论，您的产品本身的问题一直存在，有流量就意味着越来越多的人知道你们的产品有问题。

【黄辉】：有流量就证明我得到了展示的机会。从最开始到现在，我们的产品在品质和外观等方面一直有提升，所以我们总会抓住一些客户。如果我们像传统企业那样，对产品定位很准，外观和工艺也做得很好的话，那么我们今天的销量肯定不是20亿，而是40亿甚至更高。正因为有这个缺点，我们才有一个提升的空间。

【凤凰家居】：所以你们和传统店的差别就在于赚钱方式不一样，你们可能是通过流量来薄利多销，取得利润之后再来辅助实体？

【黄辉】：我们这不是薄利多销，只是把很多事情变得更高效，削减了中间环节，所以价格才会降低。我们的价格肯定比很多品牌的价格低，但是比山寨产品的价格高，而且我们的质量也在持续改进。

【凤凰家居】：美乐乐现在做得这么好、发展得这么快速，与您个人的因素有很大关系，但如果有一天您不在这个企业了，后来接手的人或许跟不上这个速度。

【黄辉】：所以做互联网的企业，现在只有第一，很难有第二，这就是我们为什么要提高效率、加快速度。如果其他人接手美乐乐，效率比较低的话，马上就会被人取代。

我觉得一个好的商业模式一定要有自我造血的功能，而我们现在的毛利水平还有盈利模式都非常好，这一点我们很自信，我们一定可以做成功。因为我们这个模式的效率很高，所以给人的感觉比较快，但我们做事一点都不激进，都是一步一步做实验，发现这个思路是对的才全面铺开。

【凤凰家居】：是否可以理解为美乐乐的优势就是流量吸入，再靠流量吸入获得的利润来补充现在所欠缺的产品？

【黄辉】：对，这就是产品优化的过程，但前提是必须有流量支撑。如何有效获取流量是一门技术，技术也是其他想做电商的企业的唯一推动力。