郭冬东：互联网时代 企业如何应变而变

2014年12月29日 19:53
来源：凤凰家居

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各位领导、各位来宾大家下午好，我叫郭冬东，今天要跟大家分享电商方面的内容，，也就是说，在互联网思维上，怎么做产品的经营和发展。中国现代之父孙文有一句话是“世界潮流浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”，所以在互联网时代，如果能抓住机遇，顺势而为，这可使企业快速发展。在这里，我讲两段老话。

第一，人们已经进入互联网时代，互联网对我们的生活、生产还有生产力的发展具有非常大的促进作用。今年互联网有两个比较大的事件，京东及阿里都上市了，市值分别是三百三十六亿美元和两千六百一十亿美元。两千六百一十亿的美元是什么概念？它超越了沃尔玛、宝洁、强生，在美国企业中可排名第六或第七位。但这些（互联网）企业有多长时间，十年前，阿里仍然是一个很小的企业，京东也是，这足以说明互联网发展之快。      

今天早上我也听到董（明珠）女士有一些演讲，我自己非常认同，但是也有些是值得商榷的。例如她谈到说小米是投资，那我想在整个国民生产总值当中，我们一定是分工的，有投资，有消费，也有进出口。如果没有投资我们哪有产业。大家各司其职，推动着整个社会往前发展，我觉得这个完全没有错，所以从产业的角度一起来了解消费者的思维，用互联网的新方式来和顾客进行互通，将我们的产品做到极致。   

那我今天跟大家谈的这个议题比较简单，主要谈以下几个话题。   

第一，顾客变。第二，市场和产品也变了。

那么在这个变化当中我们应该怎么办呢？我期望我们大家一起实现共赢，不是双赢，而是共赢。因为我相信在座的绝大部分的领导、老总和90后打交道不多，自己本身也不是90后。那我们来了解为什么放90后？因为90后是互联网时代的主力军，他们的思维跟70后、80后不一样。他们手指每天点手机的次数平均达到43次，随时随地上网。90后从出生开始就接触到互联网，他们对其有非常强烈的心理依赖感，而且对互联网的应用非常娴熟，互联网对他们来说是一种生活方式。这是美国做的一个研究，30%的90后会用到4种或更多的设备，包括电脑、手机、IPAD和其它智能设备。这些设备能让他们每天在互联网发生连接和互动，所以，他们也是比较轻松和乐观的一代人。   

他们经常会上微博和微信记录他们的生活和分享他们的心情，与此同时也会在那里消遣、娱乐和购物。那他们是怎么购物的，68%的人会受到名人推荐影响，65%的人会听从朋友的建议，59%的人会听另一半或恋人的意见， 37%的人会听父母意见，但是注意，你们看一下父母的意见只占多少？只占37，他们更多的是希望听到朋友的意见。   

所以社交化的发展其实对这些人影响非常大，同时，他们会有三重消费能力。   

他们在数码产品、服饰、快速消费品等方面有惊人的消费能力，而且是重要决策人和使用人，他们的父母甚至会听他们的意见，这个和在座的蛮有关系的。在90后走向社会的3-5年中他们将会成为中国购物的中坚力量，他们会通过互联网货比三家，与此同时会受到很多口碑营销的影响，因此在顾客变了，时代变了的情况下，我们的营销体系怎么做？必须做出改变。  

下面我们看看电子商务，它其实已经改变了整个中国的购物习惯，在中国有6.32亿网络用户，其中3亿是网购人群，去年网购金额达到1.85亿，由此可见，互联网的商业发展非常快速。    

下面跟大家说下市场变了，2008年中国互联网市场是1200亿，去年是18500亿，2014年至今是2.45万亿，年增长率基本可达到80%以上。从2013年，中国已经超过美国成为世界上最大的网络零售市场，同时，中国也有最大的增长潜力，目前，电子商务占社会商品零售总额10%，这说明电子商务在整个中国的国民经济当中的重要性。但是大家看纵轴，电子商务在中国零售业的受众率只达到50%，而日本、法国、德国、英国、美国这些发达国家都是在80%这个水平，因此，从50%到80%，增长60%左右，中国还有很大的空间。中国一线城市的受众率跟发达国家在同一个水平，但二、三、四线城市就差远了，包括中国的三万五千个镇，七十七万个自然村。所以大家想一下中国的机会在哪里？     中国电子商务在GDP的占比也是全世界最高的，中国3.2%，美国是我们的一半，只占1.6%。离我们最近的应该是2.7%，但其他国家基本上不超过2%这个水平。      

那么，过去五六年，中国网上和线下零售的变化在哪里？其实你看趋势就很明显了，过去五年时间里，线上的年负荷增长率是82%，线下是多少呢？只有13%，大家看看比较高一点的是什么？是百货大楼，便利店还可以，还有最下面的就是家具城这一类的。   

如果你还没触电，那也没关系，接下来还有一个机会，这就是移动互联网。到2015年，移动端和电脑端的占比可能应该至少75%-25%，或者80%-20%的水平，所以移动互联网已经变成我们一个非常好的机会，希望在座的各位能够抓住这个机会。

中国网民上网的途径从原来的PC端已往移动端倾斜，我们看几个图，最左面是电脑，电脑2900万台，到2013年的3300万台也还可以，每年有10%的增长。像IPAD这种移动大屏幕设备，从600万到1000万再到1700万，增长率达70%。2011年智能手机只有八千万，到2012年1.75亿，去年3.4亿，今年应该是3.7亿到4亿的水平。屏幕变得越来越大，网速也越来越快，给我们未来在移动电商的发展建立了非常坚实的基础。这个图显示2016年移动电商占比达20%，但我觉得不会，在明年、后年已经占50%以上了。     

如果我们说电子商务是对传统零售业一项革命的话，我认为移动电商就是对电子商务的第二次革命，为什么？大家可以看看移动上可以有很多东西来做。   

第一，因为移动端的特制非常有冲击，我刚才讲到了顾客在哪里？90后，互联网时代是愿意分享的年代，是愿意有社交圈的年代，那么大家更愿意社交网络上的分享。第二， 它和PC端有非常大的共性。以1号店为例，人流最高的三个时间分别是早上9点半，下午三点，晚上十点半。所以，移动端对PC端是互补，有非常大的帮助。再看一些简单的营销模式，尤其团购，移动端也可以做得非常好。

  这里我给大家看一下我们网购的一些品类渗透率，我觉得对大家是一个好消息。2013年和2014年对比，第一年应该是衣服、佩饰、鞋帽、箱包。第二年，生活用品和家居用品从2013年的第三名提到第二名，渗透率达到了67%。

大家在座各位都是做品牌的，那品牌最关键的是什么？一定是顾客，你的顾客是什么样的，他们有什么需求。有些人认为电商不过就是一个渠道，那我们必须在这里澄清它一定是错的，电商对我们的意义远不止在这里，电商其实带给我们很多信息，怎么更好地了解消费者，更好地和消费者进行互动。

你们可以看下我们的用户数据，包括月收入值，所在地域传统数据，还有消费者年龄、家庭、收入、性别等，我们能从顾客的购买信息中知道他曾经买过什么品类和关联商品。举个例子，消费者线下购买时，我们知道他买了十件商品，总共80块钱，但是顾客是谁，背后有什么诉求，他第二次还会来吗？这些信息我们事找不到的，但电商可以找到，而且很清晰，我们知道这个顾客来了以后曾经浏览过同品类的两个竞争对手的产品，看完了以后选择了其中一个，或者他都没有买，又找另一品类产品。这些信息对我们未来的产品设计、产品优化及营销决策都提供了非常好的决策依据。原来很多企业家做生意都是靠直觉、经验和总体的信息，但我现在告诉大家，这个转型可以帮助你更好地了解顾客、服务顾客。

大家都在讲“互联网思维”，归根到底就是一切以顾客为核心。我想在座的每一位老总都知道要把顾客服务好，我一点都不怀疑在座各位的热情和真诚，但有时你不知道怎么服务好他，或者根本不知道他在哪里，他的需求是什么。

所以，传统企业和电商一起合作的战略意义非常大，原来只能帮你消化一些不足，然后变成线上渠道和线下的同步进行，再到C2B的定制产品，这其实很有意思。大家想一想，我们做家具都有考虑过为什么要做这个型号，为什么会做这种设计吗？我相信各位老总会跟公司的研究人员、市场人员一起探讨，这个代表着消费者趋势。你们可能会邀请一些消费者跟你们进行座谈，但其实这些消费者的信息非常少。但电商是怎么做的？举个例子，珠三角的电器业非常发达，有个企业出口没做好，也很少做品牌，如果按传统方式来做品牌，投入很大，而且有很多型号和颜色，那怎么办？我就跟他说可以通过电商帮你做决定。   

我们有一款移动端桌上的小飞机，它有几种颜色，红色、白色、黑色、金色，我们把它放到网络上，告诉消费者这么一个价钱，让他们来投票最喜欢哪个颜色。最后我们发现，现在年轻人更喜欢的反而是红色。所以，这个就是C2B，C是消费者，B是企业，今后大家完全可以利用电商来拿到众多消费者的反馈意见，从而制造出一款，或者几款适合他们的产品，这就是商品。

电子商务除了给我们提供销售渠道之外，它也给我们提供了额外的利润，如果这个商品是一个定制性的产品，那我可以卖得更高价。我举个例子，今年上半年可口可乐做了一个业界的创新，瓶子上面有屌丝、高富帅、白富美等字样，同样，是否可以印上你的名字，比如瓶子上印上“郭冬东可乐”，那平常卖一块八的可乐可卖到三四块，甚至可以送给朋友。当时可口可乐引进第一排标签时，这台机器在正式推广前放到1号店的仓库，顾客可以拿到自己名字的定制可乐，带来了额外的利润。

第三个是什么？品牌建设，现在我们每天的流量超过一千万，就是每天会有一千万的人在网上看信息、沟通。传统媒体很难做到。