富宝沙发张军：整合就是求变 电商大多亏钱

2014年09月05日 18:37
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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 家居建材行业正在开启一个整合时代。一方面，这些年外部的经济环境总体比较低迷，竞争加剧，要求企业要有更高效率的资源配置；另一方面，这也是企业自身发展的要求，传统的方式已经不太管用了，要求企业从内部进行突破。因此，凤凰家居推出“大整合时代”2014秋季家具展特别策划，就家居行业整合话题采访了Frandiss(富宝沙发)副总经理张军。

整合就是求变 圈钱后如何花是大问题

【凤凰家居】您是否认可家居行业整合时代来临的观点？

【张军】整合严格来说就是求变。求变过程中有的人是很清醒的，有人并不清醒，是为整合而整合。

国外的托拉斯公司，它所谓的整合是在某一个领域寻求全球性垄断，或者在某个领域寻求制高点，它的脉络很清晰的。像粮食领域ABCD四大公司（凤凰家居注：当今掌握全球粮食运销的是4家跨国公司，即美国ADM、美国邦吉Bunge、美国嘉吉Cargill、法国路易达孚Louis Dreyfus，业内称之为四大粮商），它就是在粮食领域甚至在自来水领域，它去整合就是很清晰。但是家具这种求变领域有人往资本的方向走，他做事要升级要换代，就务虚了。我们传统行业还是比较赞同脚踏实地，做好产品。

【凤凰家居】前几年听到“做好产品”的话还是挺多的，现在他们发现产品好象也不能当一个优势了，因为它成为了每个企业的基本。

【张军】我不这样看这个事情。每个人都在讲做好产品的时候，他讲的和他心里想的是不是一致。可能我讲的话有点尖刻。每个老板把产品做出来就像自己的儿子一样，我觉得挺好的，但是没有勇气拿到幼儿园跟一大批小孩竞争。真正做好产品，他是热爱的过程，比如德国很多家族企业，是很小的企业，但是它做的是世界顶尖的产品，这是热爱吗？我觉得是热爱。很多企业很早就开始说上市，家具行业为什么要上市呢？

【凤凰家居】为什么呢？

【张军】家具行业上市原因之一就是缺钱。再就是说，家具行业有这么多事情需要这么多钱让你去扩张吗？家具行业扩张是需要很多资源的匹配，它不像其他行业可以简单复制。上市以后圈了钱无非就是说你在做市场，去买店面，各种渠道。但是我们做工厂产能每上500万都要脱一层皮的，每扩一种产能都要深思熟虑的，扩出来你要卖给谁，你怎么做，哪个厂敢说我现在扩一倍产能马上就可以供不应求？不是这么回事，所以你看上市的大部分，我觉得大部分是存在问题的。

“要么做大要么卖掉”是学术化逻辑

【凤凰家居】前一段时间跟一个行业的人聊天，他觉得现在家具行业有这么多的资本收购，要么把企业做大，而且必须做到前三，前三以外未来就很难过，要是觉得自己做不大，就趁早卖掉或者是上市，他觉得应该是这样走。

【张军】我明白你的意思，这个叫做“标准的学术化逻辑”。我们学过一些市场营销理论，有421理论，还有前三名法则，韦尔奇的第一第二名……它是符合西方的竞争法则的一套理论，但是我不认为它在我们这个领域里面百分之百行得通。

【凤凰家居】为什么行不通？

【张军】简单来说，家具行业是传统行业，传统行业是一个很复杂的行业，细分领域非常多，刚才那个理论适合简单行业，瓷砖、床垫、皮沙发还有细分，越简单的产品越容易做大，明白我的意思吗？美国是很典型的这样，跌出前三名就不见了，快餐也就两家，汽车也是三家，这个美国逻辑，美国逻辑在几十年是大行其道的，但是你回到欧洲逻辑的时候，你看德国和意大利的企业，就是小家型企业一大堆的。

【凤凰家居】但是中国逻辑应该不会类似这样。

【张军】我认为中国既不像美国又不像欧洲，因为第一中国人多，中国市场分为五级市场，全世界没有这样的市场。中国还分南北方市场，南方卖得好，北方（可能）卖不好，所以中国的逻辑是不能够完全用美国逻辑来套。早几年还有“1% 理论”呢，大家都在讨论，所以老板都在讲，我们的占有率1%就够了，现在又讲我们要做到前三。做第一、第二谁都想，但是做“百年企业”还是做“百亿企业”，这是每个企业需要思考的，有没有这么大的文化张力和企业实力、底蕴。我们昨天开会，我们讲我们要做百年企业，问题是现在还没有一百年，我们只有22年的历史，所以我们还是要做20、30 岁能做的事，你就不能够幻想自己是百年企业。

跨界的地方才有高发展 电商失败案例居多

【凤凰家居】20、 30岁不是反而应该更有冲劲吗？

【张军】我理解你的意思，所谓的冲劲就是要把企业做大。

我个人一直认为家具行业是劳动密集型行业，你看欧洲也好美国也好想冲击中国的家具行业是冲击不了的，它唯一的方式就是收购红星美凯龙这些渠道来掐一下脖子，如果它想从制造业来攻击中国是不可能的，因为它是劳动密集行业。我觉得这个行业既会有大的也会有小的，它是生态链非常复杂和漫长的一个领域。

【凤凰家居】如果这样的话，你想现在陆虎、捷豹也被印度的塔塔收购了。富宝在这个细分领域里面做得非常好，它是做高端的，会不会有一天也会走到陆虎和捷豹这样的命运，被某一个大的大众性的品牌或者是资本收购了。

【张军】未来的事我不知道，我只知道现在不可能，因为你猜未来是猜不出来的，就好像吉盛伟邦，只要价格出得足够高，都有人收购，这是很正常的，但是收购了它可能做得好也可能做得不好。每个阶段有每个阶段的话题，想被收购的是做得很累，去收购的是手里有钱，当然站在不同的高度和角度都有它的道理。现在来讲把产品做好，好像这个话有点过时，但是我觉得就像人分很多种一样，有人特别花花肠子，有人就比较朴实，就是说不同的人做不同的事。如果说我们的整合，就是产品的跨界整合。

【凤凰家居】内部整合？

【张军】对。所有的东西都需要来整合，但是整合需要跨界来合作，跨界的地方才有高发展。

【凤凰家居】跨界有更多的可能性。

【张军】对，所以我们对跨界这个领域不排斥，互联网我们也不排斥，但是我也不痴迷它。最近用友请我去给他们做演讲，他们想让我讲电商，我准备唱反调。绝大部分失败的人在电商里面一年烧几百万才做几十万的产品，我是站在这个角度来讲话的。大家只看到几个成功的，但是你没有看到几万个失败的案例。严格来说，家具领域也好还有很多领域也好，在淘宝里面和天猫里面，现在一百个里面没有一个赚钱的。

所谓的大佬都在做电商， “O2O”一大堆的名词，我也搞不明白，我也在花时间研究，但是我所有认识的人，都是烧几千万或者是几百万的。当然也有人赚钱，我有一个朋友专门在做电商，他是怎么做的呢？血汗工厂，很多40、50 岁的人在那里，没日没夜在做，做完以后拉出来，这些产品出厂价很便宜，叫做肮脏的地方有高利润。按那个套路不做电商也赚钱，这是我看到的。

（对话整理：杨彬起）