复盘雷士控制权之争—家居建材行业能从中学习什么

2012年07月23日 14:11
来源：凤凰家居 作者：杨彬起

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经销商：最有价值的砝码

经销商在逼宫事件中提出了自己的要求：占据董事会两个席位。

渠道建设是雷士成功的关键，这就是他们的底气。正由于吴提出的建立营运中心的的改革方案对经销商们最有利，05年经销商们才会倒戈支持吴长江。事实上吴长江与经销商的关系已超越雷士与渠道的关系，据统计，雷士全国36个运营中心和近3000家专卖店并没有完全纳入上市公司范畴，而且多由吴的亲信掌管。因此经销商和吴长江实际上是利益共同体，一荣俱荣，一损俱损，支持吴长江重夺雷士控制权是经销商们的不二选择。

而实际上渠道的价值不止于此。吴长江曾透露，雷士的优势在于其打造的专卖店已具备大型卖场的雏形，具有转型为大型建材卖场的潜质。吴长江以国美苏宁举例，一旦雷士跨行业经验，做陶瓷做地板，其覆盖能力将无可匹敌。这是雷士最值钱的地方，而这些都在吴长江手中。失去渠道就等于失去雷士最有价值的部分，这是各方都不愿意看到的，特别是阎炎和施耐德，经销商们的战略价值就愈加明显了。