传统制造业如何拥抱互联网 俞雷杨涛对话火花多

2014年03月19日 14:24
来源：凤凰家居

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编者按：3月17日，由东莞名家具俱乐部和真情•家具TIME（家具时代）杂志共同主办的“中国家具电商论坛”在东莞举行。凤凰家居作为战略合作媒体对本次论坛进行了独家网络直播。
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出席本次论坛的有美乐乐第一创始人黄辉，家居电商资深观察者唐人，居然在线副总经理袁前程，掌上明珠董事长王建斌，帝标家居总裁俞雷，齐家网高级副总裁毛新勇，酷漫居总经理杨涛，美家家商城CEO刘决飞，海尔集团日日顺家居服务有限公司总经理王跃峰，东莞名家具俱乐部秘书长方润忠， 《家具时代》杂志出版人、创始人袁卫东先生，凤凰家居主编蒙辉等。

在传统企业的电商转型中常常面临旧新渠道的冲突，旧新品牌的冲突，如果是处理不好无疑是左手博右手。如何让这两种业务相互作用，相互促进，成了迫切解决的问题。本场对话的火药味比上一场要浓得多。以下是现场实况——

主持人：谢谢四位，我们今天头一场的论坛就到此结束。接下来是第二场论坛，都是在制造企业的，制造企业在拥抱互联网的过程中是非常重要的一件事情，下面有请第二场对话嘉宾：

俞雷帝标家居总裁

杨涛酷漫居总经理

袁卫东《家具时代》杂志出版人、创始人。

 在传统企业中常常面临旧渠道和新渠道的冲突，旧品牌和新品牌的冲突，如果是解决不好就会出现新的情况，就是左手博右手，新业务被旧业务排挤掉。如何让这两种业务相互作用。我就非常想听听两位制造企业的老总对我们拥抱互联网有什么样的想法，俞总：您曾经说过，如果帝标做互联网的业务，我们会采取线上代理制，用第三方的外包公司来帮我们操作线上的销售，您具体的讲一下这件事情吧。

俞雷：声明一下我没有说过这样的事情。我不是做电商的，但是我是一个淘品牌的创始人。

我觉得传统制造业做电子商务是必须要做的，因为这是一个趋势，但是我不认为电商在未来5到10年能够颠覆，这完全是有问题的，但是他会占到一定的比例，以后5到10年大概是30%左右的比例。但是我要提醒制造业，不要太过于头脑发热的说不要电商什么的。我们看到在天猫等平台做得很不错的传统的家电业或者是服装行业，都救不了这个企业本身。电商做得再好也救不了，所以决定企业成败的一定是你的战略，你的市场营销，你的品牌，而不是电商。而且天猫平台有一个特别的性质，就是到了一定的流量，你会受限，所以美乐乐出逃是非常聪明的，当时和他差不多大的是林氏木业没有做到这一点，所以他的流量分配会受到限制，因为他搜索的算法上会受到一定的限制，包括家具行业，你们也可以看到，电商做得好不代表这个企业好，电商做得很好线下一塌糊涂的企业多的是，把命赌在电商上的，你必须具有互联网的基因，如果没有，这个行业做不好。所以从去年所谓的代理制以后，很多人会产生一个误解，代理制和代运营商是不一样的，目前的代运营商，运营商想骗几万块钱月费比较多一点，真正能做好运营商的很少很少。所谓的代理制很简单，所有的利润要和线下的经销商代理商一样，来自于你的销售，我有返利给你，我有固定的按照销售额提的广告补贴给你，而不是说你来骗我的广告费，其实电商可能我比他们还懂一点，因为我了解电商。

去年两位代运营商，其中有一位也在，去年做到京东TOP3的服务商，他做到很大，他做我们其中一个副牌的运营商，今年据说已经超过了我们的直营体系。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

前提条件必须是成熟品牌，线上的销量只是你在线下销量的一个投射。线下一塌糊涂，线上做得再好也是暂时的，因为我们要看总的增量，去年我看过一篇文章，我觉得有一定的道理，电商的文章我建议不要看得太多，很多都没有什么实践经验，但是有一点，他说：你有没有增量？电商的销量加上线下到底有没有增长？很多企业最后是没有增长的，这是很可怕的。有没有新的客户群，而不是切割线下，这是很关键的，我是觉得代理制首先有一点要声明，线上关于这些代理制的说法纯粹是扯蛋，有什么疑问可以来问我，我一定会交流的。因为我也不怕竞争。因为自己的品牌做好是不可能代理制做得好的。

第二点，我认为电商必须为整个公司的品牌产生增量，如果没有增量，这个电商是没有意义的，很多的线下知名的家具品牌也不做电商，尤其是高端的也不做电商，我认为一点关系都没有，因为消费者要的是体验，要的是品位感，这个在百货业已经显示出来了。过年前我去银泰百货买衣服，一件冬衣没有一件4千以下的，我说天猫一年是3个还是几个钻，我有两个帐号，都已经买那么多东西了，一年最多不过消费十万。天猫是很难销售奢侈品的，但是在王府井，一个下午就可以花掉几万块钱，这就是不同的购物环境。

第二个我要讲的是O2O。我认为O2O最后要走向什么？可以有很多猜测，去年我在做的O2O主要是为了引流，双十一我做了一次活动，大概引流了将近一万个人，线上买一个类似于线下爆破用的卡，到线下去领取赠品，其实是卖给他的，我的成本还不要那么多钱，你去线下，线下的转化率有高有低，低的地方有10%几，但是在上海的转化率有40%几，就是买卡的人去消费的有40%几，客单价大概是7千元左右。所以说这个也是和整个互联网行业有关的，就是在成熟地区可能好一点，广东可能好一点，可能在内陆和北方就差一点。

但是在去年下半年，我和王总推进什么东西呢？我们想通过微信再做一些东西，以前我们做的是微信的订阅号，但是我们想做成为新的服务号。

俞雷：基于微信做我们的CRM的东西，客户的转积分体系等等，形成一个顾客乐于为你推荐，把他的推荐做成利益化的东西，这个东西是我们整个家居业目前最缺的东西，我建议向保健品行业学习，但是不是传销。

另外是导航，导航没有那么重要，应该是红星、居然做，红星、居然要做电商应该是做导流的O2O模式，但是品牌商关注的点还是在消费者。

至于刚才说的代理制，其实代理制并不难，说到底就是所谓的网上代理商就是线下的代理商，是一模一样的，只是渠道不同而已。

主持人：杨总，无论是酷漫居的商业模式还是您很早就接触了互联网，包括之前和王军那边的合作，在您这么多年的进程中，您有什么样的经验？或者说咱们遇到了一些什么样的槛？怎么迈过去的？未来我们要走一个什么样的方式？

杨涛：谢谢主持人，我首先澄清一下您刚才说的一个问题，我已经很久不做制造企业了。制造企业是一条路径，但是别的品牌运营型的企业也是一条路径。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

电商这个概念在家具行业应该说是炒了很久的，不同的人有不同的观点，但是我们撇开家具行业看这个问题，从整个互联网的发展到今天移动互联网的发展，出现的类型的公司大概有几种，一种是纯鼠标类的公司，一种是属于鼠标加水泥的公司，比如说大众点评网，以及一些地图等等的公司，高德地图。还有一种是水泥加鼠标的公司，就是传统产业的公司，往往及于是乎的核心需求和消费者的体验，把互联网和移动互联网的思维带进了这个行业里面。这种公司很有可能在未来的发展的生命力里面他会更加的长久。比如说我做酷漫居这家公司到现在已经有5年时间，为什么当年我们一定要在互联网这个领域进行转型呢？其实我是基于对消费者的研究，因为我是做儿童产业的，我从来没有认为我自己是一个家具公司。我是一个做儿童产业的公司，在这种情况下，今天80后的最大的年龄已经到34岁了，90以后的24岁了，24岁在很多地方都可以当妈妈了，今天她的思维方式究竟是什么？前段时间有一个著名的美女做情趣用品的叫马佳佳，当时给万科的老总郁亮上了一堂课，说我们90后都不买房子。我想我们是做儿童产业的，特别是在儿童的住的领域耕耘的一家公司，以后我们的消费者会在什么地方？我们的想象是以后我们的消费者很有可能不会像他的父辈一样到地面的实体店直接再去选择他所需要的东西。他很有可能是带有了强烈的互联网的思维，就是他线上需要搜索，这就是刚才唐人老师讲的那个图，他是线上搜索产品、搜索品牌，甚至是搜索价格，然后他到地面去体验。所以美乐乐的成功，我们可以很简单的理解消费者今天的购物路径。

至于今天中国的家具行业，电商究竟是一种潮流？还是一种革命？这个问题一定是一个伪命题，什么命题才是你的核心？你的消费者在这里？

主持人：消费者在变啊。尤其是85后的这一批人，他们基本上是跟着中国的互联网成长起来的。

杨涛：对，所以才要拥抱互联网，甚至是要拥抱移动互联网，所以才有了酷漫居这种公司的转型，因为我深刻的理解到未来我的消费者一定是在那个地方的，今天很有可能有一些品牌，店面的店做得比我们好，他地面的店比我多，但是今天我们在互联网上的先发优势，这个东西是很难追的。我适应了消费者的需求了以后，反过来没有人认为中国的家具行业是不需要做O2O、不需要做地面的，我认为做地面是必须的。但是这个地面的店究竟怎么开？开成一个什么样的样子？它的功能是什么？我觉得这个是可以探讨的。因为究竟是线上的成交还是线下的成交？刚才居然的袁总讲得非常的透彻，他是做到了四同，我们酷漫居提倡五同，同产品，同价格，同体验，同服务，同支付。就是线上线下买单对我来说是无所谓的，我关键的是需要消费者对这个品牌和对这个产品有深度的体验，而且是良好的体验，我觉得这个是我们需要打造的。得消费者者得天下。所以今天传统的产业公司，需不需要做互联网？我觉得已经不是一个命题了，关键是你以后这个公司要抓住什么样的消费者，消费者在哪里，我们就应该在哪里，消费者怎么想问题，我们就应该怎么做问题。如果是你不能追随潮流，未来未必有机会。最近我们看到了很多不同行业的案例，比如说有一个卖煎饼果子的公司叫黄太吉，我深度的体验过他们的店，20几平米的店，一个月能够卖150万块钱的煎饼果子，北方人应该知道，那个东西大概是10块钱、12块钱的定价。为什么他能够成功？他完全用的是颠覆了传统的餐饮行业的互联网思维，他能走多远呢？我不敢讲，因为我不是专家。但是他也有他的死穴，就是他的东西不好吃。我尝试过，它的东西确实是不好吃。但是问题在于很多的年轻人不是为了吃煎饼果子，而是为了晒图，他出了一本书，他出了一本“黄太吉”的书，这本书大概要卖到多少钱呢？298元，这本书出来40天卖了35万的销售额，你说他是一家餐饮企业还是一家媒体公司？今天的跨界之间的融合已经完全不再是某一个行业的独特的专利了，人的思维在变，消费者在变，研究消费者、把握消费者的核心需求，我认为是今天中国的家具行业的同仁们必须要思考的。这是我讲的第一个问题。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

杨涛：第二个问题就是用户的体验。

用户的体验是什么？本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

我非常同意刚才俞总的一句话，产品是用户体验的核心，也就是说在整个互联网经济的将来，产品是1，营销是0。产品为什么在今天的互联网有颠覆性的可能呢？特别是移动互联网，是基于了消费者的整个购物的路径和习惯，它的宗旨是不会改变的，宗旨是一个商务活动，所以电子商务不可能未来成为家具行业企业的全部，一定是渠道的之一。但是问题是这个渠道之一里面核心的革命是革在了谁的身上？核心的革命是革在了价格身上。因为大家仔细可以想象一下，今天什么东西能够让消费者快速的对这个东西产生依赖的，实际上他完全就是在性价比的问题上，这个是互联网的核心。当一个消费者知道一套沙发7千块钱能买的时候，他绝对不会傻到这个商场里面要花1.5万来买这个东西。这是他绝对不会做的事情。这个时候，越是没有品牌的行业就越要小心，消费者在这个问题上绝对不会犯傻。我们知道家具行业是一个品牌并不突出的行业，很多时候都是行业内部的品牌，你在这个行业内做大哥做了很久很久，但是问题是你去调查一下，有多少个消费者能够知道我们这些行业所谓的大哥呢？很少！这个时候，当一套沙发在整个互联网上的逻辑告诉了消费者，我只需要花7千块钱可以买到这种标准的产品的时候，到了卖场，他凭什么花1.5万？这就是为什么美乐乐的店开到非常非常偏僻的地方，居然有消费者拐弯的去找他的店，而且愿意在他那里成交，因为消费者对品牌认知程度不高的情况下，消费者讲的是体验。他觉得这个东西差不多了，可以了，我省了7千块。这个时候，他就愿意花比较少的钱去完成他的这种体验感。而这个时候，我们传统的模型是什么？其实传统的模型不是厂商把价格抬起来，中间整个家具行业是三段，第一段在厂商，第二段在经销商，第三段在卖场。后面两个端口的加价率太高，所以为什么车总会很清醒的意识到电子商务是来革命的。我去分析这个事情，为什么去年大家会有联手抵制O2O？其实大家仔细想想就明白了，我们整个商业环境里面，按道理来说，卖场根本是不用管是不是你做O2O的，因为卖场收的是租金，这是他的核心收入来源。但是今天的卖场岂止是租金收益那么简单，今天的卖场是卡住了所有人的现金流，他把现金流卡死了，所有必须通过卖场买单，为什么呢？卖场要保障服务，这一点对不对呢？也对。但是问题这就是核心了，一旦到电子商务，产生电子支付的时候，把卖场的现金流断掉了，卖场是靠谁的钱在发展呢？大多数是靠这些被积累下来的现金，卖场在不断的扩张，不断的滚动。

在这个问题上，卖场的现金流就是卖场的奶酪，你动了卖场的奶酪肯定有意见，但是卖场一定不会反电商，所以才会有了红星在电商的不遗余力的尝试，但是问题是今天一定是动了奶酪。这里面还有一个核心是什么？就是我们的经销商队伍，经销商队伍怎么看待电子商务？我在去年的同一个讲台上做了一个演讲，我说我们去年整个前年和去年，我们一共关了180多家店，为什么？是因为我们很多的经销商朋友大鸡不吃小米，什么意思？赚快钱赚惯了，赚大钱赚惯了，当他真正面临了到同产品、同服务、同支付的时候，他不习惯，他觉得我原来一套产品明明是可以×3、×4卖的，现在你要求我和互联网是一个价格，甚至你要求我通过服务来挣钱，他可没有刚才海尔王总那么高的觉悟，因为海尔是宁愿挣这种钱。但是他们不愿意挣。所以很多经销商你只有两条路可以选，第一，你选择电商，我们退出。第二，我们继续走传统的道路，我还继续跟着你。我这个人做事情比较执着，所以我觉得我还是那句话，消费者在哪里的，我们的路就应该朝哪个地方走，所以我说电子商务的路，O2O的模式，这五同是必须要坚持的，如果不坚持，未来这个企业一定要走向灭亡。

所以我坚持了，关就关吧，没办法。

好在我这个人的运气比较好，人家觉得我关了以后又给了我一个亿，而且不单是给了一个亿，还不签对赌，而且还让我烧钱，随便我怎么烧，我太高兴了。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

大家一定要理解，任何一个产业都没有绝对化。任何一场变革背后一定有他的逻辑，这种逻辑今天我们需要看到的是制造商的朋友，应该是插上互联网的翅膀，至少要有互联网的思维，经销商的朋友要思考怎么样转型。卖场的朋友，有的时候要改变原来的游戏规则和逻辑，这种时候谁也死不了。

但是走这条路不容易，也不一定每一个公司都很有可能有酷漫居这么好的运气，因为很多人预测酷漫居早就应该倒闭了，但是为什么还不倒闭呢？那是因为他所有的逻辑的思维符合了资本市场的需求，他不断的有资本在对他输血，而且自身的造血能力是非常强的。

很多人说做天猫不一定是挣钱的，天猫的路径有没有必要？有没有必要一定要逃出天猫呢？我认为也是见仁见智，美乐乐的路一定是对的，但是它是很难复制的，不要忘记了美乐乐所有团队是IT男出身，他们真正是对技术有了核心的把握。我去美乐乐参观过，我非常震惊。美乐乐整个SEO和SEM的团队有150个人，我们公司只有15人，所以这是一个巨大的差距。

杨涛：

回到天猫，我可以坦率的告诉大家，我们在天猫上是挣钱的，去年双十一，酷漫居正好排10，前年排5，毕竟我们是一个细分行业，我是在和大哥抗争，超过我的都是大哥。这个品类我卖了2800万，但是我不知道媒体的同事有没有关注过退货率。很多人都不相信我们能做到千分之7的退货率，但是我们做到了，我们通过对产品的改造，通过对包装的改造，通过对整个流程的再造，我们做到了。所以我觉得，传统产业一定在互联网上是有机会的，而且也不必要悲观，今天醒过来跟上去也为时未晚，所以我觉得路在前方，关键是自己想做一个什么样的亲，谢谢。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

俞雷：酷漫居可能是顺向O2O的模式，但是我认为这种模式是存在严重问题的。因为盈利必须来自于自身，你不能来自于资本方的诉求，故事总有破灭的那一天，这是我的一个观点。

另外，一个好的品牌不仅是天猫上要会做，我认为线下如果不能让经销商存活，就至少线下的盈利模式是存在严重问题的。所以说如果要做02O，其实做02O是很难的，首先价格统一，没有几家做得到，如果价格不统一想做O2O是很扯的一个事情。为了这个事情，我过去一年大概是花了接近一年时间解决这个问题，价格统一。

第二个，传统制造业更适合逆向合作，也就是说现在O2O就是为经销商引流的，你不要想着赚经销商的钱，经销商确实是活不下去的。因为所谓的5同，我认为这种观点的逻辑是错误的，因为线下的成本和线上的成本是完全不一样的，如果线上的成本要经销商承担，我认为这种商业是没有人跟你玩的，所以说你只有关闭。

主持人：就是说线上的时候必须考虑到经销商的利益，这也是很多家具企业更要解决的问题。

俞雷：是的，你有很多的积客户的能力，你是为经销商带来流量的，这是一点。另外，我认为美乐乐的案例我赞同杨总的说法，美乐乐本身是不可复制的，他本身是个流量公司，他们这个团队非常的优秀，他的SUE、SUM能力让我瞠目结舌，输什么，今天输酷漫居出现的也是美乐乐，你信吗？所以我非常看好美乐乐，因为他的流量太恐怖了。

当然，这会导致他的转化率比较低，所以说美乐乐现在要把流量变现是一个关键。当然我不是做互联网的，我也不是IT技术，但是要做好一个互联网企业，必须非常精通技术，这一点是毫无疑问的。

第二点我要替我们的车总说一下，车总在去年带常州说的时候，我在场，而且我和红星团队也接触非常的多，我要替红星说一句话，去年天猫的O2O，如果是我也会抵制，天猫有KPI，他要我去刷单，我凭什么给你刷单？我不知道在座的做双十一的有没有遇到天猫暗示或者是直接要求你刷单的，大家都知道天猫现在有一些做法也是比较强硬的，他要求我刷单，但是我可以告诉大家，我到目前为止没有为天猫刷过一份单，因为我不想做这个事情。去年我涉及到O2O的案例是一个逆向O2O，就是天猫引流量引到线下，美凯龙的胡总打电话跟我说，他说：我知道你们是没有问题的，但是现在大气侯是如此，你们也要低调一点。所以说，我们本来是在O2O的海景房位置，懂一点天猫的都知道海景房是最好的位置，我们和尚品宅配在一起，尚品宅配是做得很不错的，本身也是盈利的。天猫的O2O是完不成循环的，天猫是一个引流的平台，引流下来之后，他的O2O到了美凯龙里面，他玩不成KPI了，钱怎么办？钱到美凯龙了，请问在美凯龙成交，在美凯龙付钱正常吗？合理吗？我觉得是完全合理的。所以说，我也不喜欢天猫要我刷卡的事情。首先我不愿意为他刷卡，因为他一刷卡就要付4.5的手续费，但是美凯龙不扣我的钱。

主持人：天猫作为一个强势的平台，在他的运营的过程中出现了很多违背了互联网思维的事情？本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

俞雷：这是绝对的。所以说，我以前还是金卖奖的评委，那是电商的最高奖，我和天猫走得很近。但是我现在很看衰天猫，首先他在移动端是彻底失败了。但是手机淘宝是对的，他有争夺APP的可能。第二个，我和他们沟通很多次，天猫里面一直不理解我的逆向O2O思维，他说你就是线上卖产品线下帮我刷卡嘛，请问这种流程的逻辑在哪里？我凭什么到线下给你刷卡？还要付你4.5？不要说红星美凯龙不乐意，我都不乐意。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

主持人：这就是一言堂的逻辑和做霸王生意的逻辑。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

俞雷：是的，京东去年也想做O2O，但是没有想明白整个闭环怎么做，所以无法做。到目前为止我也不明白天猫的O2O应该怎么做，当然王总说的是对的，如果把服务也归为O2O，我认为是可以做的。说到底，O2O就要求引流，天猫的引流是没有问题的。

第二点，移动端的引流也是一个流量来源，我认为企业做O2O最想不明白的就是一个事情，就是如何引流，UV哪里来？比较现实的还是和王总美乐乐他们合作吧，因为他们真的是流量之王，整个家具业，包括天猫未来的流量都做不过他们。

俞雷：做电商赚钱太容易了，但是做独立B2C赚钱很难，这是本事，独立B2C我一直不敢碰。APP我也不敢碰，我们有很多电商的同事跟我说要做独立的B2C，或者是独立的APP，我说你脑子烧坏了。

主持人：独立的美国技术条件和市场这么成熟的情况也才出了一个亚马逊。

俞雷：我说的是自己企业的B2C，在美国也是主流的。但是做成美乐乐这样的B2C，这是很难很难的，非常难。企业要做好自己的独立的官网的B2C，在我来讲咱们没有这样的技术能力，还是依靠着天猫、京东这些会比较靠谱一点。

APP更不要说了，APP纯属脑子烧坏的东西，做APP如果不砸钱可以。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

我讲话比较直接，但是我一定承诺不说假话。

主持人：虽然非常喜欢听俞总和杨总的演讲式的发言，但是还是要给一点时间，袁老师听了这么多的干货的情况下，您总结一下，发表一下自己的观点。

袁卫东：这种局面是主办方特别希望出现的局面，但是我还是要引一下流。

刚才讲了这么多，因为你们都是CEO，可能不是在技术语言，一定是一个决策思维的，品牌，你怎么定义你的品牌，并不是抛弃或者是照顾经销商的利益，这是简单的东西。他为什么跟着你的品牌大旗走？或者是不跟着走？这里面是需要认真思考的。

从另外一个角度来看，我们前面作为媒体的角度，我们做过一些调研，我们的确是在我们认为，可能互联网比较落后的区域做过一些调研，全国性的走。我在这里发现一个问题，今天我们谈的的确不是一个伪命题，是一个真革命，为什么？因为消费者在做准备，我们在很多地方，类似于山东的很多地方，像曲阜很多地方，突然发现有两个东西，第一，那个里面的消费者，问他问题，你购买家具的时候，第一反映是什么？你给我谈出几个牌子来。说实在的，我们今天参加展会的，东莞展的很多企业老大，那个名字没出来，没他们的踪迹。我们再认为牛的都不是，都不在里面。就是一个场景，因为刚才我们讲了很多的场景，互联网也是提供了一个新的商业场景，以前我们谈到的家具的场景是一个旧的场景，就是一个缺乏消费者品牌的代理商制，那就是要好多地主、制造商，经销商，来做这个代理的交易，最后才到达所谓的消费者的手中。

那么新的场景可能不是这样了。这是我们调研中发现的，很多消费者，因为的确是年轻的消费者在互联网上理解企业的品牌到底是什么，获取信息，获取他需要的东西，所以我感觉可能在这里面，如果基于互联网的话，是要谈品牌的，必须谈品牌，如果你不是品牌，我觉得在那里面可能不是在下面主要的游戏规则里面。

这是我的看法。

的确，我们的世界观要做一些改变。在生活方式面前，应该是人人平等的，尽管可能有贵贱，但是在我的能力范围内，我追求我的合理的生活的方式，这是平等的。互联网来了之后，可能会更加帮助他的平等性，所以对于我们的CEO来说，这个决策是必须回来的。才能再推到我们想的这些O2O的架构里面，才能对接过来。在这一局里面，的确我们要思考还有什么不能被取代的？

我们当年谈家具变革的时候，我们家具特殊的有两点，我们按照主流的成熟的竞争产业的品牌来看，我发现行业里面的很多人，包括一些大佬会提出一些意见，觉得你这个都不对，美苏争霸也不对，家具业也不对，几乎很特殊，全世界的所有的竞争理论和进化理论和品牌理论，在这个行业都不起太大的作用，它很特殊。

到了互联网的时候可能也会提出这种理论。

当然还有一种情况，我们也会提出一种理论，就是老说我们消费者不成熟不成熟，好象他很笨，我们很聪明，把我们单向的、基于我们在制造业思维中的单向的产品强硬的灌输给他。从来没有一种在打造消费者品牌的竞争里面，过渡的以来终端导购和金牌店长的培训，来塑造我们的品牌力，这是很可怕的。所以我们的世界观必须要发生改变，尤其是互联网到来了以后，才能谈方法论和进化。如果是没有这个变革，可能我们在旧的方法里摇摆，在谈一些东西。整个利益的分享机制也建立不好。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

从我观察的角度，可能能看到这么多，也提供给两位CEO，因为你们对品牌的使命是负有责任的，谢谢。

主持人：不要以为消费者还是十年前的消费者，现在的消费者是跟着互联网一起长大的年轻人，他们的生存状态就是和互联网紧密相关的，说白了他们是电子土著，而70、60后的只能说是电子移民，所以如果还不能理解这些电子土著的思考在想什么的话，会丧失整个市场。

掌上明珠的王建兵：

家具行业这30年的发展，从手工到工业化，到今天的信息化，这个技术给我们带来了跟消费者交流的通畅、便捷、低成本、高效、透明，跟制造内部工厂，供应链内部带来了低成本、高效率、透明，整个供应链的管控是这样一种思维，如果是这种思维去接受他。我把他比成我们没有交通工具的时候，我们走路，今天出来了一辆汽车，我们说这个汽车我要去学，拿驾照，难度是非常大的。但是一旦我学会了，使用上它了，我就离不开它了。今天我们到东莞来参加展销会，如果没有飞机，我们走路来，骑自行车来，开车来，当然互联网是适时适地，用这种观念去拥抱它。

谢谢大家。

主持人：给下面的听众还有一点时间，大家可以向台上的俞总、杨总提问题，也可以向已经坐在位置上的黄总、袁总，唐老师、毛总、王总提问题。

嘉宾：我是凤凰网家居频道的记者，现在有一些厂家开始走020转型，他们的方式是这样的，将店里和经销商的产品列成一个产品目录放在网上，消费者去网上了解这些产品的信息，了解完了之后再把他们导流到线下最近的经销商购买，形成消费。目前这种方式也被人认为是暂时的短期内协调平衡、工厂、经销商和卖场之间利益冲突的一种折中的方式，你们怎么看这种看似和电子商务豪无关系的O2O？

俞雷：你说的是逆向O2O，是美国走的路。去年，在产品变革之前，研发新产品，我的新产品是要替换所有的老产品的，慎重起见我们花了很多钱，由我们的产品经理在全国大概四五个城市做了很多的专业的市场调研，我那个产品经理很专业。我得到的调研数据有很多，其中有一组数据我认为非常说明购买习惯的问题，一个典型的家具消费者，他在购买产品之前会首先上百度去搜索他想购买的产品，这就是齐家网的机会。

第二，他会到店里面去试躺产品或者是试坐沙发，体验家具，这是第二步。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

第三步，消费者会在家具的零售门店使用手机进行搜索，他的搜索有两个方向，第一个是手机百度，第二个是上淘宝比价。然后他会选择购买这个产品，或者回家再想一想。

这这就是消费者的习惯，所以说去年十月底我们做的O2O里面，实际上是使用了消费者的调研数据。

去年，我们还通过消费者的二维码，去年我做了一个事情，应该还是家具业的第一家，最早是从服务行业过来的，我们用二维码直接采了很多的消费者数据，每一个产品上都有一个二维码，他一定要购买者扫，因为这个码是扫一次就作废的，所以说基于很多的消费者数字，这是基于很多的消费者调研和小组座谈的方式得出的数据。这个绝对不是靠经验得出的数据，因为我不太相信经验，而且我也没有经验，我也没有有价值的经验。

主持人：互联网和移动互联网加速了您和消费者的沟通效应？

俞雷：但是你要知道怎么用，所以说为什么有的产品价位定得死高死高，就是因为消费者到了这个层次之后，他根本就不在乎价格了。为什么有些价格会非常敏感，因为消费者对这一类产品的价格非常敏感，这才是真正的基于消费者。这是我的回答，其实你说的这种O2O，现在根本就很少有人做。

嘉宾：据我了解，左右家私现在就在做这样的尝试。在我的采访过程中，很多企业可能目前还没有实践，但是这是他们主要的思考方向。

俞雷：这个思考方向是正确的，这也是我们去年做的O2O的工作，但是这需要不断的积累流量。最头痛的是流量从哪里来，这个是很难很难的。说到底，你的UV，道理都懂，我昨天也听了流量公司跟我说，我说不就是向1传媒买吗？但是我告诉你，1传媒的转化率可能不到万分之一。

嘉宾：台上的三位都是我的朋友了，先打一个小广告。我就是给船长提供数据调研报告的二维码。我之所以举手，我想问一下杨涛，你刚才一直在强调流量的作用，但是我认为有一个观点，其实流量在互联网整体碎片化的阶段，流量在这里的作用、价值已经比PC互联网的时候大幅度的下降了。为什么这样说？因为我在给喜临门做数据调研的过程中发现，是口碑形成的网络还是网络形成了口碑，这一点在我的后台里面问每一个消费者的时候，都无法回答。无法准确的说是口口相传形成的口碑，还是朋友圈分享的口碑。所以说，我认为在移动互联网的后端一定是消费者口碑主导，也就是说流量本身的价值，包括数据变现的模式，会呈一个下降的趋势，不知道杨涛是否真的是这样想的？本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

杨涛：可能您刚才没太注意我的讲话，我从来没提过流量的问题。因为我不是技术专家，但是我相信口碑在这个行业一定是非常重要的。因为口碑会导致品牌在消费者心目中的地位，这一点是我们专注消费者本身必须要做到的。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

回映刚才那位记者提的问题，刚才俞总跟大家讲了，整个将来的互联网和移动互联网的时代，不管是顺向的O2O还是逆向的O2O，但是核心一定是在消费者未来的需求方式。刚才的俞总讲的对消费者的调研我们也做了，我们找了中国最好的用户体验公司做了消费者的用户体验调查，得出来的结论也是类似的。但是问题的关键在于今天我必须要反驳一下刚才俞总的一些观点，为什么要反驳呢？第一个，今天如果说我们的经销商朋友不能够清醒的意识到这个时代已经发生了变革的话，我认为是没有出路的。为什么呢？很多的人在说这件事情不能做的时候，自己都在做。我觉得我算是一个比较讲真话的人，我不单只是说了，而且做了。不单只是做了，也说了。但是，经销商的朋友一定要醒悟过来，因为如果今天我们还是延续着原来的思维方式，延续着一个暴利的状态，延续了一个脱离消费者，靠简单的门店营销的模型，我觉得将来你会跟消费者越来越远。而且，确实托俞总的福，我们去年不单是盈利，而且是大幅度的盈利，利润非常好。

我想这种O2O的路径，应该是我们必须要做的。但是，互联网在天猫上怎么做，我非常认同刚才的一个观点，不是所有的人都可以学美乐乐，学不了的就不要学。扎扎实实的把自己的产品，把自己在用户体验方面的工作做好，可能这才是一个根本的出路。本文由凤凰家居整理，转载请注明来源并保留来源链接。

谢谢。

主持人：主要是快要闭馆了，我们也不得不结束。

刚才大家都提到了一个重点，就消费者体验，客户满意度，口碑很重要，再用非常短的时间和大家说一个昨天刚刚听到的事情，就是浙江有一家很大的品牌企业，他2011年的时候网上销售1千万，2012年也不过2千万，2013年新总裁出现了，说从此不再考察你们的网上销售量了，我只要客户满意度的指标来考核你们的工作，下面就问销售量呢？那就看上帝的安排吧，其实这个上帝有两个意思，一个是真的上帝，一个是消费者，消费者的满意度起来了，它的销售额在去年是达到了1.5亿，而今年他的目标是4个多亿，至于是不是可以达到，年底再看。

今天的论坛到此结束。谢谢各位。