陈俊：从C端出发 做好一站式服务

2015年01月11日 17:38
来源：凤凰家居

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2015年1月10日，由广东省家居业联合会、广东省家具商会主办的“泛家居产业合作峰会暨广东家居业年会”于广州盛大召开。中城联盟轮值主席、江苏一德集团陈俊董事长在会上做主题演讲《从C端出发做好一站式服务》，以下是演讲实录：

中城联盟轮值主席、江苏一德集团陈俊董事长

我们成立15年了，一共有61家会员，因为门槛比较高，要求是各个省比较有影响的房地产企业，所以一些著名的企业都在我们那。中城联盟去年产值是七千多亿。那么，我们转型中怎么跟互联网拥抱？今天我就跟大家交流一下对互联网的想法。

第一是得“草根”者得天下，到底这个草根的根在哪里呢？今天我演讲的主题叫商业正道在C端。一些企业一直站在企业这一端思考，研究企业内部的事情，尽管我们说把客户当上帝，实际上在内心深处并没有站在客户的立场。前段时间我们去腾讯、小米公司学习，我们感受很深，现在流行的话叫羊毛出在牛身上猪买单。

今天的移动互联网没有改变商业的本质，客户需要的还是差异化的产品和极致的体验，体验的好跟不好，直接决定产品。其实产品的性能在某种意义上讲，跟体验关系很重大。有两个词很有意思：痛点、爽点。我们过去认为解决一个难题叫“痛点”。什么意思？比如你生病看病，看成跟普通人一样，就可以了。而“爽点”就是要通过一些事情让我特别愉悦。我们原来是解决刚需，那个只能解决痛点，而不能解决爽点，所以未来在这个方面大家可以好好研究一下。打个比方，有一个互联网企业做餐饮，他以转发的频率高低看这个菜做的怎样，原来传统是看客人点的多不多、吃的多不多，现在不完全是这样的情况。

痛和爽的过程是梯度转变的过程，从发现需求到满足需求是我们研究的路径，我今天主要讲讲四个方法论。假设这个市场好的时候，房子要排队买，没有什么好企业、坏企业，也不存在品牌问题，只要你卖都可以卖得掉，大家就不追求产品极致化。等到卖不掉的时候就都卖不掉，比如宏观调控一限购大家都不能买，最后导致最好跟最不好的企业都卖不了，这样做下去市场是不对的。市场应该是正态分布，然后不断的调整、改革、创新。地产业现在还没有品牌，有的就是公司的楼盘。家居还有欧派什么的，但也有很多企业连名字都不知道的。为什么？还是因为这个行业没有进行细分，没有做到极致。

我想讲第一个观点是宽众，原来的生意希望客户越多越好，这个互联网时代有一点不一样。中央电视台的新年晚会会把各种各样的内容都放进来，结果是一年比一年口碑差，这个节目不管是谁做导演都一样，他的定位是想让这么多人满意的时候，这个产品已经不可能是一个好产品。反过来有一个电视节目，像《爸爸去哪儿》，这个在座的有一些同志可能不知道，但是在他们这个年龄段的小孩、父母都知道，而且他的制作成本很低，导演也不是特别知名，但是收视率很高。像去年有一个电影叫《小时代》，有一些人不一定喜欢，但是依然收视率很好，它就是针对的人群很小，但是反而购买的多，像我们做大制作的电影票房都不尽如意。所以我们的行业细分

一定要很明确、精准，这个时代已经到了。如果你还泛泛地说做一个东西什么人都用，是比较困难的。从宽众走向窄众是比较有意思的。

原来我们互联网是解决信息对称的问题，反正希望把家居让人家知道，这是一个信息对称的时代，现在已经过去了，如果你还想做好，互联网最大的机遇是信用对称。大家可能对这个东西不是很理解，但是我们研究了很多年，信用越来越起作用。品牌为什么要传播、要找人代言，潜台词是让大家对你信任，对你信任之后就会降低标准。现在最怕的是他买你东西的时候，他担心你的东西，所以这些品牌本身就是信任。在没有品牌的前提下，直接建立信任。

比如说这两年互联网随便出一个人讲一分钟，现在已经有300多万粉丝，他说准备给大家推荐六本书，每本都是他比较喜欢看的，这六本书不告诉你名字，六本算一套来卖，一个小时卖了八千。一个不认识的人你把钱给他，然后货到不到都不知道，这就是互联网的时代。比如你把钱付给支付宝，你模模糊糊的认为就是可以，然后就给了，那个付过去的金额是巨大的。但是传统银行怎么建立信任呢？他建立信任是非常困难的，要人民银行批准、国家担保，有央行收保证金，然后盖一栋大楼在深圳，然后门口放石狮子什么的，你才敢把钱放进去，所有的银行都是这样建立信任的。为什么呢？因为历史就是这样的，他要建立起你感觉没有问题的信任。但是互联网不需要，你如果在互联网上建立信用对策，比如大众点评，你不知道吃什么好，你一点上面的排名，通过全国人民进行排名，其实是一种变相的信用对策。

比如青年歌手大奖赛，他们评出来的三个人，你都认为他们唱歌好。所以我相信我们家居业协会的权威性，它的表彰、点名，也会建立信任，所以大家要利用互联网，尽快的建立信用。我们建立信用以后，私募资金就有几百亿，这就是我们成立商务会、联合会的价值。

第三方面，也是今天主要的话题，大家都换手机了，在07年以前最牛的公司是诺基亚，这个公司各方面都做的天衣无缝，但是一夜之间来了一个外行，苹果是从来没有做过手机的，对手机基本都不明白的，但是为什么在一夜之间颠覆了它，而且产生一个非常奇怪的现象，这个就一个款式，富人、穷人、老人、小孩都用这个，颜色都一样，你家具能这样做吗？不可能！但是手机真的做到了，什么原因做到这个逻辑？这个核心问题是什么？就是我们原来的所有企业，做一个东西的时候思维都是工具思维，就是比如手机就是通讯的工具，我研究怎么打的清楚，老人就把字做的大一点什么的，然后手机丢了是否有一个怎样的装置，然后像汽车奔驰也是一个工具，要怎么开的稳当、开的好。这个时候你会发现苹果怎么颠覆呢？他直接把手机定义成玩具，没有把手机当成工具。

你想想玩具是什么概念？就是不允许小孩玩，小孩肯定也要玩，不给大人玩，他照样玩的东西。比如现在有人在讲话，说不准用手机，保证很多人偷偷的看微信，根本控制不住。如果是工具时代，他用不用都无所谓，但是现在手机已经是一个娱乐工具，所以乔布斯当年把这件事情控制的非常好，所以一下子就把手机做成了玩具，大家可以仔细体会一下我讲的观点。还有一个汽车特斯拉，用过的都知道是一个玩具，而不是工具，当一个东西变成玩具的时候不需要推销，像微信的时候根本不用推销，大家在一起聚会，所我们搞一个雷达加一下，没有单位给他钱，腾讯没有指望他推荐，但是他就会推荐，因为这是一个玩具。大家会不自觉的动员、帮助他。像我们家居品牌做的再好，特别感动他，他最多说这个好，但是不会说别人为什么不买，不买不对的问题。但是我看到微信，真的有人说不用微信就落伍、老土的说法，所以当我们把这个东西做成玩具的时候，你的市场会大大的提升。当然关于家具怎么做成玩具的事情，有机会我们还可以探讨，像我们的住宅、房子怎么跟房子思维结合，还是有很多话题的。

第四，我们以前做产品，说老百姓喜欢便宜，其实这个观点是不对的。一般人想到便宜，肯定会觉得东西的质量不好，或者是档次低，很难让人建立东西便宜，质量和档次还好的印象。所以在老百姓是否在乎便宜的问题上，很多人的理解是有偏差的。实际上消费者更看重的是“占便宜”，而不是“便宜”。你告诉他一万五千的LV现在卖你一万，他买了就会觉得占了便宜，而不是东西本身便宜。

我们在做传统制造业的时候用的是宽众思维，而现在变成了要做窄众、要做信用对称。C端的思维，就是窄众、益他的思维，也是一种多维思维，能做到多方受益。