丁威：解决中国饮水安全问题最有效的方法是反渗透

2015年03月13日 10:50
来源：凤凰家居

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2015中国环境及健康家电高峰论坛，A.O.史密斯全球高级副总裁中国区总裁丁威演讲实录：

非常感谢家电协会给我这样的机会再一个重要的场合分享一些案例。我觉得像今天这个会议这么大主题的话如果让我谈空气污染、水污染，可能不是我们作为一个企业有太多影响力的，所以说我的观点是环境污染，环境污染是政府责无旁贷的，那是政府的事。

但作为一个企业，在座的很多我们都是同行，很多行业都是朋友。作为企业的话，企业发展是企业自己要负责任的，企业自己责无旁贷的。如果从保护家庭成员的健康保护我们自己的健康，做好家庭的健康防护，我认为作为个人，作为个体我们责无旁贷。我拿的这个案例分享，我认为后面两个是有意义的，作为企业的发展，企业怎么选择自己的模式，选择自己的战略，选择自己的市场，这个案例向是有意义的。在保护家人健康、自己的健康上，我觉得我们在产品的一些特点介绍上也是有意义的。我希望我们今天的案例分享，后面两个在企业发展和家庭的健康防护、健康保护上给大家带来一些价值。

A.O.史密斯从企业发展上，我们认为是非常有心得体会的，因为我们不是靠规模的，靠规模是没有什么可圈可点的地方，但我们非常自豪的是我们140多年的历史，今年是141年。作为一个品牌、一个企业1874年到现在一直良性发展，里面肯定有它的成功之道的。它不是靠规模支撑，他能够141年良性的发展，是有它的经营哲学的，这就是我们今天要跟大家分享的，不是规模支撑。

我们讲到企业的可持续发展，A.O.史密斯公司是美国上市公司今年141年。我们在四五年以前在中国市场开始进入水家电，做家庭的净水设备。四五年发展下来还是非常好的。

今年，就是本周就家电博览会我们隆重推出我们又进入空气净化领域，我拿这个案例作为企业发展跟大家分享的是，行业里面一些朋友也问我，说A.O.史密斯公司，我知道你们热水器的广告做的很好，一个老太太，03年播到现在一直没有变，都知道你们做热水器。怎么想到做水家电呢?最近又做空气净化。你们公司的发展思路策略有什么可以拿出来跟我们共享的吗?我说我们去年140年，作为一个公司很隆重的庆典，我们在很多场合分享我们的经营哲学，分享我们企业的成功之道，A.O.史密斯家族六代人，我们虽然是上市公司但是是家庭控股。我们非常重要的一条，就是这个企业勇于创新、敢于变化。不墨守成规。如果放在140年这个时间轴看的话，有很多。虽然我们现在是以热水器品牌做到比较知名，在消费者里面比较知名。但A.O.史密斯放在140年里面，我们做国汽车地盘，做过上百年，在过去一直是核心业务。我们做过很多跟热水器不相关的事情。

成立以后我们做汽车地盘，做过焊条技术，焊条技术是史密斯发明的。我们做压力容器，压力容器1923年的时候我们也是行业领先的。我们输油管道。也是半垄断了美国天然气管道业务，A.O.史密斯公司是勇于创新敢于变化的公司，不是说墨守成规，从朝阳做到西洋，被动的推出。

A.O.史密斯公司对商机非常敏感。不是说我们搞一个三年规划，搞一个五年规划。企业在项目选择、方向选择进入推出这是天天都要琢磨和研究的课题，但在技术方面我们都是靠技术吃饭，不是靠营销。我们是技术导向的公司，我们希望在技术领域抓住制高点，我们能靠技术胜利。我们是一个工程师文化很浓厚的公司，我们都希望靠技术撬动这个市场，当我们选择市场的时候，我们选择朝阳的市场有发展潜力的市场。

1936年开始把一些输油管道、仿佛技术用于热水器，到现在一直在做。非常强大的研发，这个公司140年的发展有什么可以拿出来跟中国同行分享的话，就是重视研发，非常重视研发，我们说我们公司发展的发动机就是研发，有非常好的研发。我们在中国的研发团队就近三白人，而且还在多。刚刚上了空气净化，还是比较窄的领域。所以我跟同行分享企业发展时的案例，昨天还有媒体吻我，史密斯怎么看现在很多外资企业撤离中国市场，关厂，把生产基地转移到东南亚，很多外资企业在做这样的事，A.O.史密斯怎么看?A.O.史密斯公司跟很多外资企业不一样，中国市场的定位不是把它当做低成本制造的平台看的，而是看作第二本土市场，战略市场。中国是第二大经济体，消费升级、城镇化的大趋势摆在那。A.O.史密斯对中国是拿国际标准要求，但当本土市场经营，产品和服务彻底本土化。我们整个经营团队本土化了，所有的产品研发都是基于中国市场需求来个性化研发的。

那些撤离中国市场企业的看，不管它的名声有多响，看他在中国研发团队有多大，大部分撤离中国市场，相信他对中国本土研发投入上都是欠火候的。只是简单的把产品拿到中国市场卖，针对中国市场研发的深度、速度可能都是有问题的。针对中国市场的研发创新是我们非常重要的思路，我们不求规模支撑，但至少在我们做的品类里面，我们希望我们在产品创新、技术领先上，在专业度上要得到行业领袖的认可，行业领袖就是在座的各位，行业的同行，大家把A.O.史密斯的产品拿去解剖，做性能、技术分析。我相信大家对A.O.史密斯的产品是准中的。因为A.O.史密斯的产品在设计标准、制造标准，在整体的产品质量要求上是达到国际标准的，甚至是超过国际标准的。

在中国有一个非常完善的制造体系。非常强大的研发体系，我们每年的专利、表彰大会都是非常隆重、重视的，都是集团公司董事长亲自参加给我们工程师发奖。选择这些工程师专利技术的特点，工程师的荣誉。几乎任何品类都是先要打造一个远远领先行业的，领先同行的研发队伍。在数量上在人员的质量上，我们招工程师的标准问题，就是你的三五年的职业发展是什么。如果他说我想先做工程师，三五年以后做经理，这样我们要扣分的，这不是我们真正要找的人，我们要找的是喜欢研发的，是在研发上乐在其中的。不是把研发当跳板将来当经理的，因为A.O.史密斯团队特点非常明确，会给他们创造各种条件，让大家没有后顾之忧的做研发。

我们公司在中国市场过去的销售额会盈利的话，表现的非常文件，每年有20%到30%到40%的增长，盈利在不断增长。这种外籍品牌在中国市场的经营理念，成功案例A.O.史密斯算其中之一。最大的特点就是研发导向，针对中国本土研发，大量的投入研发，人员的编制、人员的重视成都，我们把中国市场当做第二本土市场经营。

这是市场占有率，过去十几年，绿的是A.O.史密斯的占有率，这是热水器的，净水器也很快，我们在中国也就是做了四年，现在外资品牌我们可以说是遥遥领先，我们拿到20%的市场占有率。

下面谈的就是案例分享，因为这是环境论坛，我主要是谈我们水家电，和刚刚上的空气净化。在净水设备A.O.史密斯可能是新兵，因为我们是09、10年正式进入这个行业，我们第一件事做的是什么?把北美市场做家用水设备的行业，整个里面把这些专家们请来，我们北美有一个研发中心，请了很多专家。中国市场也是一样，整个全行业的专家请来，甚至到新加坡去请。打造专家团队。先建立专家团队，我们在中国市场有一个非常强大的研发团队，在北美研发中心我们有非常强大的研发团队，先强占研发制高点。

所以看我们产品新产品创新速度非常快，不断有新东西出来，而且都是针对中国市场研发的，因为中国市场在净水设备，去年论坛我也在谈，我们对中国市场的认识，中国市场跟印度市场不一样，跟北美市场也不一样。比如说印度市场，大家对灭菌的技术非常关注。北美市场、欧洲市场他们都是开龙头喝生水，所以对水的饮水安全没有很大的顾虑，更多是改善口感。中国市场的特点是中国经济告诉发展带来的副产品，就是工业污染。工业污染无处不在，不用我去多说，这已经是共识。特别是水污染、重金属污染、农药污染、抗菌素污染。

所以中国是饮水安全的问题，而不是改善口感。通过综合分析比较，中国市场最有效的解决方案，从保护家庭、保护个人健康方案就是反渗透的技术，所以我们推反渗透的净水设备。

不同的处理方案，有的是初过滤，有的是中等过滤。反渗透，无论三七二十一，我用武力性的方式把所有的杂志都去掉，无论大小。过滤的一直到分子量100左右。所以在2014年底，南京抗生素水污染实践刚出来的时候，行业里面有人问我，丁威你们也做净水器，你们净水器能不能去抗生素。我第一个想到的就是我反正都去除的分子量在100左右，抗生素在400到1000我肯定能去除，我毫不犹豫的说肯定能去除的。后来回来不放心，专门让我们工程师找一个第三方专业权威机构把我们产品再去做模拟检测，看看是不是真的能够有效的去抗生素，结果很好。我们A.O.史密斯去抗生素的实验最后是99%以上。

这是中国市场行业不同技术的产品，反渗透是橘黄色的，占比每年都在增加，我们是2010年开始进入这个行业，那时候渗透只占中国市场20%左右的销售，去年已经占到60%，而且还在告诉增长。整个行业大家意识越来越强。中国应对工业污染比较有效的好的方案还是应该主推反渗透，虽然反渗透有很多恩弊端，比如说废水，但毕竟对保护家庭健康是有效的。

比如说行业里面一些企业家们，一些朋友们，他问我，你们有没有全屋净水的，我们要搞一个。我说你是不差钱我是知道的，但你要搞了以后，还要加一个反渗透的净水设备。因为大部分的净水设备不是反渗透。你虽然是高大上但没有解决核心问题，为了保险在厨房的饮水端再加一个。我们不断去调研，我们每年要到上千家消费者家里做深访，工程师跟他聊天，对这个产品还有什么不满意的地方，还有什么规律，消费者希望不要老换，希望排放的废水少一些，希望流量大一些。所以这个产品是不断要完善的，不是说一劳永逸的，你在怎么做大水量，怎么做放二次污染，怎么减少废水，怎么延长一些寿命，有很多课题。不断的形成调研，不断的发现商机和课题。

我们搞了很多专利技术，我们核心专利技术就是我们从普通滤芯，第一代三年换，第二代五年换，让滤芯衰减越来越小。在我们围绕着滤芯寿命、出水量做了很多工作，不断在琢磨，还有后续的技术储备也在不但的完善中。比如说这个Max5.0在五年寿命内的衰减率。

在产品体验上做到机制，去年的论坛上，包括有时候跟媒体互动的时候，大家都在谈，现在互联网时代了，你们在作为一个企业，做家电产品的企业，有一些什么互联网思维，大家在不断碰撞和谈。A.O.史密斯公司不在互联网时代还是非互联网时代，至少一个事情做对了，A.O.史密斯长期坚持产品体验至上。最后你的营销再巧妙还是离不开最后产品的体验，而现在消费者在网上这种分享、网上的好评、网上流言，影响越来越大。最有效的广告就是口碑营销，十年说这个方式是正确的，现在就是更正确的。如果你产品体验不好、服务体验不好，再做广告业没有用。

都针对消费者提升消费者体验，这是我们的核心工作，整个研发团队，市场人员都要围绕怎么挖掘消费者不满意，消费者的痛点，提高消费体验。

通过在产品开发上不断下工夫，我相信我们虽然进入这个行业比较晚也才四年的时间，但我相信比较快我们可以靠技术和产品引领这个行业的发展。A.O.史密斯的市场占有率，我们每年都在大幅度的改进，去年一年下来我们有了19%的市场占有率。

讲到企业发展战略，我们是勇于变化的，不保守的，看准一个朝阳行业，我们今年也是接近三年的准备期，我们今年第一代产品会出来，就家电博览会这个机会推向市场。在京东上今天第一天开始卖。我们做了一些展示，在会场上针对我们产品做了一些互动式，我们对中国市场的了解，能够给我们的竞争对手。我们怎么看中国这种空气净化器呢?就是重污染。你在日本见不到，在欧洲见不到、北美见不到，那你简单把日本、北美、欧洲产品拿还就好使了呢?就是最佳解决方案呢?怎么针对中国重污染环境，针对性的设计产品。所以第一款产品出来，针对重污染，怎么让他滤芯更安全。怎么做到多级过滤，可能在别的市场上没必要做多级过滤。当然如果不做多级过滤很快就堵死了，新产品可能不错，三个月以后就不行了。我们市场人员研发人员花了大量的精力做调研，中国市场有一个特点，中国消费者的个性化需求不断总结提炼，体现到我们产品里去。

中国因为重污染我们要做重量级的。我们设计标准用商用标准设计。把重污染的特点考虑进去。怎么做到真正的快速净化。假如现在国内上一小时内能把一百平米的房子空气置换一下，那怎么做到半小时置换一边，下次怎么做到15分钟置换一边，快速净化。怎么让滤芯真正在污染环境下还能长效。怎么让消费者体验，让PM2.5、气味、甲醛显示是数字化精准的，能够实时的，而且低成本的。

A.O.史密斯针对中国市场的调研上是不断下工夫的。我相信我们无论是做电热水器、燃汽热水器、家庭取暖设备、家庭净化和水晶花设备，做家庭的空气净化器我们都抱着同样的思路。中国消费者的重点需求基本掌握。建立专家团队、核心研发，我们不求规模最大，但是最专业，这就是我们A.O.史密斯在中国市场141年的经营哲学。