变色龙徐建国：我对一二线市场没有欲望

2014年08月08日 10:30
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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找不到客户就把员工培养成客户

【凤凰家居】：一开始的时候，就觉得自己的能力有多大就做多大的市场，而不是有很大的野心？

【徐建国】：当时我一直宣称自己的目标很低。但中国这么大的市场，自然而然激起我们的欲望。

【凤凰家居】：作为四川本地的细分市场的企业，那个时候规模不那么大，怎么样把电视柜卖到全国？尤其在物流条件等各方面条件都没有那么好的时候，怎么做到这件事情？

【徐建国】：做市场应该分析透彻，当时找客户很难，我们找不到客户怎么办？我们自己培养客户。

【凤凰家居】：怎么培养客户？

【徐建国】：我们做了那么多年，这是一直在做的事，我把我们的员工培养成我们的客户。

【凤凰家居】：有点直销的感觉。

【徐建国】：也可以这么说，直销应该由公司直接参与，我们和员工财富共享，员工干到一点的成绩，我们把他筛选出来进行专业的培训，给予他一个平台，公司给你帮助和支持。

【凤凰家居】：这批员工还是四川本地的多，跟您打开全国的市场有关系吗？

【徐建国】：这是至关重要的，我们做了那么多年，我可以自豪地说，我们公司的生意做得好，从来不缺客户，因为我们的客户都是我们自己人，我们不去挖别厂的客户，这点很值得我们自豪。

【凤凰家居】：所以是靠这样的方式完成资金原始积累，在四川本地站稳了脚根，也由于用这种方式为自己赢得了资本，所以能够快速在全国开拓市场？

【徐建国】：是的。这种激励机制到现在一直实行着，我们的客户不是很多，但是我们的客户的忠诚度很高。

内外压力下 从做单品到多元化

【凤凰家居】：变色龙用这样的方法取得了最初的成功。后来呢？变色龙不是一直在切割市场的，还是在往大了做。

【徐建国】：细分市场走到一定程度，会变成多元化。所以，我们在2007年、2008年，必须调整我们的战略和思路。

【凤凰家居】：为什么要调整？也有很多企业做专门的切割市场，一直做下去的。

【徐建国】：是的，也有这样的企业，但是这些企业很专业，可能是往市场的金字塔上面走的，他的份额就不大了。而多元化能让企业更好地壮大起来。

【凤凰家居】：您忘了最早的时候是小富即安的想法了吗？

【徐建国】：这是外在和内在的压力（造成的）。以前感觉市场在自己的掌握当中。但是，在大的市场下面，掌控性越来越不强了，我们必须变革，也要找新的出路。所以，我们重新制定了思路和战略，还是老的模式，找准我们的定位，服务我们的客户。从这两年的感觉来说，我们也找回了以前的感觉。但转型的时候有两三年是企业最低落的时候。

【凤凰家居】：是从单品类到多品类？

【徐建国】：是的，不管是产品的多元化、产品的品质，还是专业市场和客户的重新定位。（我们曾经）屏蔽了80%的客户，现在把这80%的客户找回来花了两三年。

【凤凰家居】：这两三年最大的困难是什么？   

【徐建国】：开始比较盲目，分不清客户在哪里，是照着大家的思路做还是自己创新，我们不知道。我们只看重市场怎么大，没看出市场怎么窄。

【凤凰家居】：怎么理解？

【徐建国】：因为市场很大，大家做得热火朝天，如果我进去，压力肯定很大，从我的角度来说，这个市场很窄。

【凤凰家居】：好像您驾着小船在大海里和驾在船在河里的感觉是不一样的，可能对变色龙来说，这个市场是那条小河，我在里面游得畅快就可以了，后来我发现没办法了，我要进大海了。那是一种恐惧感吧？

【徐建国】：肯定有的，这是所有做企业转换市场以后经历的过程，这个过程就看怎么看待，如果你觉得你有能力游了，而且有信心，肯定很容易。但是，一旦有风浪，就要看你的能力了。

【凤凰家居】：你没遇到过风浪吗？

【徐建国】：肯定遇到，在这方面，我们把市场全部细分了，把经营模式做了创新，我们看准现在的市场，应该更贴近我们的用户，我们只能提供更好的服务，更优的模式。