城市之窗方宗铭:扎根还不密集 寒冬下做立竿见影的投入

2012年09月09日 06:07
来源：凤凰家居 作者：蒋玉珍

字号:T|T

0人参与0条主评论 0条评论0条总评论 打印 转发

如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在东莞名家具展现场采访了城市之窗副总裁方宗铭。

城市之窗副总裁方宗铭

业绩受经济影响 看谁熬到头

【凤凰家居】：方总，您好！非常感谢你接受我们的采访。您对今年的市场形势是怎么理解的？对你们的影响是怎样的？

【方宗铭】：市场情况不好，我们个别产品也受影响，销售额也在萎缩。但整个系列里比较有特色的产品，包括纯美地中海、纽约风尚，还有最新推出的产品，整体状况良好，销售不跌反涨。 

【凤凰家居】：跟去年同情相比，整体情况如何？

【方宗铭】：整体还是受到影响的，因为这是不可避免的，东莞已经有几家企业倒闭，在这样的经济环境下也是比较正常的现象，就看谁能熬到头。

扎根还不密集 寒冬下做立竿见影的投入

【凤凰家居】：这次我们展会的报道主题是“加减法”，企业不断调整，在加与减中找到适合自己的路，今年我们做了哪一方面的调整呢？

【方宗铭】：今年我们一直在做调整，会做一些有实效且立竿见影的工作，而会控制那些需长期投入和看不到明显效果的开支。在营销上我们有很多新的想法，包括我们营销渠道的爆破和商城的推广。以前我们大多都是在店里守株待兔，而现在更会主动出击，先入为主，在业主购买房子后就进行家具推广。去年我们开始筹建网上商城，现在已经初步上线运作，并与终端形成互动，效果还是挺好的。    

【凤凰家居】：其实城市之窗现在加大了终端推广的费用，而您刚才提到看不到效果的措施暂时不会做，具体有哪些？可以举个例子吗？

【方宗铭】：比如说，爆破活动花钱，但可能一场下来就可以收100-200万，很直接。但如果在中央电视台投广告，难以看到效果。或许会有很好的广告效应，但我们的销售通路还没扎根得很密集，即使客户看到广告，也买不到城市之窗的产品，这是徒劳的。所以，如果有较健全的销售体系，我们会通过大量的广告投入来帮助销售额增长，但现在我们企业还没有走到这个份上，我们会做一些实实在在的、对经销商有直接帮助的东西，这样他们更乐意参与进来。

【凤凰家居】：我们现在渠道分布情况如何？为何说扎根得还不是很密集？   

【方宗铭】：家居行业与其他行业不一样，其他行业都是属于分销，有区域代理，省份代理，分销商下面还有一个分销商，根扎得很深。我们现在在全国有1000家店，但是没有做到连县城都可以覆盖到，这还是要有一个过程。成都的企业扎根很深，他们有物流点，有总经销又有分销，但广东的家居企业跟他们不大一样。

【凤凰家居】：你们现在加大终端投入，减少品牌份额，这样的措施有达到预期的效果吗？ 

【方宗铭】：我们的效果还是挺明显的，我们实实在在地让利经销商和消费者，这符合我们企业本身的策略。其实，我们的优势在于产品设计，在市场和广告推广方面投入得比较少，我们认为把产品做好了，才能做好企业。

产品补充升级 恰到好处最好

【凤凰家居】：今年会在产品上做调整吗？

【方宗铭】：我们企业定位于高端，希望打造成集成的品牌集体，把各种风格的产品都做出来，所以我们现在有12个品牌，并进行风格的细分化，覆盖更多的消费群体。今年我们对每个系列补充和升级，也根据市场的需求推出了板木结合的产品。现代东西消费都有周期，比如高第这个品牌，前几年做得比较简单，这次也做了后现代的风格。纽约风尚也是，把纯美式的东西去掉一些，把东西做得更细致，更符合我们倡导的感觉。    

【凤凰家居】：现在哪些产品更受消费者欢迎？    

【方宗铭】：从市场的消费群体走向来看，一般简单的东西不好卖，显得复杂的东西就像有附加值，显得更好卖。简单东西难卖的原因有三个：一是竞争太厉害，二是客单量比较少，三是利润空间也比较少。   

【凤凰家居】：做产品是否也有加减法？   

【方宗铭】：加跟减都是一种手段，关键是加减是否恰到好处。客户的需求有很多，一百个人有一百种看法，有人喜欢复杂的，也有人喜欢简单。所以，做产品还是要考虑目标客户群体，这才是关键。    

【凤凰家居】：做企业也是这样。

【方宗铭】：对，恰到好处才好。

明年市场不容乐观

【凤凰家居】：对明年市场你有什么样的判断？    

【方宗铭】我估计明年的市场也不会太乐观，国内的市场跟政策是有很大的关系，明年政策放宽的话，我估计状况会好很多，但如果明年还是紧缩的话，状况估计好不了哪里。但我个人感觉，明年的楼市不会一下子就旺起来。

【凤凰家居】：好的，非常感谢您接受我的采访，谢谢！