左右谭国清：O2O只是展示平台 明码实价要保证利润率

2014年03月24日 09:55
来源：凤凰家居 作者：杨彬起 王臻

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3·15之前，凤凰家居发布了一份消费者调查报告。在对数千份问卷结果分析后，我们发现：行业高速发展，却依然有很多与消费者息息相关的基本问题没有得到解决，这些问题集中在产品品质、价格、服务和营销四个方面。对此，我们在2014年春季家具展采访了左右布艺品牌总监谭国清。（更多详情点击：2014春季家具展专题报道）

主要观点:（明码实价）我们会有一个折扣的浮动，确定一个最低的折扣。比如我们的最低折扣是八折，如果在租金和成本偏高的情况下，你可以打9折；如果在租金和成本偏低的情况下，你可以打8.5折或8折。

O2O的项目和电商的项目是两码事，我们的O2O只是一个展示平台。要销售也是跟门店对接，顾客在线上了解，就在线下体验，在线下成交。这样会解决很多矛盾。

左右布艺品牌总监谭国清

从企业根源把质量关

【凤凰家居】3·15前夕，凤凰网对网友做了一个关于家居产品消费的大型调查，调查集中在五个方面：质量、安全、价格、售后和营销。质量方面，有超过七成的网友表示，他们购买了一些家居产品之后，会出现开裂、脱落等很基础的质量问题，对行业里面的这些情况，你是怎么看的？

【谭国清】如果单纯从数据来分析的话，这个问题挺严峻的。不过从左右自身来看，我们每年都会对上千家经销商做质量调查。我们通过这个平台向消费者进行调查，也包括了质量、安全、价格、售后、营销，还有其他方面的，甚至更多。我们需要他们一项项打分，比如说你配色等，往后我们会分得更细。我们从每一年的调查来讲，这个数据应该比你这边整个行业的数据好很多。

质量的控制，首先就要这个企业的理念和定位，我觉得这是关系到企业的根源和文化。我们已经经营左右的文化很多年了，只是近几年才提出来要以幸福为主题。我们从老板开始，再贯彻到所有人，每一个人都要明白左右的文化。第二，是在材料来源方面的把控，因为有很多质量问题的产生，不是供应问题，也不是生产问题，而是材料本身的问题。比如说，甲醛问题就是属于材料方面，所以在原材料上，控制得还不是很严格。比如海绵，左右坚决不允许往海绵里加粉。我的数据可能说得夸张，在市面上，至少有60%、70%的小厂家一定是加了的。但是大厂有质量监控体系来监控原材料。我们跟供应商签的合同里面也会有相关条目惩罚供应商加粉的现象。

明码实价要保持合理折扣

【凤凰家居】在价格方面，有很多人反映，市面的价格很混乱，可能开价是一万的，还价七八千，甚至五千也能买到了。

【谭国清】我们在好多年以前就意识到这个问题，所以左右从去年开始就做O2O的项目，O2O是一个很好的平台，近期也会着手全国统一标价的事情。另外，我们会限定打折，遏制乱打折现象，我们还会去检查。价格规范化，是一个品牌走向成熟，走得更远必须要做的一件事。

【凤凰家居】价格规范化就是明码实价吗？

【谭国清】有可能根据当地情况调整价格，但幅度不会太大。你说的明码标价，任何一个店所有价格都是不一样的，这是第一点。第二点，我们要控制他们的最低价，不能乱喊价。现在左右也在做这一块，因为家居行业起点不高，从业人员门槛低，所以它的发展相对滞后。家居行业的现状是10年前的家电行业的状态，我们行业处于混战，所以无论是营销也好，还是售后体系的建立也好，还暂时不能建立完整的体系。你看家电，全国任何一个大的厂家里都有完整的服务体系，但是家居行业的售后，却只能依托经销商去做，为什么？因为经销商的规范都是不统一的，所以没有办法做到这一点。

【凤凰家居】刚才你提到左右目前是实施全国的明码标价，这跟O2O的项目是一体的？

【谭国清】所有的客户都可以到网上查看，这个款式的价格，如果在网上标价是1万，在全国所有的门店标价都是1万。

【凤凰家居】会不会对不同地区的经销商有一定的影响？

【谭国清】我们要保证一个合理的利润率，比如说买方在南方，可能会因为运输的成本，或者租金的成本不一样而不同。一二线城市的租金和三四线城市的租金会也有差别，尤其是一线城市，会高出很多。 

所以我们会有一个折扣的浮动，确定一个最低的折扣。比如我们的最低折扣是八折，如果在租金和成本偏高的情况下，你可以打9折；如果在租金和成本偏低的情况下，你可以打8.5折或8折。这个应该算是在一个合理的价格范围内，到底是多少的折扣点，我们还在定。

相对来讲，我们会制定一个合理的折扣，既要全国的价格统一，又要让我们的消费者感觉到我们的折扣不是乱来的。这一块我们是能做到的，而且我们都算过，剔除合理的毛利率以后，全国都通用。经销商仔细计算，就会知道价格。无论是一二线城市，还是三四线城市，基本上都能卖，但就是消费的水平和力度不一样。

O2O项目只是展示平台

【凤凰家居】您提到左右也在做OTO，能介绍一下这个项目目前的情况吗？

【谭国清】目前我们正在进行全国门店资料的录入，这是一个庞大的工程，我们已经耗时几个月了。所有的门面都要拍照片，试想一下上千家门店，大概有上万张照片要上传，所有的资料地址、联系方式、电话，甚至门店联系人的QQ号都要填。我们希望尽快完成上线。

O2O的项目和电商的项目是两码事，我们的O2O只是一个展示平台。第一，我们会在O2O的平台上发布所有款式的价格，消费者能在上面看得一清二楚。第二，系统会自动筛选顾客所在城市的地址，比方说我是深圳的，当我在点O2O网站的时候，它会自动连接到深圳的门店。其实我们主要的功能是在这一块，所谓的对接和连接，其实是和门店在互动。我们在O2O是不承接销售的，跟电商不一样。

【凤凰家居】O2O这一块不涉及到销售？

【谭国清】要销售也是跟门店对接，顾客在线上了解，就在线下体验，在线下成交。这样会解决很多矛盾，一个是商场跟卖场的矛盾，因为卖场是大业主，他是有一点反对线上销售的；还有一个是利润方面的问题，我们禀着线上了解，线下的体验和成交的原则，所有的利润都能分清楚。

【凤凰家居】电商业务也是这样的模式吗？

【谭国清】我们的电商业务现在就是这个模式，我们自己只是一个服务的平台。比如说我们在京东和淘宝的旗舰店，都需要左右的专业人员去维护，跟他们去对接。顾客在其他地方成交的单子，我们都会告诉他，跟顾客谈好价以后，到线下去交钱。

【凤凰家居】就算我在淘宝下了单，也是在线下交钱？   

【谭国清】你可以到当地的专卖店成交，成交赚的利润是当地的经销商的。送货、安装、售后，最后一个方面的问题，我们完全可能解决这个问题。可以这么说，中国任何一个县，包括任何一个镇，我们都可以送到。从一个地级市送到一个县应该是不远的，我们只是通过自身的网络功能解决最后一公里送货的问题。

让经销商全部参与进来以后，他们的积极性会增加，也会用心去做售后服务，因为是在你这里买的，所以你的服务业要到位。如果你只在线上卖这个产品，不给他分利润的话，这一块的惰性是不是很强？必须要把这个问题解决！