皮阿诺张开宇:网络集中三四线宏观调控影响有限

2012年07月10日 21:44
来源：凤凰家居

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2012年7月8日，第十四届广州建博会开幕。适值宏观经济形势变化、房产调控政策严厉，中国家居行业经历调整阵痛期，凤凰家居在行业调整期反思行业问题，探寻企业思想，特别策划以“思·路”为主题的展会报道，问道中国家居行业。

皮阿诺副总裁张开宇

衣柜要向欧派学习争做领先品牌

【凤凰家居】首先非常感谢您接受凤凰家居的采访，我们知道皮阿诺刚开始是做橱柜的，现在也开始做衣柜，能否简单介绍一下皮阿诺衣柜的发展历程？

【张开宇】2003年进入橱柜市场，到今年已经有了十个年头的时间，到2009年我们想做成一个定制式泛家居产品的品牌，包含橱柜和衣柜两大项目，2009年启动了衣柜这个项目的市场，在这三年的发展过程，橱柜已经有1000多家店，在国内衣柜也有200多家店。

【凤凰家居】在发展过程中，有没有遇到问题和瓶颈？

【张开宇】一定会有问题和瓶颈，但是在这两个项目的发展过程中解决得很好。两个品类产品的生产是剥离开的，有一个橱柜厂，一个衣柜厂，生产相互没干扰。在项目初期，橱柜和衣柜的销售也剥离开来，一个专门的项目独立运作，独立发展。现在看来投资很大，但是这个项目比较专业、专注，上得比较快，所以一下子我们就走出来了。

【凤凰家居】昨天欧派在接受我们采访时提到，希望把衣柜这个项目剥离出来，希望做到行业第一，皮阿诺这边有什么打算？

【张开宇】我们也有这样的目标和方向，我们想做泛家居定制的领头羊。皮阿诺的橱柜已经发展成国内前几位的品牌了，衣柜也力争向欧派老大哥学习，争取做到国内领先品牌。

严冬也是洗牌的过程提高产能抢份额

【凤凰家居】高度的定制化衣柜和原材料的价格上升都影响了整个行业的产能，你们有没有遇到这样的一些困难？

【张开宇】所有定制厂家都会存在这样一些问题，但是现在已经在突破瓶颈，解决这些问题。皮阿诺软件方面都一直在投入，硬件方面，国内两个大工厂都已在建或者准备开工：在中山已经建了一个新的生产制造基地，天津的生产制造基地马上要开始动工，建成后产能会达到几十万套，会解决所有的问题。力争在几年之内做到几十亿的产值。

【凤凰家居】这仅仅是橱柜项目还是衣柜项目？

【张开宇】橱柜、衣柜一起。

【凤凰家居】在整个行业中，目前面临的最大问题是什么？

【张开宇】最主要的是大势的问题，因为商家和厂家是改变不了大势的，只有房地产经济回暖，周边下游的生产厂家才可能会出现一些曙光。如果大势不改变，只能做一些补救的工作。当下面对的最大问题，要看整个地产的回暖情况。

但是困难也是机遇，在严冬下能够活下来的企业，抗压能力会很强。在这个严冬下，很多企业会面临淘汰的危险，所以这个严冬也是一个洗牌的过程。以前以前有参加建博会的企业，现在已经看不到了，说明这个市场需要企业真正做好自己的各项工作，如果我们的各方面工作有很多漏洞，在下一轮的竞争中，就算市场机会转变了，还很难把握到机会。

【凤凰家居】今年有没有感受到来自宏观经济的压力？

【张开宇】一定会有，这是国家政策调整的大势所趋，每家企业基础不同，感受的压力不同。基础差一点，很快会面临淘汰；基础好一点，只是增长的速度会放慢，但是它的基础、网点、产品研发、生产制造很好，对整个发展虽然会有一定抑制但是还会有很多增长。

【凤凰家居】我们的压力主要来自哪些方面？

【张开宇】主要还是大势的问题，自身的内功经过十几年的修炼基础还是不错的，如果大势好的话，会增长得更快速一些。

【凤凰家居】刚才你有提到皮阿诺面对宏观环境的压力会有一些补救措施，能说一下吗？

【张开宇】现在市场不太景气，但是有很多生存方法。例如我们在生产制造方面建立两个大的生产基地，为产能拉升做了很好的基础工作。我们通过一些促销活动也会抢到很多市场份额。

网络布局集中三四线宏观调控影响有限

【凤凰家居】你如何看三、四线的发展潜力？

【张开宇】整个房地产调控对一、二级市场影响很大，三、四级市场也会受到调控的影响，但是住房需求以自住为主，影响相对比较小。我们之前的网络集中在这些市场，整个调控对我们的市场影响比较小。

【凤凰家居】在三、四线城市开发了多少？

【张开宇】目前橱柜在国内已经有1000家店，基本覆盖到了三、四线城市，衣柜在国内大概200家店，正在发展过程中。我们的三、四级渠道很完善，销售是扁平化的，厂家直接对商家，中间没有过渡环节，一步到位直接服务商家，没有总代理制，中间环节减少了，服务会很迅速。

【凤凰家居】三、四级渠道主要竞争对手是？

【张开宇】主要是欧派。

【凤凰家居】你们会有什么措施和经验？

【张开宇】会向对手学习，欧派做了这么多年，比我们早发展七八年，在国内已经打出了品牌知名度，诸多方面都是我们学习的榜样。此外要在产品的研发、市场特点方面做深做透，用我们的优点弥补不足。

【凤凰家居】在开发市场时会不会遇到一些问题？

【张开宇】总会有一些问题，选择经销商的实力等等各方面都会有一些问题，但是我们有后续的相关服务体系，培训体系、营销服务体系，可以帮扶到他们。

互相抄袭是必经阶段有特色就不必拼价格

【凤凰家居】现在衣柜发展得特别快，仅仅发展了十年时间，整个产量非常高，那么你觉得在这个高速发展期间，会不会存在一些不健康的因素？

【张开宇】一定会存在问题，产品的同质化，大家互相抄袭，这是必然走的路，每个产业、行业都会有这个过程。皮阿诺从项目立项开始就立足于自主创新，每次我们都自主创新研发了很多新产品，我们很少有抄袭对手的情况，在整个研发投入方面做了非常多的工作，有二、三十个研发队伍，每年投入几百万的经费，所以我们的产品在行业内一直比较领先。

在市场竞争中没有好的产品，只能处处挨打，处处被动。在现今这个阶段，各品牌还处于产品竞争阶段，如果产品没有优势，在竞争中一定会处于劣势，所以我们在产品研发方面投入很大。

【凤凰家居】产品同质化这个问题是整个行业都已经意识到的一个问题，你有没有什么建议或方法？

【张开宇】产品同质化造成的原因很多，很多小企业不愿意在研发方面做很大投入，研发这块是大投入小产出，他们把钱都投在营销，可以快进快出，很快就可以得到效益。但是研发是高投入慢产出，很多小企业追求短期化行为，不想在这个方面做更大投入，只能抄袭别人的。但是这种看起来很快，产品的研发后劲如果不足，商家对它的好感不会很大，因为你有的大家都有，只能拼价格，最终只有死路一条。如果你有自己研发的特色产品，没有必要去拼价格，可以拼产品，这样附加值也会比较高。中小企业和大企业走的路不一样。

【凤凰家居】昨天采访过一个企业，他说过产品除了在创新方面下功夫，另一方面还需要讲求速度和专业，因为如果没有速度很容易被人家抄袭，如果没有一些特殊工艺，仿冒的难度很小。

【张开宇】我认同工艺要完善，要有自己特色的东西，但我不认同速度。创意产业并不追求速度，国外要研发出一款汽车，需要投入很大精力，创意产生不是由速度决定，而是根据创业的头脑决定。国外保时捷一款汽车可以卖很多年，但是我们每天出很多新车，寿命很短，这就是产品质量的问题，要追求设计概念，不是追求速度。我们有一款产品已经卖了十年，说明这个创意全中国都很接受，这个产品是非常成功的。当然工艺要有核心价值，我完全认同，产品必须要有自己的工艺。像我们的两套产品，别人只能模仿我们的外观，模仿不到我们的精髓，很多高科技材料、设备和工艺，是模仿不到的。

【凤凰家居】皮阿诺的产品开发需要多长时间？

【张开宇】这个很难讲，有的产品两三年，有的产品几个月，创意产业靠头脑风暴，有的时候很快，有的时候很慢。

【凤凰家居】还有一个企业提到，一个创意出来之后要不断的改进，只有我不断改良，即使你是仿冒的也跟不上。

【张开宇】我认同一部分，真正好的精品我期望是完美的，如果改良会有很多不完善的地方，真正好的设计，比如保时捷车，从发展到现在五十几年变化很小，但一直很经典，但有很多企业变来变去但却没有成为经典，经典的东西不需要太多的办法。明代的椅子，只有简单的几个线条，但是非常经典，这就是它美的地方。完美的东西不需要太多改动，改动的东西就不够完美。

【凤凰家居】你认为衣柜行业还处于高速发展时期吗？

【张开宇】对，大家已经看到了这个行业的发展空间和增长速度。

【凤凰家居】都是哪些原因导致的？

【张开宇】主要是准备不够，技术的调研还不完善。这是一个低门槛高技术的行业，越做发现越困难，到最后如果不能克服、解决就会倒掉。

【凤凰家居】以前互联网高速发展，后来产生了一些泡沫，你觉得衣柜行业会不会有泡沫？

【张开宇】一定会的，不只衣柜行业，其实每个行业发展起来后都会有很多人关注，很多人做。昨天我们和很多老总在座谈的时候提到，很多人进入这个行业，只看到了好的方面，没有看到问题，跳进来发现问题的，自身有能力改善的可以活下来，改善不了又会死掉。

商人是逐利的，发现一个行业有机会，有预期利润都会投入。但是有利润不等于就适合进入，在投资的时候一定要做深入调查，而不是肤浅的调查。他们可能看到这个行业增长很快，但是做进去后发现，技术还是有一些问题的，没有真正研究好技术和准备工作，发现这些困难如果改变不了就会倒掉了。

【凤凰家居】你认为现在行业的综合实力能不能承载它的高速发展？

【张开宇】我认为是可以承载的，这个市场正在逐渐放大，消费者的消费方向慢慢从成品家具到定制家具演变，市场会有很多增长空间，足以承载所有的厂家，如果没有做好都会倒。很多情况下不是行业不好，是做的人不好，大家一窝蜂的去做，品质良莠不齐，消费者没有办法选择就放弃了，就把这个行业砸掉了。如果行业慢慢健康发展，很多消费者会去关注、接受。