利豪祝伟华：不在乎谁先占领市场 用创新思维去竞争

2013年03月18日 17:21
来源：凤凰家居 作者：凤凰家居

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十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的家具展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在东莞家具展，凤凰家居采访了利豪家具董事长、总裁祝伟华。

>>>凤凰家居家具展专题报道：家居业的城镇化红利

浙江利豪控股集团有限公司董事长/总裁祝伟华

城镇化带来发展新机遇

凤凰家居：你是如何看待城镇化的？

祝伟华：城镇化是中国的未来，也对世界产生很大的影响力与推动力。但城镇化发展也要看人口密度、城镇距离与消费能力。没有购买力的城镇化没用，没有人口的城镇化没用,距离很远的城镇化也没用。这三个要素都是衡量城镇化的重要条件。

凤凰家居：城镇化对于利豪来说意味着什么？

祝伟华：这是一个新机遇，不仅仅对利豪，对中国企业和世界来说，这都是一个机遇。

凤凰家居：到2020年，中国的城镇会形成6亿的中等收入群体。那利豪如何布局三四线市场？

祝伟华：我们从08、09年就开始布局三四线市场。北上广深运营成本很高，而三四线城市的成本压力相对低，通过营销活动同样可以做出非常理想的业绩。

不在乎谁先占领市场用创新思维去竞争

凤凰家居：针对三四线城市会有怎样特别的措施？

祝伟华：08年我们集中在一二线城市，所以产品定位也适合这些城市人群。但从去年开始，我们已经开发出适合三四线城市的产品线。

凤凰家居：在与经销商的合作上会有一些区别性对待吗？

祝伟华：我们不按照市场来划分，而是按照经销商的能力来区别。我们有四种模式：一种是全经销商模式，还有一种是合作开发市场的模式，针对有能力但没经济实力的经销商，我投资他开店，还有一种老乡合作模式。

凤凰家居：如何理解老乡合作模式？

祝伟华：安吉是椅子之乡，我们的老乡在全国各地卖办公椅。现在办公市场需求越来越少，他们可以以更优惠的价格来买我们的沙发。

凤凰家居：很多企业早已布局三四线市场，他们对这些市场需求也很了解，利豪如何跟他们去竞争？

祝伟华：这个要靠品牌、产品与营销。市场永远做不完，永远充满竞争，所以我觉得不必在乎谁先占据这个市场，也不必惧畏谁的市场规模更大，关键是你用什么样的创新方式去跟人家参与竞争。利豪始终用创新思维去参与市场的竞争。

四大密码破译生活方式

凤凰家居：对企业来说，产品和营销都需把握终端顾客的价值，那么利豪在这方面有怎样的新体现？

祝伟华：营销、产品研发设计或商业模式，都要站在顾客的角度思考他们喜欢什么样的产品，希望什么样的价格、颜色和服务。所有的定位都要是基于顾客的定位。

凤凰家居：那利豪你如何把握终端客户价值变化？

祝伟华：最重要的是研究人性。目前我们公司研发了四大密码，也就是生活方式。每个年代的人所接受教育模式不一样，他们的生活方式也不一样。这包括了生活密码、功能密码、情感密码和材料密码，只有把这些密码研究透了，才能抓住消费者的需求。

凤凰家居：这是有一套数据分析的工具吗？

祝伟华：这是有理论体系和数据工具的。每个群体都是不一样的，我们要研究他的生活方式，构建他的家居文化，用情感密码来破译。在国外读书回来的人都喜欢吃家乡的小吃，这就是生活文化，我们需要用工具来破译这个情感密码与生活方式。