标卓家私李真：以细分产品与设计营销实现一站式购物

2012年09月10日 20:48
来源：凤凰家居

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如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在广州家具展现场采访了标卓家私装饰有限公司董事长助理李真。

标卓家私装饰有限公司董事长助理李真

“明年的市场会更不好”

凤凰家居：今年标卓在广州家具展的展位比往年要小很多，是出于什么样的考虑？

李真：这次我们展出的是一个概念性的东西，以前的展位有将近1000方，这次只有300方，因为我们只是想要展示出我们的概念。这次也把一些专卖店的元素呈现了出来，包括墙面的处理和空间层级的布局等，希望还未加入我们的经销商能看到。

凤凰家居：没有来自成本压力的考虑吗？因为今年很多品牌没有来参展。

李真：这倒没有，我们是广东家协的理事单位，每年都会来。而且我们也希望把一些新的元素带给经销商。

凤凰家居：但今年确实有很多企业认为整个市场的环境很不乐观，您怎么认为？

李真：明年的市场会更不好。

凤凰家居：也有一些乐观派的业内人士会认为到了明年下半年会有一些回暖。

李真：怎么可能会好。

很简单，80年代末期是家具行业发展的开始，当时国家分配房已经很少，有很多商品房的相关措施出台，很多平民开始卖房子，对家具都有了要求，那是家居行业春天的爆发。那个时候家具行业很容易做，甚至在店里摆一样的东西就能卖，价格还很高，毛利也很高，这就导致很多经销商和渠道运营商拼命往里跳，很多家私厂也开始涌进来。这个市场不断膨胀。

乐观地说，也许现在的危机明年会结束，但不乐观地说，因为长期的高速发展，家具行业的供给已经远远高于需求，必须在需求和供给之间有一次非常大的洗牌才能实现健康的发展。家私行业很可能重演服装行业和家电行业的过程，必须经历大批量的洗牌。

凤凰家居：这个洗牌出现了吗？

李真：已经出现了。我们业内都知道很多工厂已经倒闭或者濒临倒闭，很多经销商也已经离开了家私行业。

凤凰家居：这是普遍现象还是少数特例？

李真：这个现象在逐渐扩大，我估计到今年春节后会出现大面积沉陷，特别是厂家。因为厂家在春节的时候资金流动需求最大，要给供应商还款、给经销商充账。这些会导致很多厂家资金的断流。

以细分产品与设计营销实现一站式购物

凤凰家居：这样的情况给标卓带来的压力大吗？

李真：影响肯定是有的，我们今年的业绩和去年同期相比大概下跌了9%—11%。但我们一直把握着自己的核心竞争力，至少还有扭转局势的能力，情况在我们的可控范围内。

凤凰家居：那相应的控制措施具体来说是什么？

李真：我们会根据消费者的需求对旗下的产品进行细分，让消费者来到店里可以有更明晰的方向。

同时，我们推崇设计营销为主导的方式。因为消费者拿着房子的平面图走进专卖店，对产品在家中呈现的效果只能凭想象，这会让他们很困惑，进而会产生时间差，从而导致订单产生变数。现在我们推崇的设计营销就是在终端用一些设计软件帮助消费者把产品放进实际的户型，给他们一个直观的感受。

除此之外，我们会根据订单，为消费者提供相匹配的设计服务，根据他的装潢风格提供大量的案例选择和软装配置服务。这种设计营销我们已经推广一年了，效果非常好，不仅在普通消费者上有了很好的反响，而且对一些大型工程订单也有很大的突破性帮助。