变色龙徐建国：我对一二线市场没有欲望

2014年08月08日 10:30
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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变色龙家居董事长 徐建国

某种意义上，变色龙应该算是四川家具圈第二梯队里的代表性企业了。很多川派家具地处成都或成都周边，这里不紧不慢的城市性格也多少影响了企业，有人说这是不思进取，也有人说这是盆地意识。对变色龙来说，“无欲”这个词可能更准确。

董事长徐建国常说，1994年变色龙成立的时候他给自己定的目标就很低，“能买部跑车，买栋房子就可以了”，小富即安。所以他切割市场，专心做电视柜，找不到经销商，就把自己的员工培养成经销商。这一度让变色龙占领了全国很多电视柜的市场份额，也加速了他的资本原始积累。这样单纯的发展方式，变色龙坚持了近15年。

但随着市场环境的复杂化，徐建国感受到自己对市场掌控能力的逐渐弱化。他坦言，因为内外压力的双重刺激，2008年前后，变色龙才开始尝试更多的家具品类。

也许正是因为变色龙的“无欲”，所以它才能在竞争激烈的四川家具圈坚持20年，也因为它的“无欲”，在这个不短的年份里，它还只是第二梯队里的一员。 现在，徐建国依然专心地盯着他的目标：三四线市场。他也直接告诉我们：“我对一二线市场没有欲望。”

精彩访谈实录：

做细分产品 专注三四线市场

找不到客户就把员工培养成客户

内外压力下 从做单品到多元化

十五年后做到四川家具第一梯队

对一二线市场没有欲望 四川家具以量取胜

做细分产品 专注三四线市场

【凤凰家居】：在变色龙这个家具厂成立之前，您的个人经历是什么样的，从事过什么行业？

【徐建国】：从事的行业很多，对我启发最大的是餐饮业，这让我认识到系统，让我知道怎么布局。

【凤凰家居】：您在另一个非家居行业学到了企业本身的运营管理大概的情况，对此有了概念？

【徐建国】：是的，我们企业很早的时候就做了定位，当时四川家具的定位很模糊，不知道在做三级市场、二级市场，还是一级市场产品，我们当时就想清楚了。

【凤凰家居】：您当时想清楚了什么事？

【徐建国】：我们应该站在什么位置，我们为哪些人服务，自己应该做什么事，所以，我们当时调整了最初的战略，这个战略让我们2006年的时候发展成为成都市，乃至四川、全国都很有名的做电视柜的企业。

【凤凰家居】：当时是非常专业地找了细分市场？

【徐建国】：是的，做得很细，做得很精，规模化做得很大。

【凤凰家居】：据您了解，那个时候把市场切割得非常细的企业多吗？

【徐建国】：应该不多，当时很多是做本地市场的，成都（家具企业）1996年才跨出四川。在1995年之前，大家做整体家具，不能拆装，1996年的改革以后，成都家具才走出市场。

【凤凰家居】：那个时候，物流条件满足了，自己的工艺又可以把家具拆开，更容易运出来，是这样理解吗？

【徐建国】：是的，1996年以后才是成都、四川家具的起点。

【凤凰家居】：因为变色龙是1994年成立的，您说发展三年之后，变色龙的专门的电视柜已经在全国非常有名。其实你们走出去了，作为四川家具企业走出去挺快挺早的。

【徐建国】：刚才说了，其实我们在市场定位方面做得很准确，我们为什么人服务。

【凤凰家居】：您一直在提这个问题，我想好为什么人服务，想好了要做什么样的定位，您现在回答一下，您当时想好了为什么样的人服务？做什么样的定位？

【徐建国】：四川是个人口大省，最好的成本就是人力资源，我们在这方面利用得很好，跟一级市场、二级市场有所差距，我们做了重点市场，覆盖分销市场。所以，市场很容易铺开。

【凤凰家居】：我们采访前进行了沟通，您讲到对一二级市场没有那么大的欲望。所以您一开始的时候，就想好要服务的是金字塔下边的三四线市场，做的东西也是推给他们的，我可以这么理解吗？

【徐建国】：是的，我们具有很大的优势，就是人力资源。而且技术方面跟一级市场、二级市场有很大的区别，我们更看重需求量，更看重消费量，其实一级市场的利润很大。但是，我们没有这个能力，也没有这方面的技术人员、资源等等。