联邦高登林福来：企业定位无须刻意改变

2013年03月20日 15:49
来源：凤凰家居

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十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的家具展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在东莞家具展，凤凰家居采访了联邦高登营销总监林福来。

>>>凤凰家居家具展专题报道：家居业的城镇化红利

联邦高登营销总监林福来

城镇化是双刃剑 有红利也有陷阱

凤凰家居：在您看来，加快并优化城镇化建设对联邦高登家私意义着什么？

林福来：加快城镇化建设势必带动房地产发展，会给家居行业提供更广阔的市场，直接带动销售，所以城镇化加速对联邦高登来说，肯定是好事。

凤凰家居：也有人觉得城镇化是把双刃剑，会给家居业带来不小挑战。

林福来：挑战肯定有，不同家居企业、家居品牌的竞争将更加激烈。不过我不担心，因为不管有无城镇化，企业间的竞争是一定存在的，我相信每个家居企业都会有独立的亮点和卖点来吸引各自的客户群。

凤凰家居：那城镇化会又会给整个家居行业带来什么改变呢？

林福来：对整个家居行业来说都是红利。不过城镇化有一定限制，当农村城镇化发展到一定阶段，就会减缓加速，家居企业的发展也要紧跟着这个步伐，伺机而动。

在三四线市场推广“定制”概念

凤凰家居：城镇化加速主要集中在三四线城市，2013年联邦高登会不会开发这些城市？

林福来：其实近两年联邦高登一直在开发三四线城市市场，目前已经有不少店面。

凤凰家居：联邦高登的全国销售网点有多少？在一二线城市和三四线城市的比例分别是多少？

林福来： 总共250家左右，其中约六成集中在一二线城市，四成在三四线城市。

凤凰家居：那2013年会增加多少个网点？

林福来：今年计划在全国增开50家店，重点集中在三四线城市，因为在一二线大城市，我们的布点已经比较完善，所以今年会偏向三四线城市。

凤凰家居：联邦高登走的是中高端线路，为了吸引三四线城市消费者，更享城镇化红利，你们会对产品做哪些调整？

林福来：针对不同城市的市场需求和消费习惯，联邦高登会销售不同的系列产品；而针对同一城市不同层次的消费群体，联邦高登会糅合不同系列的产品来丰富我们的展厅。三四线城市并不代表消费能力低，也有高消费群体，所以联邦高登会在每一个展厅摆放一至两款价格偏高或特殊材质的展品。此外，三四线城市的门店面积会比一二线城市小，大部分是中型店。

凤凰家居：对于定制家具来说，相比一二线市场，三四线城市的需求有什么不一样？

林福来：其实现在很多人对定制家具都不熟悉，甚至存在误解。所以我认为在三四线城市更需要推广“定制”概念，以正确引导消费者。

凤凰家居：那在销售方面又有什么调整？

林福来：基本不变，还是以客户需求为主，并配备完整的服务团队，包括设计师、导购和安装团队。

企业无需刻意改变定位

凤凰家居：那会不会针对三四线城市推出新系列产品？

林福来：不会推出针对三四线的价格较低廉的产品。我觉得企业定位无须刻意改变，要坚定自身的定位，不能太贪心，什么都要。联邦高登既然定位是在中高端，就必须放弃低端。有一些企业会设计新的产品，或者降价销售，是担心三四线城市的消费者的消费能力不足吗？企业在做改变的时候，要好好考虑自身的定位。

凤凰家居：在拓展三四线城市市场的时候，会不会担心“水土不服”或者遭到当地家具企业的拦截？

林福来：无论是成品家具还是定制家具，联邦高登都是以覆盖全国市场为目标。所以我认为在个别城市遭遇当地企业的强力竞争很正常，关键是每进入一个城市，企业都要大力自我推广，让当地消费者认知品牌，包括运用网络平台，借力媒体宣传，投放户外和楼盘广告等。