曲美饶水源:销售靠口碑 开源节流不是裁员

2012年09月17日 17:06
来源：凤凰家居

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如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在广州家具展现场采访了曲美家具总经理饶水源。

开店速度放慢单平米产出高

【凤凰家居】：曲美今年的情况怎么样？

【饶水源】：曲美今年整体销售是正增长，为什么今年增长，我们从几个模块做工作，第一是从整体产品结构的调整，我们的市场产品本身做差异化，跟别人有差异没竞争我们就会加大力度去推。

第二是营销，整体营销，立体式营销，从营销模式上创新，方法上创新，另外曲美跟经销商的配合度跟其他的工厂相比是很有竞争力的。

【凤凰家居】：那么今年和去年相比呢？

【饶水源】：我们整个开店速度比去年要慢，但是整个单平米产出要比去年好。就是每个店的单平米效率比去年要好，总体来说我们的业绩是比去年要好。

【凤凰家居】：今年的市场比去年要差，是销售量吗？您是指经销商卖出去的还是您这边？

【饶水源】：经销商卖出去的，我们是行业唯一一个倡导零库存的，所有的经销商都不允许压库存，我们也不允许他们压库存，我们所有都是零库存。

我们有强大的ERP管理体系做支撑，我们自主生产、销售、物料采购整体很好的体系在做支撑。

【凤凰家居】：说实话我们今天看到皇朝出了一个年中报，他们的整个销售额还是利润额下降了30%，像这样的龙头企业都在跌，别的企业有增长似乎匪夷所思。

【饶水源】：像我刚才说了，那几个方法来实现增长，像海绵一样，不挤他就有很多水，我们做了内部的优化。

【凤凰家居】：也就是说这种增长是通过多种内部管理优化实现的？

【饶水源】：对。

曲美销售靠口碑 开源节流不是裁员

【凤凰家居】：这是加法。那么其他的方面呢？比如说市场营销方面，像慕斯和尚品宅配他们在市场推广下了很大的功夫，包括央视广告之类的。

【饶水源】：这就是我刚才说的态度，曲美销售模式不是打广告打出来，我们靠是口碑，消费者使用以后一传十十传百，这么一个模式，我们的模式上是有差异的。

【凤凰家居】：这个模式是我们自创的，我们企业做了25年，现在可以这么说在全国满15万人口的城市就有曲美，这是我们最好的支撑。我不用去比，我就做最好的自己，我每天的销售和沟通都是会全力做好，整体做起来我们就会不一样。扎扎实实、按部就班的做自己的事，做最好的自己。

【凤凰家居】：今年有一些企业会通过成本控制，也就是所谓的开源节流。

【饶水源】：刚才我说我们的开源节流不是裁员的概念，应该是如何优化。我们很多的资源是别的企业比不了的，比如说我们会联合我们的供应商做成本控制，经销商卖一个东西利润是10块钱，现在赚9块钱也干，但是我有量，总利润还是一样的。

【凤凰家居】：但是最后的结果，今年的开店量不比去年，这是很正常的现象，但是单店的产出是由于您的内部优化吗？

【饶水源】：我的内部优化、促销活动，工厂跟供应商、经销商三者的互动。

做家具谁可保证不打折？我们敢

【凤凰家居】：您提到促销活动，今年5·1出现了一个现象就是商家促销，但是实际市场反映有促没销。

【饶水源】：有促没销可能跟企业有关系，像曲美不做活动，不做促销也很管用。

【凤凰家居】：这也是被市场逼出来的。

【饶水源】：是的。我们有很多跟别人不一样的地方，我们做得了别人就做不了

【凤凰家居】：之前完全不做吗？

【饶水源】：是的，不做活动，我们现在还是保持我们官网直销价1分钱折扣没有，在中国做家具谁可以保证自己不打折？我们敢。

【凤凰家居】：10·1还会有吗？

【饶水源】：10·1我们还会有活动，详细的可以登陆我们的官网。

【凤凰家居】：您对10·1的市场有什么期许？

【饶水源】：10·1整体应该比去年好，我相信。

【凤凰家居】：我感觉本来曲美是走得比较稳，很多方面水平线稍微低一些，一直缓缓的上来，今年其实迫于这样的情况，我注入了比较多的水就可以看到比较高的增长。

【饶水源】：对，我们基本上集团整体也是按部就班的决定这个事情，并不是偶然，大家会深思熟虑去做，我们会考虑几个方面：一个方面不破坏经销商的利益，另外一方面让消费者买到真正的实处。我们一切以自己为根源，从自身找原因，在不影响其他人的利益的层面把自己的事情做好。

经销商做曲美的生意是不占资本的

【凤凰家居】：刚才您说曲美要求经销商没有库存，这个在这个行业没有听说过的。

【饶水源】：没有的，你现在可以打全国任何一个客服，你可以问他现在你的库房有什么产品，他肯定告诉你没有。

【凤凰家居】：这是怎么做到的？

【饶水源】：第一我们的工厂供货体系稳定，我们产品的固定的周期可以满足客户的需求。第二，还是我们整体的管理，零售终端的管理。

【凤凰家居】：我还是不是很理解，定制家具零库存很正常，但是成品家具怎么做到零库存？

【饶水源】：也可以。打个比方，一个产品制造的周期5天，消费者可以给10天，加上你的路上的时间，就等于你的时间。换一个角度，我们的经销商做曲美的生意是不占资本的，发货再付款，实际上把钱提前收到自己的口袋里面了。

【凤凰家居】：就所有的情况都是订单。

【饶水源】：对。

【凤凰家居】：据您了解也是成品家具里面唯一的一家？

【饶水源】：我们为什么能做到今年就是一个概念，我们一直坚持的一个地方，从我们的经营管理体系包括ERP体系都是自主研发的，不是找别人做，像刚才你看到的设计端和客户端也是我们自主研发的。

【凤凰家居】：您对接下来的市场有什么样的判断？

【饶水源】：市场判断谈不上，我们还是深耕细作，做最好的自己。

【凤凰家居】：您觉得外部环境会在什么时候改善？

【饶水源】：外部环境肯定会越来越好。

【凤凰家居】：大概在什么时候？

【饶水源】：今年应该会有好转。