董明珠：我希望中国企业能够真正走向世界

2014年12月28日 03:42
来源：凤凰家居

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董明珠：格力集团有限公司董事长

大家好！今天很有幸和大家一起交流。

最近，我们是在风口浪尖上。媒体也好、大众也好，都在不停地讲互联网给我们带来了什么样的改变。好像因为互联网我们就发达了？有了互联网我们就赚钱了？错！互联网它只是一个时代生活方式的变化，就像我们过去靠走路走亲访友，现在不需要，因为现在有电话。我觉得一个人，只要你是真实的、真诚的，你不要被别人所左右，你要坚定自己的信念。

格力发展这20多年来，我们走了一条创新的道路。我们在四个方面走了自主创新：最开始奠定格力发展的是营销创新，第二个就是我们在管理上的创新，第三个就是人才，最终，我们实现了技术创新。

格力是个很朴实的企业。最早的时候，我们理解的营销是什么？营销一定掌握在一些人手中，就是销售人员厉害，这个企业销售人员好，这个企业就有希望。我们当时也是这样的观念。在1995年的时候，我们企业发生了突发事件，中山一家空调厂把我们的人集体挖走。为什么能挖走？待遇高。这一走，我们觉得整个天都塌了，我们认为格力完蛋了，因为我们是靠这一帮人来支撑企业发展的。但事实结果不是。我们悟出了最好的营销就是制度建设：“公平”、“公正”、“共赢”。你们是做家具的，你们一定要记住，在做的过程当中，要怎样让上游和下游共赢。我们做每一个决策一定要先把对方的利益评估进去，如果他们没有利益，他们不可能为你卖命。这是第一个在营销当中的创新，用政策调控来实现团队的建设。

第二个，我要说管理创新。国家现在正在强力反腐，我们往往认为腐败是官员才有的事，错，企业也会腐败。你回去看一下，你的企业里面可能腐败无处不在。所以我们要干什么？我们要制度建设。我们当时并不是一个完全市场化的企业，而是标准的国营企业。那时候，空调有淡季旺季，旺季的时候就开始诱发权钱交易。甚至是最底层的搬运工，都有可能腐败：谁送一箱矿泉水，我就给谁先搬货。我当部长的时候，我干的第一件事情就是制度建设。

我们有一个员工是总经理带来的人，不管是有意识或无意识的，我就盯着他。我跟他明讲，你不要犯错误，你犯错误我就抓人。当时我们规定，没有收到经销商的钱不能发货。一次他没收到钱，也给一个经销商发货。我就直接去找他，他说他看错了。我说那是你的问题，你为什么要看错？当时我就处罚他，罚款100块钱，降一级工资，还把这件事情对全公司通报。结果这件事就捅到总经理哪里。总经理问我怎么回事儿？我说，你认为应不应该？我要是有权就把他开除了。有人就问我，你这样做你有没有想到过后果？我说想过了，大不了不做了，我去回去干销售一年挣100多万，何必在这儿遭罪？但既然决定在这儿干了，要干出事来，那就要坚持我的原则。我给老总说，你知道吗？你高高在上，根本不知道你底下的员工在想什么？他们在看着。这个人正是因为你带来的，所以对他要比对一般人更加严厉。我们老总也觉得比较有道理，就顺了。

我听说今天有很多企业老板来了，还有其他的可能是总经理。我觉得作为职业经理人，你得对老板负责，所谓负责不是听话，而是要提建议，要拿方法，要拿思想。我们的老板应该干什么？一是要有颗包容的心，要听反对的声音。我们格力有今天这样的发展，实际上要感谢我们原来的老总，他有一颗包容的心。我经常和他吵架，吵什么？如果你是瞎胡闹，为了自己的利益去争去吵，那肯定不行。而如果是为了企业的发展在思考，去辩去争，如果老板还不支持，我觉得你不应该为他卖命。

第二个例子，我们的一家经销商，欠了我们265万。我们实行不打钱就不发货的政策时，他打了100万，希望提100万的货。我不发货，他又去找我们老总，说你们这个小部长太厉害了。一般的人会怎么办？肯定觉得老总都同意了，算了，反正也不是我的事。但是我不行，因为我是现管，县官不如现管。他又打了50万，说这一下你可以给我发货了吧，我说可以考虑。当时我的心软了一下，给了发了25万的货，半个月以后这个老板的企业就被封掉了。所以，制度的建设一定要公平，这是我讲的第二部分。

第三个是讲自己。我是一个总经理，我坐在这个位置，意味着我整个部门都是以我为标杆的。我该做什么？我不该做什么？我记得很清楚，95年夏天特别闷热，我们那时还没有销售公司模式，面临这么多的经销商，每天要开会，晚上11点以后自己再整理公司内部的事情，基本上都是在这样的状态下工作。转载请注明来源“凤凰家居”并保留来源链接。

到了旺季的时候经销商就要抢货了，但他们不去想怎么样把市场做好，却老想着怎么勾兑，怎么多拿到货。一个经销商一下子就找到我哥哥了。我哥也很高兴，给我打电话说来珠海。我说你来珠海干什么？他说拿空调。我说你拿空调干什么？他说帮经销商拿。我说帮经销商拿有什么好处？他当然跟我讲实话，他说拿100万的货，给他两三万块钱。你说我该高兴还是不高兴，我给他货，公司也没损失，经销商也能挣到钱，我哥哥也能拿到钱，但是政策是不允许的。我打电话给经销商，说你找我哥哥拿货了？经销商很高兴，觉得接上头了，货也不愁了。结果没想到我第二句话就告诉他，从今天开始停你的货。那个经销商还是一个干部，在他的思维当中，没见过这样的处理方法，大家都有的好处的事情，为什么不做呢。我之所以讲这个，就是想说当我们想做一个事业的时候，你只关注自己的利益，是做不成的。

97年时候，当时空调行业的价格战打得我们根本无利可图。这个时候我就在怎么办？当时也是武汉，有四个代理商，有两家有钱，有两家没钱。当然这两家是什么品牌都做，我可以完全不要管他，直接取消再招两家就可以了。但是人与人之间是有感情的，这是第一；第二，那半年我们天天找客户，天天跑市场，更多的时间是在这个过程当中浪费了。如果我们能够形成一个体系，我们的成本就下来了。因为我老是记住一个共赢，在交流过程中就突然想到组建销售公司模式。当时大家也做不了决定，因为这几个经销商都是干部，在单位里都是宁做当鸡头不当凤尾的角色，这公司一组建起来可怎么办？我打着吊针在武汉待了20天，最后拍板了，就这样干。这件事我说了算，必须我说了算。98年一年公司运作下来很好，赚钱了，大家开始都在模仿。到了2011年。我们最后一家销售公司的成立的时候，你知道我干了一件什么事？把成立的第一个模板公司干掉！为什么，因为发展不是一蹴而就，一件事做下来，永远都是成功的。所以格力电器最大的成功是永远都在变，变自己，适应市场。所以当时大家都不敢相信。怎么可能？第一个成立的公司是董明珠树的旗帜，你把自己的旗帜打掉了。我说你错了，我打掉的不是旗帜，而是扛旗的人，你把旗扛歪了。你以为你是旗啊？你搞错了！

我这个销售模式从1997年开始，到现在已经17年了。但我们这个营销模式很多人都在研究，为什么搞得这么成功？但我告诉你，只有一句话：我能改变自己。所以这里面可以明显看到，这不是一个简单的销售公司的运作，而是你企业的文化。

企业要想成功，不是改变别人，是改变自己，这是第一个层面。第二个层面最重要的是挑战自己，不挑战别人。你说现在大家炒作我的话题，我都觉得都是无聊的，没有意义的东西。我觉得人家骂你，说你这个不行了那个不行了，不要在乎他，关键是你自己是不是真的生病？这就是我们讲的企业的文化，企业的追求。

回到我们讲的管理创新。管理是无处不在，什么叫管理创新？我想再请大家来看一个片子。大家看了以后，我再讲格力的管理。

视频内容：格力叉车工人参加央视技术大赛，驾驶叉车开啤酒瓶，穿针。

格力管理的风格是什么？我觉得第一就是要求严谨，第二就是效率，第三是成本控制。去年，我们的物料损耗只有千分之零点一三。这是什么概念呢？我们买了1000个亿的物料，只有1300万的损耗。通过这个细节管理，让我们公司增强了竞争力，也是我们利润的来源。过去我们公司上线的产品经常会停工、停线，为什么？因为零部件不符合要求，所以我们在每一个环节都用极致的手段来保证产品质量，你看着这个过程严酷，但一切都用结果说话，这就给我们带来极大的、强势的竞争力。

那么讲到管理，我们就要讲到人了。可能在外面，别人认为董明珠就像一个魔鬼一样。是的，我讲两个故事。一个就是我的一个中层干部，有一天我们的一个中层干部和我通电话。我问他在哪里？他说在陪客户。我看了一下时间点，觉得不应该是陪客户。所以我马上问了他一句，说什么客户？他就紧张了说，董总不好意思，我是送我父母。我说好，我知道了。回来之后，我把他叫到办公室，我说我免了你，你不能坐在干部的岗位上。他就问我为什么？我说，因为你说谎。我们当时企业有8万多人，中层干部有150多人，每一个干部的管理都非常重要，当他做了错误的决定，或出了事故的时候，他一定会隐瞒你。送父母本来是很正常的事情，无非就是请个假，是说谎这个问题非常严重。所以当时我就拿它当成一个非常重要的事情来处理，我将他免职并通报公司，就是因为他说谎。有人说，你能不能给他一次机会？我说没有机会，除非从基层干起再从头来过。这个孩子退下去了，一年以后我又把他升职成中层干部了。

在人才的培养中，你要用严厉的模式，将他们逐步培养出来。这些人现在都是格力的宝贝，非常优秀。外边的人来挖，给年薪3倍、5倍，有没有人走？有，走也不足为怪，证明他们不是我们需要的人。在座的老总也要记住这一点，中国有13亿人，你放心，一定有优秀的人才，你一定要找到优秀的人才。但是，有一条，我们不能亏待这些优秀人才。在管理中，我们的定位要清楚，老板要做老板该做的事情，员工要做员工该做的事情。

这又讲到清华博士的事情，我已经讲过无数遍了。在2000年的时候，据说当时的制冷专家，博士生就两个，一个来了格力。但他并没给我带来改变。最关键的是，当他掌握权力了之后，跟我们的上游企业进行勾兑，所以为什么导致我们经常性地出现批量的产品不符合要求，出现停线、停产，所以我把他免了。过去，我们上游供应商可以把我们的一条线都买通。所以你的管理一定要在制度上杜绝这种情况发生，我认为企业管理是一个链条管理，一个环节出问题，马上就会发现，那你的管理一定是有效的。

还有一个是我们的一个普通工人，在我们公司干了十二年。我们公司内有车道和人行道，人是不能走车道的，但这个人他走在车道上，我看见了就把他开除了。他的分管领导来找我求情，能不能给他一次机会？我说不可能。从心理上讲我也同情他，也不想这样去做，但必要这么做。大家都觉得我很狠，我跟他们讲一个道理，如果今天我给他一次机会，我们8万员工每个人都有这样的机会，一年后我们可能出现几单安全事故？那是绝对不允许的。如果给他一次机会，那么后面再有发生，你给不给机会？不给，就不公平。所以在管理上来讲我们更多的是从细节抓起，从小事抓起。

当然，我刚才说的好像对待员工不讲待遇、不给钱一样，哪有这个事？我董明珠也没有这么高尚，如果不给我发工资，我吃饭从哪里来？我还在这里埋头苦干，那是不可能的。我们现在一线员工到年底可以拿到六万五。而且就像大家刚才的叉车工的片子一样，我现在要把我所有的农民工培养成技术工。我们今年的人均产值可以达到180万，我未来的梦想，三年以后人均产值达到400万。怎么做？我们在管理上去琢磨、去思考，无论是在人身上、在思维模式上、在生产节奏上都得不断去创新、去挑战。

在人的管理过程中，我们一定要做到没有歧视。过去我们的员工服分为两种，管理人员是一种，技术人员是一种，现在我们所有的人是一样的服装。第二个，我做了什么事呢？虽然我不是共产党员，但我要求我们公司所有的共产党员都要佩戴党徽。你要告诉大家，你是党员，党员要奉献。因为以前有个大学生来面试，我跟他聊天，他说他是党员，我说那你在学校非常优秀，希望你来了要起标杆作用。他回答我，不是，我是为了好找工作。所以这就提醒我，现在普遍存在急功近利，我们虽然是一个制造企业，但也要改造人，让这些奉献的精神成为我们的价值取向。

格力电器一直走创新的道路，我觉得最重要的是我们把很多同行认为不可能的变成可能，我觉得我做了一件最大的事情就是改变了他们的思路。空调这个行业在国际上是100多年的历史了，你格力才20多年，你能做什么？什么才是最好的东西？满足消费者需求的东西就是最好的东西。或者是消费者想要但不敢想的东西，你要是发明出来，你就是最好的东西。成功的企业是改变别人的生活，你给别人的带来的是一种舒服更健康的生活。所以市场不是你催来的，而是尊重别人而得来的，这一点非常非常的重要。

那有人说，你们已经做得很好了。我认为没有。我们有个经销商，在中东卖了我们八年的空调了。他说，董总我给你提个建议，能不能把工厂设在泰国？我说为什么？他说，因为我们讲中国制造，人家就带着怀疑的眼光。我觉得非常可悲，为什么会有这种现象？一个是国际上媒体对我们的不真实的报道；第二个，确实是因为我们一些企业留给别人的印象。我们这样强大的制造能力，但是我们没有自己的技术？我们做的同样是服装，为什么价格卖不上去？因为我们没有注重品质。当时我就跟他讲，你放心，格力永远不会在别的地方开厂，我们一定要中国制造。中国强我们才强，中国不强我们再强也没有用。大家回去好好想一想，你就觉得我讲不是大道理，而是发自内心的。十年前我们到国外去，外国人怎么看中国？现在怎么看中国？是完全不同的，所以我们觉得国家要强大，我们才能强大。但是国家怎么强大？国家要靠我们这些实体经济去拼搏、去创造！

格力电器的目标非常远大，我们要让全世界70亿人必须要用格力空调。有人说哇，口气这么大。但我不是强制别人，而是强制自己。我的产品给你带来的舒适是健康，而且没有成本，你不用我的用谁的啊？有人说你现在是老大，别人才会盯着你，我说就是被盯才好，没人盯，我就变懒散，越盯我越有劲，越给我挑战我越来劲。因为只有这样的竞争，才会创造出更多的东西。别人跟我挑战，我也不怕。为什么不怕？因为我的内心是坦荡的，是真诚的。我们得不到别人的尊重，往往是因为你没有尊重别人。

我在格力25年，从1991年开始从业务员做起，1995年回来当部长，1996年做到销售公司总经理，到1997年做到副总，2001年当总经理，2012年当董事长兼总经理，我就是这样的一个发展过程。人家讲格力电器是你的影子，我承认。如果一个领导者讲民主那是废话，你当领导没有判断力，你自己不能做一个明确的决策，你凭什么坐在这个领导岗位上？

在座的都是做家具的，我最后给你们几点建议不知道合适不合适？你们应该走出去。中国现在有很多的外资家具企业，产品价格都很高。我们要反问自己为什么？我们家具一定要更加创新，你一定要想想能让消费者最舒适的是什么？最能够让他健康的是什么？

比如现在那些黄花梨做的凳子，就像皇帝坐的老式的凳子一样，就不能现代化一点吗？最起码我是坐不惯的，是不是？其实有些方面家具跟家电是一样的，你一定要牢牢的记住创新，通过创新让消费者感觉到你给他带来的是一种享受，是一种品味。市场是无限大的，如果全世界都来买中国的家具，那我觉得世界就是你的。所以，我觉得作为一个制造企业的领导者，我真的希望我们中国的企业能够真正的走向世界，那就是我们中国未来的骄傲。

谢谢大家！ 

本文为董明珠在第二届中国家具品牌节上的演讲，有删节。转载请注明来源“凤凰家居”并保留来源链接。