华源轩王育凯:老系列代替新产品参展减少经销商风险

2012年09月06日 02:36
来源：凤凰家居作者：章靖玥

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如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在东莞名家具展现场采访了华源轩家具品牌总监王育凯。

华源轩家具品牌总监王育凯

酒店和工程填补了板式家具的利润下滑

凤凰家居：今年家居市场情况惨淡，传统家具企业面临更为严峻的挑战。华源轩身处这样的环境中，今年到目前为止的市场表现怎样？

王育凯：最早以前，特别是今年3月份的时候，很多媒体在跟我沟通的时候都提到，很多企业都会说“今年的市场情况不好，但我们企业还不错。”但到了8月份的时候，他们很多已经改口了。所以整个市场都在往下走，关键就看你的企业调整到什么程度了。其实今年来说，能够站稳，没有很大的销售额下滑，就说明这个企业的策略调整很不错了。

华源轩的板式家具确实受到了比较大的影响，但实木方面还好。我们今年的亮点是工程项目。

凤凰家居：今年很多企业都会以酒店和工程项目来填补零售上的缺口。

王育凯：对。因为房地产市场不好了以后，很多地方都会把毛坯房销售改成精装房，这就提前消耗了一部分消费力。这就逼着企业去做这一块市场。

老系列代替新产品参展减少风险

凤凰家居：那从加减法的层面来说，今年华源轩在发展策略上主要做了哪些调整？

王育凯：这个我可以跟你谈谈这次展会。这次华源轩参展的三个系列都是我们的老系列。其实我们在9月份发布了两个新品，但企业推广新品有相应的风险，或者说经销商要承担的风险会比较大。所以我们在评估这个问题的时候选择了临时换掉新品的展出，改成已经比较成熟的老系列产品。因为上半年市场不好，下半年形势不稳定也不明朗，这种时候，经销商是否愿意花几十万投入新产品？所以我们选择了丰富并完善老产品，也算是给老客户一些信心。

凤凰家居：但展会其实是一个推广新产品的好机会，这次新产品放弃了东莞展的契机，接下来会有什么措施补救吗？

王育凯：华源轩在近几年的发展中速度很快，往往可能三个月内就决定做一个系列，然后研发、配套打样，包括招商加盟也很快。但今年我们就走得比较稳定，这次的新产品前期只选10家比较有理念、能配合公司的经销商来做试点。因为没有任何一款新品是完美的，今年市场逼着我们更理性。

凤凰家居：也就是说华源轩在新品开发上做了加法，但是在它的推广过程中在做减法。

王育凯：对，我们宁可推迟半年做推广，希望它推广的时候工艺更成熟。

减少品牌推广增加终端推销

凤凰家居：今年很多公司在市场营销方面动作频频，华源轩在品牌推广方面是否有增加投入？

王育凯：这里存在一个转换率的问题，也就是品牌宣传与终端实际销售之间的转换。家具企业体量偏小，我们更愿意把钱投在哪里？这种环境下，我们需要投出去的钱更快回流，终端的活动相对而言可以做到。

凤凰家居：其实这也是加减法，减品牌推广成本，增加终端推销成本。

王育凯：对，很多企业其实都在这么做。

十一会有报复性小反弹

凤凰家居：十一快来临，您预计今年这个传统的销售黄金周会有怎样的市场反应？

王育凯：因为整个上半年的市场普遍下滑得非常厉害，所以我们觉得在今年的十一会有一点点报复性反弹，但是这个反弹的力度保守估计不会太大。