论坛对话：大家居未来的生态模式

2015年01月11日 17:09
来源：凤凰家居

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【主持人】：首先我想请您回答这个问题，未来大家居的概念是什么，你如何理解？

【姚良松】：昨天我们跟一个4A公司探讨大家居未来的概念，结果他们听了我们的理念后，对我们的理念做了提炼：全部家居定制管家。什么意思呢？一是说全部的一体化设计，所谓定制，就是不仅对每一个房型，而是对每一个家庭、每一个消费者自己需要的定制设计。管家的意思是，只要认可了一体化的设计方案，包括价钱他接受，他对我们大家居的产品认可，我们会给他提供一站式的服务，包括以后实行会员制，管家会提供十年、二十年不同等级服务，就是我会负责终身制的一体化服务。

【主持人】：欧派最开始是做欧派橱柜、衣柜，现在我们听到欧派整体家装，是不是欧派已经开始进入到大家居的操作中？

【姚良松】：首先我觉得欧派走入大家居，有两种力量在作用，一种力量是整个家居市场慢慢整合发展，以前装修的时候会有装修恐惧症，包括我老婆当时装修第一栋别墅之后，第二栋房子就不想干了，她会害怕。我就是解决消费者核心的隐忧，不会说装修的时候，到处找产品，不仅是我们欧派，很多品牌包括索非亚这些都是一体化，这是市场的趋势。

第二个力量是我们欧派的橱柜做的比较好，后来衣柜有做到全球第二的营销额，我们其他的几个品类也在不断的发展，包括我们的卫浴、木门等产品，现在我们叫整合家居。我们企业本身的发展，走到一定程度，尤其是欧派对橱柜、卫浴的定制，是整个家居定制比较难，比较个性化的东西，我们走到一定程度以后整合在一起。所以简单来说是两个力量，一个是市场的力量，一个是企业发展到一定阶段以后的选择。

【主持人】：就是企业发展以及市场推动的必然选择，除了姚总以外，何总您也是品牌的重要代表，您是怎么看的？

【何志雄】：我们从1971年开始做家居的整合，只不过最开始是与家装一起做的，由于后来市场环境非常好，我们就放弃一段时间做大家居的概念，一开始我们是在香港做的。严格来说现在四海没有打广告，我们也不太走营销，但是我们家居这一块一直在做。除了刚才姚总所说的，包括装修、挂画、窗帘、玻璃、石材都有做，只不过我们跟他们有一点点不一样，他们欧派走的是年轻化、大众化，我们走的是小众一点的，所以我们做的空间不一样、定位不一样。我们公司定位，从邓小平改革开放开始，他说让一部分人先富起来，所以我们定位是做先富起来这部分人的生意，这也是我们的特点。

大家居我认为是一个趋势，谁也改变不了。但是另外一个想法是，大家居可以整合当然最好，但是我认为不一定是每个人都能做大家居，要看整个公司的载体和公司的使命，整合一个大家居，不是很简单的事情，从我自己个人来说，要做好这些方面，要把细节做到位不是容易的事情。但是我们反过来说，如果我们跟欧派合作，一起做整合也是非常好的，2014年刚刚过去，2015年很多人都会遇到一些迷惑。但是我认为大家居人人都做，那么谁做小家居呢？反过来我认为是一个很大的市场。人人都怕，但是有一些人不怕，当他钱不够的时候还会继续想做自己的事情，所以我个人的看法，还是要把自己做好，把自己做优、把自己做细、把自己做精，才是最强的企业。

【主持人】：谢谢何总，现场很多人在思考这样的话题，在大家居时代，我是整合别人，还是被别人整合，我是选择做大家居，还是在我的领域里面继续发展。关于大家居的思考，我想听一下许惊鸿先生的看法。

【许惊鸿】：对于大家居和整体家居来说，一直都在泛，软的在泛硬的，硬的在泛软的，定制的在做标准的，标准的在做定制的。刚才我非常同意我们四海何会长说的，要小心的泛，因为这个“泛”字一旦没有水了就乏了，不是谁都可以泛，但是要小心的泛。流通那一块要抓紧时间，我个人感受是几个字：“一品二八三全”，一品是我们制造业的品牌，就是不管在哪里卖，品牌的力量是伟大的。像刚才说到苹果手机，这个放到我们商场来卖销量是一样的，放到美乐乐的网上卖销量也是一样的，最重要的是有品质、有品牌。二八是一个定理，我们在座的制造业可能20%的产品占你80%的销售和利润。我们工厂的经销商可能20%的经销商占80%的销售利润。同样我们商场20%的经销商会占到我们商场80%的销售。刚才在下面碰到高总，我说他很厉害，300多家线下的体验店，还要以更快的速度发展，他抓住20%就非常厉害、非常可观了。他把商场里面20%的明星产品都吃掉，而且利用互联网还可以做长远市场，一网打尽很厉害。三全就是整体，这是一个方向，是否能做、小心的做。第二是全线，但是认为线上和线下，这个有不同的位置，比如线上通过天猫这种入口、通过我们高总百度这种入口。线下我们在哪里做？比如我们在商场做、在独立店做。我们看到有优秀的设计师，我们跟设计师做，我们在哪里做这是权限，以前房地产的房子盖好了、卖掉了，就结束了。现在他们怎样？卖房子也是一个入口，是一个社区，他做了很多这样的楼盘，他把房子卖好以后再卖建材、装修、家具、家电，以后甚至柴米油盐都可以卖。

还有我们讲的产能放到国外去，用它的资源赚他的钱，我们流通行业、商场也在“泛”，我们去年从家具到建材，儿童家具和儿童游乐中心泛起来了，购物中心和餐饮娱乐泛起来，我们从家具到茶具、茶叶也泛起来了，其实都在泛，或者叫跨界，但是我还是用何会长的话说：小心的跨、小心的泛。

【主持人】：刚才许先生提到美乐乐，我想请问一下高扬先生，你简单介绍一下美乐乐这两年发展的情况怎样？

【高扬】：很高兴有这样的机会来这里跟大家学习，美乐乐做O2O的模式只有四年时间，所以还是小学生，我们前两年或者说前几年做的，基本上是相对独立的一套系统，就是自己的网站、自己的门店，还有自己一整套生产体系。从去年开始，我们走向开放，包括我们的网站是开放给第三方产品，不仅仅是我们自己的产品。我们线下的门店也是在逐渐地开放，大概有一百多个店是加盟的，未来会有更多。今年2015年我们会更大力度开放线下的门店。

还有一个，是我们的供应商产品体系也会开放，我们以前是以自营产品为主，还有自主品牌或者自己采购为主。从2014年下半年开始，我们大规模的引进第三方产品，这个数量是我们自营数量的好几倍，所以不管是产品还是网络，都会加大开放的力度，尤其是去年所做的一些事情。另外在产品供应链这一块，我们还有另外一个发展的思路，就是在两年以前，我们从2013年开始走向国际，首先是到了越南，现在越南有十家工厂做供应链，每个月往国内进口的也有很多，也经历了很多波折。未来我们也会更大力度走向海外，包括我们今年会大力开发印尼，包括苏联、俄国的资源，但是我认为印尼可能会好。

【主持人】：海外的市场跟我们中国还是有很大不同？

【高扬】：不是市场，是采购，东南亚包括印尼，他们那边的土地、原材料都非常便宜，所以我觉得未来竞争力那一块是来自供应链不断的整合和优化，走向海外是一个非常好的方面，当然风险也非常大，就是即有风险又有机会的事情。

【主持人】：四年时间，美乐乐发展到今天的状态，速度非常快，这个也得益于互联网发展的状态，O2O是中间的流通环节，坐在你旁边的是王大伟先生，王大伟先生您怎么看美乐乐这样的品牌对行业的贡献？

【王大伟】：对于美乐乐，我个人认为今年第四年了，有可能在整个行业，包括在座的很多大老板，他们是又爱又恨，但是我相信在不远的将来，我有一个判断，在家居的流通行业里面像美乐乐这样O2O的企业模式，十年另类终成主流，这是我个人的判断。因为在现在互联网的形势下，谁也不能避免、谁也阻止不了，但是现在很多经销商都在研究互联网，我想以后互联网的世界也和淘宝一样，会有几家赚钱，每一家的家居行业想在互联网做好是不可能的。我相信在我退休之前，美乐乐发展的速度再快，我还是有饭吃的。

【主持人】：那么我们今天关于大家居的主题，您是怎么理解？

【王大伟】：泛家居、大家居、整体家居都只是一个名词，这些名词背后反映生意更难做了，才出来这么多新的名词，这是我个人的理解，不一定对。生意越来越难做，国家经济的速度发展在调低，房地产、家具的需求也会降低，我相信家居整个行业两位数的增长，这个时代一去不复返，但是这个速度降低，不一定没有企业突飞猛进，因为有很多企业会倒闭、会整合，作为我们经销商来说，如果你现在做的很好，赚了很多钱，你的企业管理的很好，你就可以上大家居。如果你的企业现在连小家居还没有做好的话，还是老老实实的把自己的小家居做好，再考虑大家居，我个人是这么看的。

【主持人】：谢谢王大伟先生，不仅判断了整个大家居的概念，更重要的是解决了我们如何操作和面对大的趋势，知己知彼百战不殆。还有两位嘉宾姜峰先生和潘定国先生，这两位嘉宾我想放在一起沟通，潘定国先生是中城集团的CEO，能谈一下您的思考吗？

【潘定国】：我是家居行业的外行，是做移动互联网的，在2014年做了一年的移动互联网，创立了一家公司，这家公司即没有门店也没有代理商，也没有一个销售员，也没有花一分钱做广告，但是实现我们销售额和粉丝的倍增，这就是移动互联网的威力。我的确对家居不懂，只能说是家居的用户，之前没有太看过家居，这三个月看了。我说一下我的体会，传统企业更多的是在做商品经营，而移动互联网更多是做用户经验，传统企业为什么说做商品经营呢？有几个指标大家可以看到，第一是追求销售额、第二追求毛利、第三追求周转率，第四是库存率降低，更多追求投资回报，但是很多企业市值不能跟移动互联网比，因为移动互联网强调规模和频率。

我从三个案例跟大家说，第一我朋友做豆脯的，每天有几个亿的量。第二是滴滴打车，为什么值30亿美金，因为它的用户超过了一亿，然后一天超过五百万的定单。第三个大家看微信，从七、八个亿的下载量，平均每六分钟一个用户看一下微信，所以值600亿美金，这是传统商品经营公司和移动互联网用户公司最大的区别。那么怎样才能做用户经营的公司呢？刚才说了大家居的概念，我认为每家企业不用太强调是否一定要做大家居，更多的是看你有什么优势？因为用户经营的公司，我关注三个指标：产品是否足够好，是不是极致的产品。比如我是苹果的粉丝，我家的苹果全系列都买了，比如我是特斯拉的粉丝，我把奔驰卖了换特斯拉。为什么呢？因为它是极致的产品。就像特斯拉、苹果放什么地方卖都可以卖的很好，因为是极致的产品。所以我们追求的产品是否足够极致，因为在座的都是家具厂家，我们是否能把自己的产品做的足够的极致，我认为是第一步，如果你的产品做的不够极致，五年、十年之后就不再做家居了。

第二个极致服务，我看我们公司的小伙子在装修的时候经常请假，我想为什么这个服务不能做到极致，为什么不能做到拿房钥匙的时候家具就摆了，为什么不能做到验收完毕的时候再付款，为什么不能做到30万的家具20万后是否可以贷款，这些我认为都是需求，是否可以在服务上让用户感动。

第三个是极致的价格。我们为什么渗透到家具的行业？我认为这个行业生产制造成本和售价之间形成非常大的差距，三、四千块生产成本的东西要卖一万四、五千块，我告诉大家在我们互联网人眼里看这是一块肥差，因为中间环节太多，你三、四千块生产的东西为什么不能平价卖呢？有人在笑，其实小米、乐视已经给我们树立了形象，让大家看到成本价卖或者比成本更低的价格卖，背后的逻辑是多维的商业模式，我认为在家居行业未来一定会出现这样的公司，因为现在各行各业都有这样的公司产生，而家居行业中间环节浪费的成本太多。昨天晚上我跟我一个在广州做化妆品的兄弟聊天，他说在小蛮腰做广告，我说他太土豪，他说明年有四、五亿的广告费，销售20亿，我说他太传统了，是否可以不花广告费，为什么不把广告费的费用让利给用户呢？当然这只有我的思考，我说我不懂家居，所以有可能对里面的东西理解没有那么透，但是现在负责爱家居这个公司，我们想做的不是说让家居企业没利可赚，我们首先是让利给用户，第二想让每一家家居企业可以聚精会神的做好自己的产品。

很多人说中国制造已经很好了，我们到德国看到中国制造其实很落后，很多企业都是在找渠道、找经销商。我认为极致的企业是把50%的时间放在研究用户上，35%是研发产品，就是解决前面发现的用户的痛点和需求，但是现在很多公司没有产品研发的部门，很多公司50%、60%时间花在市场营销上，没有人研究产品、没有人研究用户，那么你未来靠什么盈利呢？你未来靠什么立足呢？说大一点，我们中国未来制造靠什么呢？所以我想我们更多是希望这个行业可以做的良性，我们希望更多的用户能够对我们更满意，能够让用户花更少的钱买到更极致的产品，让这个行业更规范，这是我的想法，因为我是不懂这个行业，所以不按照家居行业的方法做，而是用移动互联网的方法做。

【主持人】：您说了极致体验，但是爱家家居公司，就是您担任CEO企业和家居行业是怎么对接的，你们是怎么操作的，这个我们想听一下？

【潘定国】：在移动互联网还有一个特点，就是要离用户比较近。买家具一类是改善型的，一类是新房，那么离用户比较近的新房是买房子阶段，所以我们希望我们直接布置到房产公司的样板房里面，直接离用户最近，用户就不需要花很多时间找家具，我们落地是这样的想法。我们不是靠这个差价赚钱，我们更多是希望在样板房里面摆进去各种品牌的家具，甚至把每一家公司的价格、型号都公布出来，希望消费者明明白白地消费，是这样的思路。

【主持人】：最后一位嘉宾姜峰先生，他是设计公司的代表，在我们谈到大家居的话题中，设计是可以无限整合的，请谈谈您的看法。

【姜峰】：今天很荣幸可以参加家居行业的论坛，也是第一次参加。其实从今天我们参加会议的行业领导看的出来，整个大家居的行业，包含几个产业的融合，比如像今天我们企业协会的会长都过来参加，我们作为室内设计师，跟家居行业的关系是最密切的，我们看到中国的家居行业发展，应该说是这20多年来飞速发展，但是我们现在看到的只是市场占有率或者我们的量，很难看到在国际市场上有中国家居的品牌效应。我们作为设计师希望看到的是具有国际品质的家居产品，包括我们每年都会去米兰、巴黎，看到欧洲或者美洲的家居用品，他们给我们展示的更多是关注设计。因为我是设计师，所以我从设计的角度切入到行业，我的观点是设计提升品质、树立品牌，我觉得我们整个家居行业都是要重视的。从设计师角度来说，我们各种选择都会介入，但是我们可选择的优质品质的家居用品，在国内还是屈指可数。很多设计师都迫不得已的选择一些进口家居产品，但是出现很多问题，保证时间、费用、售后服务等等，可能都会出现问题。其实我们迫切希望在中国会出现越来越多的有国际标准的家居企业，我们现在最重要的是要提升整个附加值，这个附加值更多的是把产品互联网理念中的极致产品放进来，设计也占了很大的范围。设计包括我们的各种家居产品，如果真正达到高的标准，我相信这种整合会越来越受到关注，可实现会越来越高，我们这种整合我认为不是简单的一加一等于二，一定是一加一大于二的效果。就是通过家居的产品有机的组合在一起，让他们相得益彰，共同的为用户创造优美的环境，这些是从我们设计师角度对我们家居产业的想法和建议，谢谢！

【主持人】：谢谢姜总，我们虽然从泛家居行业入手，谈到大家居，其实就是一个整合，从家居到互联网思维，把产品和消费者之间紧密的联系一起，但是今天受益最深的，还是刚才我们来自互联网的嘉宾，借助他告诉我们互联网思维中最重要的一句话，就是极致，无论是设计、产品、内容等等，只要做到极致，消费者肯定会买。

【姜峰】：我再补充说一下，我也去过米兰家具展，我一直想不通我们中国家居这么大的量，为什么没有几款家具在上面展示呢，其实大家说他们的设计多好，我认为他们能成功是更多的研究了用户，我不太懂沙发，但是总感觉这个沙发很高大上，但是怎么坐都不舒服，这就是典型的不太研究用户的原因，我当然不是说这个沙发厂家，包括我自己家里买了家具，我发现很不能满足我不同场景下使用。所以我想未来几年，我们家居行业能不能做出几款产品，然后在国际展览上可以代表中国人的水准。

【主持人】：您说的有道理，这个环节到这里，谢谢各位嘉宾！