箭牌橱柜北大区经理孙兴顶：产能提升能推动大规模招商

2015年03月25日 20:55
来源：凤凰家居

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箭牌橱柜北大区经理孙兴顶

产能提升能推动大规模招商

【凤凰家居】：箭牌橱柜今年在北大区的招商的规划是怎么样的呢？

【孙兴顶】：我们目前在招商布点这块主要还是用箭牌卫浴的现有渠道。我们前两年都是从现有渠道布点开始的，就是从省会到县级市布点比较多，我们是从上往下来建构的。从去年展会到今年的展会我们都是在打造四、五线市场的网点。从西到东大概就是按照这个规律在走，在每个大城市都能看到我们的专卖店和一些宣传，所以我们的渠道主要是走下沉的路线。

【凤凰家居】：所以橱柜是跟着现有的卫浴渠道在走？

【孙兴顶】：60%是按照这样来走的，因为我们卫浴的经销商也是行业里最优秀的，在团队、实力各个方面都是无可挑剔的，所以我们大部分也是在延续卫浴的经销商。但是我们另外一部分也吸引了一些新鲜的血液进来，就是从进入建材行业就一直专业的在做橱柜的这些经销商能占到40%，也是在补充我们橱柜的队伍。那做卫浴的可能在陶瓷方面比较专业，做橱柜方面就是在积累经验。但是我们就是在橱柜行业内招了一部分经销商，我们会发现他们的专业度是非常强的。也不能全说是随着卫浴来走，我们在互相补充。

【凤凰家居】：就是如果这些专业的橱柜代理商有实力的话也会去代理你们卫浴这块的吗？

【孙兴顶】：目前我们还没有这样去操作，因为毕竟现在卫浴的网点都已经满了，并且他们想拿代理商也拿不到了，我们两个项目是分开运作的，没有互通的。

【凤凰家居】：北大区的招商目标是怎样的？

【孙兴顶】：我们今年的新增网点目标是在100家以上。因为我们现在后端的三水工厂正要投入生产，我们的产能得到一个极大的提升。我们为什么之前走的是稳扎稳打，因为我们就想做一个店就成一个店，因为我们工厂之前的生产能力是有限的。现在我们的产能提升了，我们就有能力去扶持好终端店面，这时候我们就要大规模的开店，大规模的招商，因为我们现在已经具备这样操作的时机。

【凤凰家居】：那有一些重点要去开拓的城市或者是市场吗？

【孙兴顶】：有，像重点的市场，尤其是省会市场，去年表现得比较突出的像西安、兰州这些在西北部具有代表意义的市场，包括今年我们启动的哈尔滨，这些省会市场就是我们重点要扶持的。一个品牌如果想在一个省份、一个区域做好，它肯定要有一个标杆，一个形象，我们可能会把这个定位在省会市场这个级别，重点去做。

专业展会能带来专业的加盟商

【凤凰家居】：我观察到很多原来做成品家具的也加入橱柜这个行业，那有没有感觉到招商难度比以前更大了？

【孙兴顶】：招商的难度一直都有，不管是以前服务的品牌还是现在的箭牌，招商都是存在难度的，但是最关键的是看加盟商的选择。因为我们的加盟商们他们也有自己考虑的对象，他们会考虑到哪个品牌能给予他们最好的扶持，哪个品牌能给予他们更好的前途，哪个品牌能给他们更好的团队支持，这个就是他要选择每个品牌的基础。每个品牌招商都有难度，最关键的是这些招商的品牌能给到加盟商什么？如果能带领他们赚到钱，带领他们越做越大，我感觉这个招商就不难的，他们会自然而然的围聚过来。像一些好的品牌，现在想加盟都加盟不上，像你刚刚提到的以前有很多品牌是做家具的、做建材的，都进了厨、衣柜项目了。厨、衣柜项目目前来看箭牌橱柜无疑是目前操作的最稳健的一个，同时期上的几个（竞品）在这里我就不做对比了，但是我们是做的最稳健的，而且我们在终端的口碑也是越来越好。在这种情况之下，找我们加盟的人我能感觉到是越来越多了，我们未来的趋势可能会像箭牌的卫浴一样没有空白网点了，被别人加盟完了。所以这也是很好的财富机会，就看他们怎样去选择。

【凤凰家居】：那你觉得这样一个专业的展会对你们招商的帮助有多大？

【孙兴顶】：展会招商是我们对外宣传的一个窗口，最关键的是对品牌实力的一个展示，还有就是对我们的产品，我们所宣传的企业文化，我们所倡导的最先进的操作（手段），给客户一个更直接的感受。而且专业的展会招来专业的人，我们要在这样的展会上面招到一些专业的操作橱柜的人，然后再来加盟到我们这里来，对我们是有帮助的。这是对我们最大的帮助，外行一般都不会来参加这种展会的，都是内行比较多。

【凤凰家居】：你们会有什么措施来吸引代理商来加盟呢？

【孙兴顶】：我总结了几点，像箭牌橱柜，客户所看到我们的，一是觉得品牌有优势，品牌毕竟是二十多年的老品牌了，市场口碑一直很不错。

第二就是朗朗，签约朗朗之后品牌在无形当中也升华了。

第三就是产品，我们箭牌那么多年，在产品的品质基本上是没有什么可挑剔的。

第四就是我们的团队，在我们团队运营这块，不管是前端的销售还是后端的生产，包括我们现在的新工厂这一块，对经销商都有很好的扶持。

我最后要跟你谈到第六点才是政策，我认为这个政策各家各户都有，但是能真正帮助经销商的要看是什么政策，不管是装修补贴，广告返点也好，以及团队支持，我们都有，但是箭牌橱柜在这些方面的优惠是要大于其他品牌的，因为我都做过调查了。

顺应时代推出全包厨房

【凤凰家居】：我看了几家橱柜的产品，如果光看外观的话其实看不出来哪家企业产品更好，那你怎么让消费者知道你比别人家好，或者是你跟别家的产品有什么不一样的地方？

【孙兴顶】：现在行业同质化比较严重，公说公的好，婆说婆的好，其实橱柜光凭外观确实是看不出来好坏的，因为做的五花八门，漂漂亮亮、花花绿绿，什么样的都有，消费者是不能在外观上判断好坏的，在这个行业里面没有几个专业人士能做到的。所以这是要根据板材的好坏、甲醛含量，这些专业的仪器能侧得出来。还有像台面，哪些是有菌，哪些是无菌的，还有五金、链条、开关次数，这些都是要通过使用才能够发现的。所以最近这几年我们的口碑都是在客户的使用过程中积累出来的，就是口碑的传播，就是我用了，我介绍给我的朋友用，然后朋友再介绍，都是这样传播出来的口碑。所以其实还是要看品牌，每个品牌它一贯的作风，品质的理念这个很关键。箭牌毕竟是二十多年的老品牌了，我不可能拿次的东西来砸我的品牌，万一我用了不好的东西，它损害的不光是箭牌橱柜，它把整个箭牌都给损害了，这也是为什么说消费者相信我们，我们也不敢用品牌来去做赌注

【凤凰家居】：箭牌橱柜在今年的销售方面有没有什么新的打发？

【孙兴顶】：因为今年的市场行情比较淡，特别是在去年下半年开始市场行情一直很低迷。但是从今年的315来看稍微有一点反弹，我认为在五一的时候会有一个大的反弹。我们大概做了三个方面的准备，第一个就是我们在常规的促销，在315很多公司都有统一的常规的促销。

第二是针对现在，可能你也知道雷军的小米搞了一个699全包的家装。所以我们也会根据家装这块我们专门拿出专业的家装产品，为了顺应时代我们也可以做全包的厨房。

第三个方面，我们可能O2O模式会多一点，像跟齐家网（合作），包括我们现在马上用的三维家，这些都是线上的资源，我们会根据线上的资源然后来做一定的规划，来做我们的活动，这就是具体的三个方向。