志达胡正刚：审时度势经营市场 明年将持续惨淡

2012年09月14日 15:24
来源：凤凰家居

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如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在广州家具展现场采访了志达家具胡正刚。

淡市下经销商会更理性

【凤凰家居】：跟往年相比的话，对这一届展会有什么样的感想？

【胡志刚】：今年家具展从人流量来说可能比往届都要少，这个行业今年的市场行情冰火两重天，高端的、有个性的东西就卖得比较火，通俗的、中低端的产品可能就水深火热。

今年我们迎合市场这方面的需求，展出了志达家居“罗兰德”这个品牌，罗兰德这个品牌的定位是属于这种比较有特色的，你到卖场也好，到其他展位去看一下也好，基本上很难看得到我们这种风格的东西。这个产品是新古典和后现代的混搭，这只是一个“形”。从产品的“神”来说，实际上我们做的是一个结构力。这种结构力可以帮助我们的经销商解决行业的一个瓶颈：从坐商的角色转变为行商。

志达是一个专业从事布艺生产、设计、研发的企业，我们的后台是完全可以保障的。从后台来说，我们可以为设计师，为一些高端的工程单，提供很好的解决方案，我们在这一块的优势可能明显一些。

你刚才说从展会这个角度，这次展会整体的人流量比较少，经销商的眼神也比较迷茫，好像看不到方向。但是这一次，经销商的目的性应该会比以前更加明确，也会更加理性。他们在挑选产品、挑选品牌、挑选合作对象的时候可能会更加看重深层次的东西，不像往年往届，只要产品过得去就会谈政策和其他方面的事情，可能今年深层次的东西会看得比较多，运营保障能力，工厂后续的生命力，可以给终端所带来的盈利模式，我觉得今年的经销商更加关注这一块。

希望行业改变对龙江家具的看法

【凤凰家居】：今年志达家居除了罗兰德这个品牌之外，还有没有其他的品牌？

【胡志刚】：我们还有一个“玛奇朵”系列，“玛奇朵”系列是属于意大利节俭主义风格的产品，它的定位是顶级现代的，应用在客、餐厅、家居等场合为主。它的材质是我们的强项和优势，以这种布艺、配色，目前在国内是比较高端的。

其实我们还是有一个愿景，就是想通过这个产品能改变行业里面对志达家居的定位，我们想做高端布艺家居的引领者，想通过“玛奇朵”系列让行业的经销商、连锁物业改变对志达家居的看法，或者是对龙江家具的看法。

审时度势避实就虚来经营市场

【凤凰家居】：业内对今年的市场不是特别乐观，也有很多企业受到较大影响，今年的经济环境对你们有怎么样的影响？

【胡志刚】：实际上我们还是有增长，我们的增长是基于两个方面：第一个方面是我们的基数比较低，这个我实话实说；第二个方面我们的增长得益于我们渠道结构比较健康合理。实际上我们一直推崇我们的经销商提升传统的销售方式，特别是在市场环境比较恶劣的情况下，一直在贯彻做行商的理念。在这个时候上它的这种生命力，或者说它盈利的能力体现得比较好。我觉得我们的增长实际上还是在这一块，就是渠道的结构模式一直来比较健康。

【凤凰家居】：我们这次展会报道的主题是加减法，我们认为在这样的一个市场环境下不同的企业会有不同的应对措施，有一些企业在某些方面增大了一些投入，在另外一方面减少一些投入，在增加和减少之间找到一个平衡点，找到一条比较适合的企业发展道路。志达家居有没有做这样的一些加减法呢？今年的策略会不会跟往年不太一样呢？

【胡志刚】：我们没有很明确地形成指导思想，我们基本上还是以审时度势，避实就虚的策略来优化，或者说经营我们的市场。从公司内部来讲的话，从减法的角度，肯定就是提升一下我们的业务流程，压缩一些成本。加法的话，我觉得越是市场不景气的时候，我们越会表现得主动一些，等等。

【凤凰家居】：有没有具体的一些措施呢？比如说我前不久采访某个品牌的时候了解到，他们会有一些“爆破营销”的手段，另外还推出了“网上商城”，帮经销商做一些终端的业绩，另一方面，他们在品牌投入方面减少一些。志达方面有什么具体的加减措施呢？

【胡志刚】：这个要看产品属性，志达现在是两个品牌，一个是定位特色，还有一个是定位高端。推广方面，我们是在比较精准的渠道来投放的，爆破这种形式上不是很适合我们这种产品。

【凤凰家居】：就没有一些新的动作，或者是战略上的调整？

【胡志刚】：对，按照我们之前既定的路线完善、提升。

压缩生产周期提升竞争力

【凤凰家居】：志达存在库存问题吗？志达是经销商下单后生产，还是经销商本身有库存？

【胡志刚】：首先，我们会根据全国市场的销售状况，列一个销售排行榜，对于销售量前十名的产品，总部会备一些安全库存。在目前形势下我们尽量减少经销商的压力，我们总部来做库存，经销商上不用备库存。一些非常规的产品，我们还是属于订单式生产，但是我们的生产周期可能会比以前压缩得更有竞争力。

【凤凰家居】：家居企业面对目前的市场环境，可能会有两种选择，第一个就是停生产线，第二个就是去库存，站在您的角度，可能您企业不一定有这样的情况，您是怎么看待这个问题的？

【胡志刚】：我觉得两个方面都要结合，停生产线也好，去库存也好，要根据你的企业实力，你的品牌基础，市场反应以及网络现状来调整。我不太建议两个极端，要么就是去库存，要么就是停生产线，要根据你自身的情况自己调整。

其实停生产线能保全企业的实力或者生命，这个对社会还是好事。他在做这种短暂的休养生息，等他休养生息完以后，他还是会履行他的社会责任的。

明年持续惨淡提高经销商标准

【凤凰家居】：马上就要十一了，也是一个黄金周，您觉得对于您的这个品牌来说，您对这个黄金周的期望是怎么样的？

【胡志刚】：我们还是比较看重黄金周的销售的，房地产不管有没有抬头，但是刚需还是在那边，包括一些比较有特色，比较高端化的销售还是在增长，期望值还是比较大。我们会针对市场环境，我们总部做出一些比较务实，但是比较有高度，而且容易操作的一些营销方案出来。

【凤凰家居】：一般来说你们十一的销售量和平常来比的话会有多大的一个增幅呢？

【胡志刚】：十一本来就是一个销售旺季，再加上促销行为的话，我估计应该是在3倍左右。

【凤凰家居】：一般来说十一会作为一个企业下半年制定它的目标或者营销方案的参考标准，我想问一下您对明年的市场是怎么看待的？您认为整个市场环境怎么样？

【胡志刚】：明年的市场环境，我个人的观点，不代表我们企业，我觉得还是会比较的惨淡。当然，这种惨淡也是看你的产品，假如说有个性，或者说有特色的东西，只要渠道的这种结构比较合理的话，我相信它还是会比较吃热；通俗的产品，假如营销的思路没有创新的话，这种日子还是不好说的。

【凤凰家居】：面对这样的市场环境，志达对明年的市场做哪些准备呢？

【胡志刚】：首先是要把内功练好，然后我们选择经销商的标准也会提高，会加大一些市场投入，大的方面的投入也会有，具体一点就是加大点对点的扶持、客服支持的力度，为业绩提升做保障。

【凤凰家居】：这种市场环境的话，你期待明年的销售额会增加还是会降低？

【胡志刚】：我个人的期望大概是40%左右的增长。比今年的增长还是会快一点。

【凤凰家居】：今年大概增长多少？

【胡志刚】：因为今年还没完，就目前来说，就增长了30%多。