顾家刘宏：低廉产品不一定适合三四线城市

2013年03月17日 23:51
来源：凤凰家居

字号:T|T

0人参与0条主评论 0条评论0条总评论 打印 转发

十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的家具展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在东莞家具展，凤凰家居采访了顾家家居副总裁刘宏。

>>>凤凰家居家具展专题报道：家居业的城镇化红利

顾家家居副总裁刘宏

城镇化的根本是农民生活方式的改变

凤凰家居：您如何认识城镇化对家具行业的意义？

刘宏：城镇化是一种表象，其根本还是农民生活方式的改变，他们的生活不再完全依赖于土地，这种改变也将推动各行各业的发展。

对家具行业来说，有几个比较重大的意义。一是农民进城，适应城市生活方式；二是农民职业化，檀花匠和木匠等工种对个人手工技艺依赖比较重，生产效率低下，且没有什么人去做，这会导致消费者需求的转变，挑选工业化生产的产品。三是木材资源稀缺，节约化生产是对环保也是一种再生产与生态良好循环的方式。

 低廉产品不一定适合三四线城市

凤凰家居：这为顾家带来哪些方面的机遇？

刘宏：以往我们较注重大城市的渠道发展，现在要把渠道下沉到三四线城市。大城市里的农民兄弟慢慢融入城市生活，对很多品牌也是比较熟悉，当再回到家乡时他渴望也需要享受城市化生活品质。

凤凰家居：渠道下沉后是否会针对性地开发适合的产品？

刘宏：会，消费行为不是由工厂决定，而是由消费者决定。所以我们应该先适应，再带领，再创造，一部分产品是适合他们的需求，一部分产品是让他们有梦想，一部分产品是代表未来更好生活方式。

凤凰家居：在新产品开发方面，针对三四线城市做了哪些调整？

刘宏：我认为，并不是低廉的产品才适合三四级城市，目前最重要的是靠当地经销商和分公司的耕耘与调查，找到三四级城市居民的生活模式和适合他们的产品。所以，我们开发小款的休闲沙发，也有针对新兴家庭需求将沙发款式加得更大。

产品创新有两个模式，一是外观创新，沙发摆在家里面也是观赏品，是生活艺术的体现，而是材质更加环保，改变内在设计以求更舒适。

凤凰家居：目前不少企业在三四线城市已耕耘很长时间，面对激烈的竞争，顾家的核心竞争力在哪？如何吃到更大的蛋糕？

刘宏：主要是两方面：一是产品品质，这是顾家十多年一直追求的。二是完善的售后服务，渠道下沉越多，对服务需求就越高，只抓住渠道建设，没有抓住服务网点建设肯定不行。今年3·15我们推出一个活动沙发保养活动，在发展的同时不忘老顾客，这样会形成口碑传播。

凤凰家居：进入三四级市场，在招商方面会有一些倾斜政策？

刘宏：没有考虑那么多，靠政策始终不是办法，中国房地产一直靠政策，但到现在也没有一个根本性改观，我们更多是靠市场行为吸引加盟商。

用智慧与宽容解决电商与传统渠道之整合

凤凰家居：电商这方面是否有一些大突破？

刘宏：经过去年的运行我们会更加成熟，对电商这一块也充满信心。

凤凰家居：有没有新专供品出现？

刘宏：我想您讲到都是电商的运作模式，专门的产品，特殊的制造，专门价位，特定款式，这都是电商的运作模式，但目前我们也是刚刚涉足这个领域，未来很多路径与方法值得我们去探索。

凤凰家居：目前顾家在电子商务这一块还是源于B2C模式吗？

刘宏：我们没有完全认定是哪一种，但大家都关注消费行为的改变，越来越年轻人，甚至中年人习惯网购，这是我们需要研究，模式是为最终实现销售与服务的，有关的问题已有关专家已探讨很多，对我们来说，只要寻找适合我们的，解决线上电商与渠道经销商之间的整合，这是摆在传统家具销售面前很严峻的课题。

凤凰家居：现在很多人都认为线上买货会影响原来的渠道。

刘宏：电商是一个潮流，顺应潮流就会兴旺发达，对抗潮流就会丢盔卸甲。市场是很无情，对传统渠道依赖，对电商的抗拒都是短期现象，长远来讲一定会有所改变，如何做到线上线下双赢并不是一天两天就有答案，这需要动用大家的智慧与宽容去共同解决这些问题。