顾家刘宏：沿海品牌应放下身段研究川企

2014年07月07日 18:17
来源：凤凰家居

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任何企业的特点都源于它在漫长发展过程中的自我成长，企业在每一个发展阶段遇到的每一个选择都在塑造这个它独特的基因。我们希望通过寻找这些基因，提炼出凝聚在四川家具企业身上的“四川符号”。2014年四川家具展前，凤凰家居采访了顾家家居副总裁刘宏。

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【凤凰家居】：您好，感谢接受凤凰家居采访。在今天的成都家具展现场，我们看到顾家参展。今年是顾家第一次参加成都家具展吧？

【刘宏】：对，我们是第一次参加成都家具展，但实际上在12年以前我们已经进入四川市场，我们在成都的经销商也是我们全国名列前茅的经销商。所以，从这个角度来讲，我们一直认为西南地区大有可为。我们这次到成都参展，也是希望把深耕三、四线市场的战略推进的更深一点，向纵深推进。

【凤凰家居】：作为身处长三角地区的一线品牌，这次你来到成都展，有什么感受？

【刘宏】：以前在全国巡店，比如我们走到河北的很多三、四线城市，看到的品牌大多数都是川派，所以，我觉得川派寻求生存空间的能力其实蛮强的。这次展会我个人也有很深的感受：每天展会九点半开始，但八点展馆周边已经人潮如涌，大部分是厂家的销售人员、推广人员。从这个角度来说，我觉得确实体现了川派家具人的勤奋。

第二，很多人说川派家具都在三、四线市场里面，去不了一、二级市场。但是这个也不能太勉强，三、四线市场本身也很广阔，他也需要有这种清晰的定位。在全球市场来说，其实中国也处于类似三级市场的定位，但是恰恰是这个定位，从2010年到现在拯救了全球的奢侈品牌。中国通过这么多年的改革开放，大家追求美好生活的愿景越来越强烈。从这种角度来说，三、四线市场的空间更大。所以，在一、二级市场渠道遍布的情况下，我们早几年就已经开始关注三、四级市场，有些地方已经成了我们的产量区。我建议大家来成都展会看看，到三、四线市场去看看，说不定会找到另外一片天空。

【凤凰家居】：您刚才这一番话信息量比较大，我有几个问题。第一，您说顾家在成都的市场有12年的历史，可为什么选择今年在今年参展？

【刘宏】：我们今年来这里有两个目的，首先是为成都的渠道加油；其次，我们这次参展面积有1700米，主要展示的是旗舰店，也是未来我们在三、四线城市要推的模式。因为三、四线城市最缺的就是比较优质的销售渠道，顾家在2010年开始在旗舰店用整体家居的形式，把客厅空间、卧室空间都打造在一起，以旗舰店的模式往三、四线城市下垂。这是我们的战略步骤。再次，我们要推出年轻的品牌米檬，这个品牌针对的人群是80、90，售价也是定在八千、九千，我们拿这个品牌到成都展上来亮亮相，听听大家的反响。

【凤凰家居】：第二个问题，您说在展会现场看到成都企业有这么多的展示花样，觉得他们很勤劳。作为沿海的一线品牌，我以为你会认为这些推广手段不够先进。

【刘宏】：其实这是一种误区。就像我们到一些县级市，发现根本见不到很多所谓高大上的品牌。我想，第一是他们没有放下身段，主动走入进去；第二，是没有找到切入的方式；第三，在品牌包装方面还没有在三、四线城市找生根发芽的契合点。大家看川派家具，会觉得好像他们只能在三、四线市场，是不是就不够高大上？但是我反而认为，随着现在产业的转移跟市场的孵化，川派家具这种切入点是相对比较好的。其实他们也取得了让人很吃惊的成绩。你看全友、掌上明珠都是很不错的企业，我们沿海的品牌反而应该放下身段，来研究他们，来关注他们。

对于四川家具，我有几点看法：第一，如果三、四级市场活的很好，为什么一定要去一、二级市场？第二，三、四级市场毕竟有三、四级市场的消费特征，你拿到一、二级市场不一定适应，所以大家一定要做改变，与时俱进。第三，四川家具确实要做时间、空间上的准备，不能太急。在三级市场很成功，跑到一、二级市场好像闪亮登场，一下子就爆炸式增长，这都是痴心妄想，这都是短期行为。对于川派家具，很多人讲起来是又爱又恨，爱是羡慕，恨其实是嫉妒，是低估了他们的能力。（完）