富之岛陈箭：以让利推广品牌 以裁员升级团队

2012年09月06日 02:32
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在东莞名家具展现场采访了富之岛营销总经理陈箭。

富之岛营销总经理陈箭

以新项目的开发填补一二线市场利润的下滑

凤凰家居：今年家居市场情况惨淡，传统家具企业面临更为严峻的挑战。富之岛身处这样的环境中，今年到目前为止的市场表现怎样？

陈箭：现在经济环境确实不是很景气，招商难、商家抗租冲突事件此起彼伏等等，这都是现在目前行业面临的现状。但国内一些房地产的刚性需求还在，三四线市场也没有受到太大的影响。就富之岛来说，在一二线城市的销售额较去年确实有所下滑，但总体来说与去年情况差不多。因为我们有28个产品系列，今年加大了对三四线市场的开拓力度，而且我们有一些工程项目，又新开发了整体家居。这些新的项目开始运作，他们的发展已经填补了我们整体利润的一些下滑。

凤凰家居：那从加法的层面来说，今年富之岛在发展策略上主要增加了哪些方面的投入？

陈箭：以前富之岛主要是做板式家具的，今年开始做沙发了，我们需要进军这个领域，迅速将网络铺开，我们的策略是以让利来推动品牌的推广。同时我们也推出了新的产品系列——迪奥Ⅰ、迪奥Ⅱ。这算是在产品方面做加法。

市场方面，我们今年加大了对三四线城市市场的开拓力度，在一二线的网络铺开会相对比较稳。

今年将会对管理层裁员20%至30%

凤凰家居：从减法的层面看，富之岛今年有哪些动作呢？

陈箭：富之岛在家居行业也有20年时间了，我们很多创新型的思路和市场策略都是非常正确的，但我们整个的思路没有一个很好的团队去运营。所以我们今年下半年要在内部做一个团队的梳理和升级。我也想通过我的努力，淘汰一些效率低下的员工，使整个富之岛的管理真正上一个台阶。

凤凰家居：这个裁员的比例大概会是多少？

陈箭：我的预想应该会裁掉管理人员的20%-30%左右。

凤凰家居：这样会引起他们的不满吧？。

陈箭：肯定会，我现在分管了一些直属部门，在管理人员的裁员比例上已经做到这个数了。我经常会说，未来一年里，富之岛的裁员将是一种常态。

以让利的方式推广品牌

凤凰家居：其实您之前提到的以让利的方式来做沙发产品的推广也是在做一种减法，也就是减少利润。

陈箭：对。其实现在消费者可选择的东西更多，企业要想发展就一定要把原来的暴利拉下来。就像家电行业一样，家电行业通过几轮的经济变化，已经把它的东西卖到比较薄利了，家电企业靠规模效益去创造规模化利润。

但目前家居行业还比较小，没有任何一家企业占市场份额的1%，这在其他行业是很难想象的。因为没有一家企业会把利润做得太薄，这样高利润的行业很难做到有比较合理的市场份额划分。所以我们希望通过我们的努力把整个家居行业的价格拉下来，所以今年将沙发产品几乎按照成本价来销售。

凤凰家居：有其他的产品也做这样的调整吗？

陈箭：我们想先在28个系列产品中拿出一两个系列来做这样的尝试，以成本价来销售它们。因为我们可以做到这一两个系列不赚钱，但为了维持这些产品的生产、管理、营销费用，所以其他的产品系列还是要保持原来的价格体系。

预计回暖期在2013年十月

凤凰家居：十一快来临，您预计今年这个传统的销售黄金周会有怎样的市场反应？

陈箭：十一可能跟五一情况差不多。如果工厂依然去做换汤不换药的例牌式的促销，我个人是不看好的。一定要有比较创新另类的促销方法来刺激市场，你要把这个事情做得有品位一点，甚至让它成为一种艺术。到时候富之岛会有一些创新的东西出来。

凤凰家居：您预计明年的家具市场情况会是怎样？

陈箭：市场回暖可能要到明年十月份左右。从宏观层面来看，十八大快召开了，接下来还有党代会，这两个会议会让政策方面有一些调整，可能会有一些促进经济发展的政策出来，整个经济形势可能从明年三四月份就会有所好转，但因为家居行业本身的滞后性，回暖期可能会推迟到明年十月。但是这期间会有很多企业等不到黎明到来，所以这种时候，中小型企业一定要学会瘦身，大型企业一定要练好内功，降低管理成本，提高效率。作为一个老家居人士，我其实希望这个冬天长一点，因为这是拼体力的最佳时期，应该让那些体弱多病的自然淘汰。