掌上明珠王建斌:解决线上线下矛盾 要先牺牲厂家利益

2014年03月21日 17:09
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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家居行业对电商已热议多年，有一往无前的也有徘徊不前的，有积极探索的也有人云亦云的，有自立门户的也有大树底下好乘凉的，呈现出百家争鸣局面。近年，掌上明珠成立了独立的电商品牌探索线上渠道，计划2014年在传统渠道推进电商计划。对此，凤凰家居采访了掌上明珠董事长王建斌。（更多精彩内容点击：家居电商 是赶时髦还是真革命？）

掌上明珠董事长 王建斌

【凤凰家居】：据我了解,未来这一年对于掌上明珠来说是电商工作的重点年份？

【王建斌】：我们集团内部在前两年成立了一个独立的电商品牌，当时我们的想法是通过这个品牌来探索经验，通过这两年的一些运作，掌上明珠还是慢慢地学到了一些东西。

【凤凰家居】：您接下来的想法是继续拿电商做纯线上品牌？

【王建斌】：两个都做。我们传统企业当时的想法，先做线上品牌确实比较安全，包括团队人才的培养。

【凤凰家居】：刚刚在论坛上美乐乐的黄总提到两个问题，如果在传统渠道的基础上发展电商，线上线下的矛盾怎么解决？流量问题又怎么解决？

【王建斌】：美乐乐他们实际上是IT人士，假设他做其他的行业，一样会成功，只不过是走在家具领域中，它的竞争优势更加突显出来。

我肯定不会像美乐乐那样，它的基因跟我们的基因是不一样的。刚才说到流量的问题，这部分他们有技术人士来做，我们传统的家具制造商怎么办？我也同样可以找到专业的技术人才来做。

【凤凰家居】：线下经销商体系是否就是实体企业目前为止没有办法放开拳脚做的原因？

【王建斌】：我们做互联网的目的，一个是引流，第二个是服务，第三个是了解客户。这个完了之后，这才是真正意义上的刚刚开始。这个客户买了我的产品之后，对于家具还有什么需求，我要长期跟他保持一种联系，怎么样让他满意。这就是互联网可以解决的问题。

【凤凰家居】：但是互联网解决不了的是你们跟传统渠道商之间的矛盾？

【王建斌】：矛盾在于怎么样去把利益分配好，我们只好先要牺牲自己的利益，多考虑传统渠道商的利益。

【凤凰家居】：就算短期内可以牺牲自己的利益，长期怎么办呢？

【王建斌】：我想这种合作长期下去一定是互利互惠的。我们最终不会继续在天猫上做下去，我们会单独做一个平台，刚开始的时候可能是定价权交给经销商。

【凤凰家居】：这个不就会导致全国各地的价格不同了吗？

【王建斌】：因为家具东南西北的差异是有的，物流成本不一样。

【凤凰家居】：消费者可以理解吗？

【王建斌】：可以理解，因为价格差距本身也不大。我们会给他们一些定价上的指导，我们掌上明珠的定位本身不高，差距也不大。

【凤凰家居】：也有观点说传统企业自建电商平台是不太可能成功的事。

【王建斌】：我们可以跟经销商共同引流。经销商可以把客流引导线上去，实现线上线下的一体化。

【凤凰家居】：您是不是抱着“我的东西好，他们就会来。”这样一个想法？

【王建斌】：也不是，互联网更精准，成本更低，效率更高，更透明，更公平，我们要研究的是怎么样以这样的方向开展工作。

【凤凰家居】：您的心态是尝试还是肯定能做好？

【王建斌】：这个是一个方向，必须这样做。

【凤凰家居】：您也不确定您选择的这种方法，未来是否是对的？

【王建斌】：肯定是对的。只是在这条路上会遇到很多问题，需要我们解决。