麦仕关博才：调整产品与招商策略 主攻二三线城市

2013年03月18日 23:59
来源：凤凰家居

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十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的家具展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在东莞家具展，凤凰家居采访了麦仕沙发营销总监关博才。

麦仕沙发营销总监关博才

城镇化的红利与挑战同在

凤凰家居：城镇化对你们企业的意义是什么？能给你们带来什么？

关博才：对行业发展来说，这是一个契机。国家希望通过城镇化拉动内需，这是利好。据我了解，一二级城市的消费相对饱和，反而在三四线城市会有更多的空间，所以，今年我们在这些城市做了新的招商举措。

凤凰家居：除了红利，城镇化有给企业带来比较大的挑战吗？

关博才：这是一定的。现在的消费者越来越明智，他们知道自己喜欢的是什么。所以需要品牌有一个更新的高度，在服务和品质方面都做相应的提升才能满足他们的新需求。

二三线城市消费潜力大 需开发与启蒙

凤凰家居：在城镇化大政策下，你们会做出怎样的改变？

关博才：麦仕在国内发展四年，我们通过沙发这个载体去宣导满足生活的心态。以前定位相对比较高，现在面对一级城市，我们做了补充产品系列，它能延续我们对高品质的追求。在定位方面，我们稍微做了些调整，更贴近二级市场或消费者的心理。

凤凰家居：你们是如何理解二三级市场消费者的需求的呢？

关博才：他们的消费能力很大，对品质要求也蛮高。现在我们的高端产品在二级城市卖得没有一级城市好，并不是他们没有钱，也不是他们没有这种高品质的认识，而是他们没有这个阶段的开发与启蒙。从农村到城市的，他们需要有一个慢慢认识的过程，等他们心理做了理性的改变后，他们的消费能力会比一级城市更大。

调整产品与招商策略 主攻二三线城市

凤凰家居：目前有没有针对这些城市推出新的产品？

关博才：我们除了在内涵价值感与使用上做出改变外，新推出的产品也会符合二三线市场。

凤凰家居：价格会比一线市场低吗？

关博才：不比一线市场逊色。据我们集团数据统计，二三线市场的零售额不比一线少，对已开店的经销商来说，他们的利润会比一线市场更加大。

凤凰家居：你们在一线城市和二三线城市的布局如何？

关博才：我们在一线城市的渠道趋于饱和，现在主要精力放在二线城市，且我们在三线城市已经铺得很广，今年希望可以在二三线城市开店150间。

凤凰家居：你们之前主攻一线市场，在二三线城市，品牌知名度可能还不及当地品牌，那进入这些市场后你们有怎样的打算和计划？

关博才：这个情况我们也有考虑过，但目前来说，只要有好品质的产品和好的用户体验，消费者自然会主动帮你说话。所以，我们很少做全国性的宣传，开那么多店基本上都是靠消费者的口碑传播。

凤凰家居：在营销策略上会有所改变吗？

关博才：在招商政策上做了细微的调整。二三线城市没有专业的家居卖场，经销商对于店面选址和团队培养比较头疼，所以我们推出了工厂股份制的店，工厂是大股东，经销商是小股东，大家一起赚钱赔钱，做到同呼吸共命运。

凤凰家居：你认为城镇化会给整个行业带来怎样的变化？

关博才：家居行业的冬天基本上已经过完了，我觉得城镇化对于我们行业的发展有推动和促进作用，带动整个产业链提升和发展，也推动真正的消费者的需求，加大市场的消费空间。