生活家潘瀚：有信心三年内做到定制家居行业前列

2014年07月11日 15:56
来源：凤凰家居 作者：蒋玉珍

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生活家定制家居运营总监潘瀚强调，敢于创新是他们能够与传统定制企业竞争的核心优势。同时他表示，品牌推广、市场推广和招商是生活家的强项，他有信心在定制行业用3年做到行业的前列。

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对整体家居要整体规划分步实施

【凤凰家居】：从2013年开始，你们的整体家居店就开始做了，想问一下现在的情况怎样？

【潘瀚】：生活家对于整体家居这个概念，应该是叫整体规划，分步实施。我们先做好定制家居，就是所谓的柜体类，衣柜、书柜、酒柜、餐厅柜这些柜体类。整体家居这个概念还包含了内装系统，比如说护墙板、吊顶、楼梯、木门这些，整个内装系统全部建设好才能叫做整体家居店。所以生活家现在是先推定制家居的店，然后再从个别成熟的城市，例如长沙、成都这些直营店开始推出我们的整体家居。因为我们有两个厂，一个成都厂是可以做整体家居的，另外在南朗厂是以定制家居为主，所以在渠道上我们是选择了整体规划，分步实施。

【凤凰家居】：整体家居有没有开始招商？

【潘瀚】：整体家居我们有五大直营中心，中山、长沙、成都、西安和重庆，然后在五大直营中心下面我们已经有很多单体店已经招商了。例如，木门店全国有一百多个，衣柜店单独的也有几十个，包括这次展会也是整体招商，以单独的渠道店为主招商，譬如衣柜店、装饰店或者混合店。但是整体家居店先在我们的直营中心试行，为什么呢？我刚才说了整体家居店还包含了整个内装系统，所以先在直营中心整体模式成熟再推广。

说的简单一点就是后平台要能够跟得上。定制家居，包括整体家居，最主要的后平台货期的供货能力的问题。因为它的试做成本是比较高的，是不能够让经销商买单的，所以我们要通过直营中心先把产品做成熟，再去推广整体家居。在不成熟的时候，只在直营中心运营。

【凤凰家居】：生活家在定制家居这一块应该算是起步相对比较晚，在前面有索菲亚、欧派这样比较先行的企业。你们来做的话，有什么的优势可以让终端销量跑起来呢？

【潘瀚】：你这个问题问得非常好。不仅仅是我们起步晚，还有一个问题是我们是跨界的。很多人会说你们是做工业化产品的，你现在转到定制化产品，你怎么确保能做得好呢？这个是我上面提到的，首先，我们是以直营为主，直营的意思是我们自己先干，再招商。这个对经销商是负责任的，而且直营可以积累大量的经验跟商业模式。

第二，实际上一个行业的核心竞争力，包括一个企业的核心竞争，在于它的创新和研发的能力。生活家的创新和研发方面，从来都是不输给任何一家企业的，就像当年做第一个把仿古地板做成了。巴洛克已经是仿古（地板）的代名词，大家一说仿古，就会提到巴洛克。我们这一次在材料和设计的运用上面，我们又是走在了前面。比如，第一款贝壳腰线，第一款用木纹做的腰线，整个用色彩拼装做的木门，大家看到的用彩色分区，这些在行业也是首推的，说明在设计创新方面，我们依然还是在前面，只是说在工艺实现方面我们需要花时间。这是我们的核心优势。

跨界这个方面，我个人补充一下，它有好处也有不好的。不好的是对行业的认识不深刻，工艺设计如何实现有一个过程。但是跨界，它的思维碰撞会做出本行业不敢做的事情，本行业会觉得这个怎么可能运用呢，因为他没有见过。但是我们是从地板过来，所以你看我们的衣门，大量的地板花色，做上去也很漂亮，没有经验的人不敢做。

传统行业一定要具备互联网思维

【凤凰家居】：相对于其他先来的企业，你们在营销方面有没有其他的创新？

【潘瀚】：创新是两种核心的创新，一种是产品创新，第二营销创新。一切的营销创新基于产品创新的基础上，所以我们是在产品创新的基础上进行营销模式的创新。我们营销模式的创新有几点。第一，我们是做传统行业的企业，但是我们具备互联网的思维去看这个问题，所以你们看到我们演示的虚拟空间展示在行业内是比较少的，因为店不可能无限大，但是我们做了800平米虚拟空间的展示，用终端机实现。

第二，我们做了网店一体化的推广模式，线上线下一体化。很多人都知道做网店一体化，但是生活家从一开始规划就开始做网店一体化的。我记得本届建博会还有OAO（Online And Offline）电商节，生活家也是很早就把这个运用了。包括我们店面终端，我们有自己的微官网，跟消费者互动。传统行业一定要具备互联网的思维，生活家这一块走在行业的前列。

【凤凰家居】：网店一体化只是你们在线上做一些展示？

【潘瀚】：很多人认为网店一体化线主要是展示为主，线下成交，我们实际上线上线下一个价格，线上是可以直接成交，线下可以体验。这种网店一体化需要很长时间的探索，但是真正网店一体化对于建材行业是颠覆性的。很多建材行业（人士）认为电商对他们来说很遥远，但是真正的OAO是目前建材行业电商最好的模式，就是线上线下网店一体化的模式。所以我们现在积极在这方面做探索。

OAO是大家都在讲的东西，也是行业认可的东西，但是真正落地，行之有效的方法没有几个企业抓的很准，但是实际上还是很依赖终端的传统渠道，还是需要找到一个好的结合方式。

有信心三年内做到定制家居行业前列

【凤凰家居】：你们这一次过来参加这个展会，你们希望达到怎样的效果？

【潘瀚】：两个最主要的目的，第一，让所有的同行——因为这次是专家买家——看到，不仅仅是设计好，在设计实现这一块我们也做的很好。真正的产品工艺要稳定，有很多工厂在设计实现的时候会出问题，所以我们会完善这一块整个的能力。

第二，告诉他们创新是生活家最主要的动力，虽然我们是跨界，但是在创新方面我们是没有什么界限。

第三，这次就是招商，以前生活家在练兵，这次我们叫做战场求生、全力以赴。为什么？板式家具3年内必然进入一片红海。而板式很容易同质化，相当于我们地板中的强化地板，板木相当于地板当中的巴洛克，所以生活家要迅速的抢拍，所以这次招商在产品工艺稳定、产品规划确定的前提下，我们也可以大规模的招商。   

【凤凰家居】：对于你们来说也是不小的考验，起码在2年之内你要抢占这样的市场。

【潘瀚】：在品牌推广、市场推广跟招商这一块，确实是生活家的强项，生活家从2005年做国内市场地板的时候也是一片红海，我们用了5年时间做到全国前3名，所以我们有信心，在这个行业我们用3年也做到行业的前列。

【凤凰家居】：你们原来的地板经销商有没有做这个项目？

【潘瀚】：有很多在考察这个项目，都想做，但是我们是选择合适的。为什么？做工业化产品的思维和定制化产品的思维不同，如果第一他不具备这个思维，第二他不具备设计团队，第三他不具备售后服务安装的能力，我不一定会给他们做，所以要选择适合的，但是他们有很多人都想做这个项目。

创新转化成生产力要与市场对接

【凤凰家居】：其实创新并不是为了创新而创新，怎样把创新和消费者使用习惯有效的结合？

【潘瀚】：第一，你的设计要有突破，好像别人不敢用的材料你用了，但是创新要转换成生产力要跟市场对接，就是在市场要认可你的这种创新，能够转化成生产力。所以，我们在大量的创新的前提下，是经过了大量的市场调研。比如说我们用彩色分区的衣柜，大家看到这是一个创新，是因为我们了解大量的消费者，很多家庭主妇希望有男人的衣柜、女人的衣柜和小孩的衣柜是分区的，这个创新是符合消费者需求，可能消费者讲不出那么明确的东西，但是我们把这个需求提炼出来，所以我们叫做彩色分区，我们把它定义为亚当夏娃系列。男人的衣柜、女人的衣柜是可以放在一起，但是它的功能有不同，比如女人长筒靴多一点，长裙、晚礼服多一点，你这一块区域设计多一点，男人可能就西装，所以他这个区域不需要那么长，你要根据他的功能和需求去做。我们的创新不是凭想象，是经过市场调研。

【凤凰家居】：分区域这个很多企业都会做，最主要是色彩这一块很大胆，有创新，怎么想到把分布的色彩运用到衣柜上面。

【潘瀚】：这个跟我们的品牌基因有关系。因为我们的品牌基因巴洛克就是用最普遍的材料做出最绚丽的色彩，巴洛克就那几种材料，但是我们做出几百款花色，所以在色彩运用这一块是生活家的强项。

（文字整理：杨彬起）