韩丽杨通兵：培育三四线市场需付出很大代价

2012年07月10日 22:33
来源：凤凰家居 作者：蒋玉珍

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2012年7月8日，第十四届广州建博会开幕。适值宏观经济形势变化、房产调控政策严厉，中国家居行业经历调整阵痛期，凤凰家居在行业调整期反思行业问题，探寻企业思想，特别策划以“思·路”为主题的展会报道，问道中国家居行业。

专题报道：思·路——第十四届中国（广州）国际建筑装饰博览会

韩丽家居副总经理杨通兵

重点打造衣柜渠道和品牌

【凤凰家居】：韩丽开展了橱柜和衣柜两个项目，现在行业内很多品牌在走大家居之路，你是如何看待这种趋势？ 

【杨通兵】：当橱柜的销售网络达到一定范畴时，做衣柜是很容易的，因为衣柜比橱柜更为简单。很多橱柜企业都延伸做衣柜，因为这对未来市场的占有率提升和品类提升很有好处，而且能尽可能扩大经济边际效益。

泛家居是希望定制化行业尽可能包容包含更多产品，以满足客户一站式的消费需求。   

【凤凰家居】：现在橱柜和衣柜这两方面发展的情况如何？   

【杨通兵】：两个项目齐头并进。大家都知道，韩丽初期是以橱柜为核心产品的，但为满足中国定制化市场的发展和消费者的需求，我们在2009年推出衣柜项目，发展势头非常强劲。在橱柜市场相对饱和时，衣柜市场发展特别迅猛，所以这两年我们的重点是衣柜的渠道和品牌的打造。   

【凤凰家居】：那在渠道和品牌打造方面，韩丽会有怎样的具体措施？    

【杨通兵】：建网点是核心环节，韩丽橱柜经销商想做衣柜有几个条件：一是橱柜要做得好，二是口碑要好，三是营销能力要达到我们的标准，同时要求店面独立或大店面整合。   

我们在开发衣柜这个项目时，树立了标准和方向，一定要选择优质经销商，有理念、有实力、有想法、有团队、有服务能力的，我们才会考虑。一个项目的选择，不急功近利，只且稳扎稳打，慢慢渗透。   

【凤凰家居】：目前两个项目是同时运营吗？    

【杨通兵】：我们刚开始上衣柜项目时，橱柜和衣柜是完全分开独立运作的，独立的体系、生产、服务和营销，对品牌提升起到很大的帮助和好处。   

【凤凰家居】：橱柜企业都去做衣柜，这是不是也是一个行业的发展规律？   

【杨通兵】：每个企业都有自身的战略方向和规划目标，然后根据自己的想法和条件去实施，做橱柜的再做衣柜很正常，做橱柜的不做衣柜也很正常，都是根据企业自身情况调整的。   

【凤凰家居】：这是两条不同的道路，一个是专业化发展，一个是多元化发展，您是如何看待这两条道路的？

【杨通兵】：我个人认为是专业化的发展，也是多元化发展，做橱柜要求的难度非常高，无论是管理、生产，还是流程、服务体系，要求都远远大于衣柜。做橱柜的企业再做衣柜相对比较容易，因为各种条件都已经很成熟，不存在做橱柜再做衣柜不专业的说法。

培育三四线市场需付出很大代价

【凤凰家居】：今年有没有感受到来自于宏观政策方面的压力？

【杨通兵】：我相信每个制造业都会感觉压力非常之大，对某些企业来说更是喘不过气的，但是我们相信一点，只要在这个行业的前三位或前五位，尽管大环境不好，都不会有太大影响。今年，我们调整了战略和方向，精细管理，加强对终端的控制，工厂让利以抢占更多的市场份额。所以，对于成熟的企业来说，企业还不是特别大。   

【凤凰家居】：开拓新的市场是不是今年的重点之一？

【杨通兵】：中国的市场很大，特别对于定制家具来说，从一线引到二线，再引到三四线，甚至农村市场，未来中国市场会无限广阔。这两年我们也做了调整，重点打三、四线市场，我们觉得还有足够的潜力挖掘。    

【凤凰家居】：我们在三四线城市的具体措施是什么？有没有一些经验可以借鉴？   

【杨通兵】：我们会对产品线进行调整，包括价格和产品定位。对于一些县城，工厂给予扶植政策，帮助品牌成长。特别在四线市场，整体橱柜的消费理念和品牌意识都尚未形成，很多市场处于培育期，这需要企业以厂商共赢的理念，付出很大代价帮助经销商茁壮成长，只有这样，盘子才会做大做好。   

【凤凰家居】：在市场培育期，具体需要做点什么？

【杨通兵】：广告先行必不可少，每个门店的培训也必不可少，同时需要引导，这单靠一个人的力量是不行的，需要靠团队和同行一起推动，投入精力、物力、财力，一起开发和培育潜在市场。

突破没创新点厂商认同即可

【凤凰家居】：现在橱衣柜行业都处在高速增长时期，是否已经到了竞争相持的阶段？   

【杨通兵】：也到了洗牌阶段，强者更强，弱者更弱，这是自然规律的淘汰法则。如果你不想被淘汰就努力往前冲，把工作做得更扎实、更到位，这样才会有更多经销商和企业合作，产生良好的社会效益和经济效益，同时要善待经销商、帮助经销商，让经销商和企业共同成长。在大环境不好的情况下，如果大家能够荣辱与共，那企业和经销商就能自信地继续走下去。   

【凤凰家居】：在这个阶段，企业要实现突破，主要的创新点会集中在哪里？   

【杨通兵】：每个企业都有自身不同的需求点，我认为没有太大的创新点，只要双方都能够认同的新观点、新方法都算是新。   

【凤凰家居】：你认为行业发展到现在，还存在哪些问题？    

【杨通兵】：橱衣柜行业门槛较低，鱼龙混杂，目前还存在很多管理不规范的地方，需要市场的净化。但这需要时间，需要每个企业树立一个观点，做好自己的份内事，规范好销售团队，按品牌的要求规定去做。   

【凤凰家居】：有没有一些外部的力量可以帮我们去规范市场？   

【杨通兵】：在中国这个社会，国家经济、体制都处在成长发展期，还需要政府、企业和媒体共同努力去营造一个良好的市场氛围，大家共同努力。     

【凤凰家居】：谢谢您接受我们的采访。