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论坛对话:大家居未来的生态模式

2015年01月11日 17:09
来源:凤凰家居

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【主持人】:首先我想请您回答这个问题,未来大家居的概念是什么,你如何理解?

【姚良松】:昨天我们跟一个4A公司探讨大家居未来的概念,结果他们听了我们的理念后,对我们的理念做了提炼:全部家居定制管家。什么意思呢?一是说全部的一体化设计,所谓定制,就是不仅对每一个房型,而是对每一个家庭、每一个消费者自己需要的定制设计。管家的意思是,只要认可了一体化的设计方案,包括价钱他接受,他对我们大家居的产品认可,我们会给他提供一站式的服务,包括以后实行会员制,管家会提供十年、二十年不同等级服务,就是我会负责终身制的一体化服务。

【主持人】:欧派最开始是做欧派橱柜、衣柜,现在我们听到欧派整体家装,是不是欧派已经开始进入到大家居的操作中?

【姚良松】:首先我觉得欧派走入大家居,有两种力量在作用,一种力量是整个家居市场慢慢整合发展,以前装修的时候会有装修恐惧症,包括我老婆当时装修第一栋别墅之后,第二栋房子就不想干了,她会害怕。我就是解决消费者核心的隐忧,不会说装修的时候,到处找产品,不仅是我们欧派,很多品牌包括索非亚这些都是一体化,这是市场的趋势。

第二个力量是我们欧派的橱柜做的比较好,后来衣柜有做到全球第二的营销额,我们其他的几个品类也在不断的发展,包括我们的卫浴、木门等产品,现在我们叫整合家居。我们企业本身的发展,走到一定程度,尤其是欧派对橱柜、卫浴的定制,是整个家居定制比较难,比较个性化的东西,我们走到一定程度以后整合在一起。所以简单来说是两个力量,一个是市场的力量,一个是企业发展到一定阶段以后的选择。

【主持人】:就是企业发展以及市场推动的必然选择,除了姚总以外,何总您也是品牌的重要代表,您是怎么看的?

【何志雄】:我们从1971年开始做家居的整合,只不过最开始是与家装一起做的,由于后来市场环境非常好,我们就放弃一段时间做大家居的概念,一开始我们是在香港做的。严格来说现在四海没有打广告,我们也不太走营销,但是我们家居这一块一直在做。除了刚才姚总所说的,包括装修、挂画、窗帘、玻璃、石材都有做,只不过我们跟他们有一点点不一样,他们欧派走的是年轻化、大众化,我们走的是小众一点的,所以我们做的空间不一样、定位不一样。我们公司定位,从邓小平改革开放开始,他说让一部分人先富起来,所以我们定位是做先富起来这部分人的生意,这也是我们的特点。

大家居我认为是一个趋势,谁也改变不了。但是另外一个想法是,大家居可以整合当然最好,但是我认为不一定是每个人都能做大家居,要看整个公司的载体和公司的使命,整合一个大家居,不是很简单的事情,从我自己个人来说,要做好这些方面,要把细节做到位不是容易的事情。但是我们反过来说,如果我们跟欧派合作,一起做整合也是非常好的,2014年刚刚过去,2015年很多人都会遇到一些迷惑。但是我认为大家居人人都做,那么谁做小家居呢?反过来我认为是一个很大的市场。人人都怕,但是有一些人不怕,当他钱不够的时候还会继续想做自己的事情,所以我个人的看法,还是要把自己做好,把自己做优、把自己做细、把自己做精,才是最强的企业。

【主持人】:谢谢何总,现场很多人在思考这样的话题,在大家居时代,我是整合别人,还是被别人整合,我是选择做大家居,还是在我的领域里面继续发展。关于大家居的思考,我想听一下许惊鸿先生的看法。

【许惊鸿】:对于大家居和整体家居来说,一直都在泛,软的在泛硬的,硬的在泛软的,定制的在做标准的,标准的在做定制的。刚才我非常同意我们四海何会长说的,要小心的泛,因为这个“泛”字一旦没有水了就乏了,不是谁都可以泛,但是要小心的泛。流通那一块要抓紧时间,我个人感受是几个字:“一品二八三全”,一品是我们制造业的品牌,就是不管在哪里卖,品牌的力量是伟大的。像刚才说到苹果手机,这个放到我们商场来卖销量是一样的,放到美乐乐的网上卖销量也是一样的,最重要的是有品质、有品牌。二八是一个定理,我们在座的制造业可能20%的产品占你80%的销售和利润。我们工厂的经销商可能20%的经销商占80%的销售利润。同样我们商场20%的经销商会占到我们商场80%的销售。刚才在下面碰到高总,我说他很厉害,300多家线下的体验店,还要以更快的速度发展,他抓住20%就非常厉害、非常可观了。他把商场里面20%的明星产品都吃掉,而且利用互联网还可以做长远市场,一网打尽很厉害。三全就是整体,这是一个方向,是否能做、小心的做。第二是全线,但是认为线上和线下,这个有不同的位置,比如线上通过天猫这种入口、通过我们高总百度这种入口。线下我们在哪里做?比如我们在商场做、在独立店做。我们看到有优秀的设计师,我们跟设计师做,我们在哪里做这是权限,以前房地产的房子盖好了、卖掉了,就结束了。现在他们怎样?卖房子也是一个入口,是一个社区,他做了很多这样的楼盘,他把房子卖好以后再卖建材、装修、家具、家电,以后甚至柴米油盐都可以卖。

还有我们讲的产能放到国外去,用它的资源赚他的钱,我们流通行业、商场也在“泛”,我们去年从家具到建材,儿童家具和儿童游乐中心泛起来了,购物中心和餐饮娱乐泛起来,我们从家具到茶具、茶叶也泛起来了,其实都在泛,或者叫跨界,但是我还是用何会长的话说:小心的跨、小心的泛。

【主持人】:刚才许先生提到美乐乐,我想请问一下高扬先生,你简单介绍一下美乐乐这两年发展的情况怎样?

【高扬】:很高兴有这样的机会来这里跟大家学习,美乐乐做O2O的模式只有四年时间,所以还是小学生,我们前两年或者说前几年做的,基本上是相对独立的一套系统,就是自己的网站、自己的门店,还有自己一整套生产体系。从去年开始,我们走向开放,包括我们的网站是开放给第三方产品,不仅仅是我们自己的产品。我们线下的门店也是在逐渐地开放,大概有一百多个店是加盟的,未来会有更多。今年2015年我们会更大力度开放线下的门店。

还有一个,是我们的供应商产品体系也会开放,我们以前是以自营产品为主,还有自主品牌或者自己采购为主。从2014年下半年开始,我们大规模的引进第三方产品,这个数量是我们自营数量的好几倍,所以不管是产品还是网络,都会加大开放的力度,尤其是去年所做的一些事情。另外在产品供应链这一块,我们还有另外一个发展的思路,就是在两年以前,我们从2013年开始走向国际,首先是到了越南,现在越南有十家工厂做供应链,每个月往国内进口的也有很多,也经历了很多波折。未来我们也会更大力度走向海外,包括我们今年会大力开发印尼,包括苏联、俄国的资源,但是我认为印尼可能会好。

【主持人】:海外的市场跟我们中国还是有很大不同?

【高扬】:不是市场,是采购,东南亚包括印尼,他们那边的土地、原材料都非常便宜,所以我觉得未来竞争力那一块是来自供应链不断的整合和优化,走向海外是一个非常好的方面,当然风险也非常大,就是即有风险又有机会的事情。

【主持人】:四年时间,美乐乐发展到今天的状态,速度非常快,这个也得益于互联网发展的状态,O2O是中间的流通环节,坐在你旁边的是王大伟先生,王大伟先生您怎么看美乐乐这样的品牌对行业的贡献?

【王大伟】:对于美乐乐,我个人认为今年第四年了,有可能在整个行业,包括在座的很多大老板,他们是又爱又恨,但是我相信在不远的将来,我有一个判断,在家居的流通行业里面像美乐乐这样O2O的企业模式,十年另类终成主流,这是我个人的判断。因为在现在互联网的形势下,谁也不能避免、谁也阻止不了,但是现在很多经销商都在研究互联网,我想以后互联网的世界也和淘宝一样,会有几家赚钱,每一家的家居行业想在互联网做好是不可能的。我相信在我退休之前,美乐乐发展的速度再快,我还是有饭吃的。

【主持人】:那么我们今天关于大家居的主题,您是怎么理解?

【王大伟】:泛家居、大家居、整体家居都只是一个名词,这些名词背后反映生意更难做了,才出来这么多新的名词,这是我个人的理解,不一定对。生意越来越难做,国家经济的速度发展在调低,房地产、家具的需求也会降低,我相信家居整个行业两位数的增长,这个时代一去不复返,但是这个速度降低,不一定没有企业突飞猛进,因为有很多企业会倒闭、会整合,作为我们经销商来说,如果你现在做的很好,赚了很多钱,你的企业管理的很好,你就可以上大家居。如果你的企业现在连小家居还没有做好的话,还是老老实实的把自己的小家居做好,再考虑大家居,我个人是这么看的。

【主持人】:谢谢王大伟先生,不仅判断了整个大家居的概念,更重要的是解决了我们如何操作和面对大的趋势,知己知彼百战不殆。还有两位嘉宾姜峰先生和潘定国先生,这两位嘉宾我想放在一起沟通,潘定国先生是中城集团的CEO,能谈一下您的思考吗?

【潘定国】:我是家居行业的外行,是做移动互联网的,在2014年做了一年的移动互联网,创立了一家公司,这家公司即没有门店也没有代理商,也没有一个销售员,也没有花一分钱做广告,但是实现我们销售额和粉丝的倍增,这就是移动互联网的威力。我的确对家居不懂,只能说是家居的用户,之前没有太看过家居,这三个月看了。我说一下我的体会,传统企业更多的是在做商品经营,而移动互联网更多是做用户经验,传统企业为什么说做商品经营呢?有几个指标大家可以看到,第一是追求销售额、第二追求毛利、第三追求周转率,第四是库存率降低,更多追求投资回报,但是很多企业市值不能跟移动互联网比,因为移动互联网强调规模和频率。

我从三个案例跟大家说,第一我朋友做豆脯的,每天有几个亿的量。第二是滴滴打车,为什么值30亿美金,因为它的用户超过了一亿,然后一天超过五百万的定单。第三个大家看微信,从七、八个亿的下载量,平均每六分钟一个用户看一下微信,所以值600亿美金,这是传统商品经营公司和移动互联网用户公司最大的区别。那么怎样才能做用户经营的公司呢?刚才说了大家居的概念,我认为每家企业不用太强调是否一定要做大家居,更多的是看你有什么优势?因为用户经营的公司,我关注三个指标:产品是否足够好,是不是极致的产品。比如我是苹果的粉丝,我家的苹果全系列都买了,比如我是特斯拉的粉丝,我把奔驰卖了换特斯拉。为什么呢?因为它是极致的产品。就像特斯拉、苹果放什么地方卖都可以卖的很好,因为是极致的产品。所以我们追求的产品是否足够极致,因为在座的都是家具厂家,我们是否能把自己的产品做的足够的极致,我认为是第一步,如果你的产品做的不够极致,五年、十年之后就不再做家居了。

第二个极致服务,我看我们公司的小伙子在装修的时候经常请假,我想为什么这个服务不能做到极致,为什么不能做到拿房钥匙的时候家具就摆了,为什么不能做到验收完毕的时候再付款,为什么不能做到30万的家具20万后是否可以贷款,这些我认为都是需求,是否可以在服务上让用户感动。

第三个是极致的价格。我们为什么渗透到家具的行业?我认为这个行业生产制造成本和售价之间形成非常大的差距,三、四千块生产成本的东西要卖一万四、五千块,我告诉大家在我们互联网人眼里看这是一块肥差,因为中间环节太多,你三、四千块生产的东西为什么不能平价卖呢?有人在笑,其实小米、乐视已经给我们树立了形象,让大家看到成本价卖或者比成本更低的价格卖,背后的逻辑是多维的商业模式,我认为在家居行业未来一定会出现这样的公司,因为现在各行各业都有这样的公司产生,而家居行业中间环节浪费的成本太多。昨天晚上我跟我一个在广州做化妆品的兄弟聊天,他说在小蛮腰做广告,我说他太土豪,他说明年有四、五亿的广告费,销售20亿,我说他太传统了,是否可以不花广告费,为什么不把广告费的费用让利给用户呢?当然这只有我的思考,我说我不懂家居,所以有可能对里面的东西理解没有那么透,但是现在负责爱家居这个公司,我们想做的不是说让家居企业没利可赚,我们首先是让利给用户,第二想让每一家家居企业可以聚精会神的做好自己的产品。

很多人说中国制造已经很好了,我们到德国看到中国制造其实很落后,很多企业都是在找渠道、找经销商。我认为极致的企业是把50%的时间放在研究用户上,35%是研发产品,就是解决前面发现的用户的痛点和需求,但是现在很多公司没有产品研发的部门,很多公司50%、60%时间花在市场营销上,没有人研究产品、没有人研究用户,那么你未来靠什么盈利呢?你未来靠什么立足呢?说大一点,我们中国未来制造靠什么呢?所以我想我们更多是希望这个行业可以做的良性,我们希望更多的用户能够对我们更满意,能够让用户花更少的钱买到更极致的产品,让这个行业更规范,这是我的想法,因为我是不懂这个行业,所以不按照家居行业的方法做,而是用移动互联网的方法做。

【主持人】:您说了极致体验,但是爱家家居公司,就是您担任CEO企业和家居行业是怎么对接的,你们是怎么操作的,这个我们想听一下?

【潘定国】:在移动互联网还有一个特点,就是要离用户比较近。买家具一类是改善型的,一类是新房,那么离用户比较近的新房是买房子阶段,所以我们希望我们直接布置到房产公司的样板房里面,直接离用户最近,用户就不需要花很多时间找家具,我们落地是这样的想法。我们不是靠这个差价赚钱,我们更多是希望在样板房里面摆进去各种品牌的家具,甚至把每一家公司的价格、型号都公布出来,希望消费者明明白白地消费,是这样的思路。

【主持人】:最后一位嘉宾姜峰先生,他是设计公司的代表,在我们谈到大家居的话题中,设计是可以无限整合的,请谈谈您的看法。

【姜峰】:今天很荣幸可以参加家居行业的论坛,也是第一次参加。其实从今天我们参加会议的行业领导看的出来,整个大家居的行业,包含几个产业的融合,比如像今天我们企业协会的会长都过来参加,我们作为室内设计师,跟家居行业的关系是最密切的,我们看到中国的家居行业发展,应该说是这20多年来飞速发展,但是我们现在看到的只是市场占有率或者我们的量,很难看到在国际市场上有中国家居的品牌效应。我们作为设计师希望看到的是具有国际品质的家居产品,包括我们每年都会去米兰、巴黎,看到欧洲或者美洲的家居用品,他们给我们展示的更多是关注设计。因为我是设计师,所以我从设计的角度切入到行业,我的观点是设计提升品质、树立品牌,我觉得我们整个家居行业都是要重视的。从设计师角度来说,我们各种选择都会介入,但是我们可选择的优质品质的家居用品,在国内还是屈指可数。很多设计师都迫不得已的选择一些进口家居产品,但是出现很多问题,保证时间、费用、售后服务等等,可能都会出现问题。其实我们迫切希望在中国会出现越来越多的有国际标准的家居企业,我们现在最重要的是要提升整个附加值,这个附加值更多的是把产品互联网理念中的极致产品放进来,设计也占了很大的范围。设计包括我们的各种家居产品,如果真正达到高的标准,我相信这种整合会越来越受到关注,可实现会越来越高,我们这种整合我认为不是简单的一加一等于二,一定是一加一大于二的效果。就是通过家居的产品有机的组合在一起,让他们相得益彰,共同的为用户创造优美的环境,这些是从我们设计师角度对我们家居产业的想法和建议,谢谢!

【主持人】:谢谢姜总,我们虽然从泛家居行业入手,谈到大家居,其实就是一个整合,从家居到互联网思维,把产品和消费者之间紧密的联系一起,但是今天受益最深的,还是刚才我们来自互联网的嘉宾,借助他告诉我们互联网思维中最重要的一句话,就是极致,无论是设计、产品、内容等等,只要做到极致,消费者肯定会买。

【姜峰】:我再补充说一下,我也去过米兰家具展,我一直想不通我们中国家居这么大的量,为什么没有几款家具在上面展示呢,其实大家说他们的设计多好,我认为他们能成功是更多的研究了用户,我不太懂沙发,但是总感觉这个沙发很高大上,但是怎么坐都不舒服,这就是典型的不太研究用户的原因,我当然不是说这个沙发厂家,包括我自己家里买了家具,我发现很不能满足我不同场景下使用。所以我想未来几年,我们家居行业能不能做出几款产品,然后在国际展览上可以代表中国人的水准。

【主持人】:您说的有道理,这个环节到这里,谢谢各位嘉宾!

[责任编辑:谭韵怡] 标签:大家居 2014广东泛家居年会 设计 
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