变色龙徐建国：我对一二线市场没有欲望

2014年08月08日 10:30
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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十五年后做到四川家具第一梯队

【凤凰家居】：如果把企业发展的20年划分一些阶段，可能刚成立的三年时间里，做到了比较大的规模，这是萌芽期；从1997年往后是电视柜销往全国市场的时候，这是第二个阶段；第三个阶段应该是2007年以后，调整定位，不再做细分市场。2007年一直到现在，都在第三个阶段里吗？

【徐建国】：应该是第二个战略年，我们一般做战略都是三年，三年过了，今年是第二个三年。

【凤凰家居】：第一个三年是把基础打牢，把产品丰富好。第二个三年的战略是什么？

【徐建国】：做好品质、客户的细分，包括我们的产品的定位，我们现在做品牌升级、产品升级、客户升级。

【凤凰家居】：刚才我们给变色龙20年的发展历史简单做了梳理，您给我的感觉是很踏实做事，不特别追求规模和速度，一步一步走到了今天，这跟您最早选择的招商方式也有一定的关系。从最后的结果来看，20年对四川家居企业来说是不算短的年份，变色龙没有死掉，但也没有发展成为大型企业。

【徐建国】：但是我们公司，包括我自己都有信心，我们的战略分成了六个三年计划，在六个三年计划的前提下，可能要冲上成都的第一梯队。

【凤凰家居】：也就是还有15年。

【徐建国】：如果把时间划到三年、五年做到，肯定不现实。现在很多企业做得很大，风险也很大。

【凤凰家居】：您觉得您现在没有风险了吗？

【徐建国】：风险不是很大，我们脚踏实地，我们所有的基础建设和市场都做得很扎实。

对一二线市场没有欲望 四川家具以量取胜

【凤凰家居】：我能够理解您的理论，一直用很稳的方式，一小步一小步往前走，走到今天。这跟过去大的宏观环境有关系，人们常常说在90年代初期的时候，遍地都是钱，做什么都可以赚钱，后来又靠改革开放延续的红利，企业能够用比较稳的方式获得比较好的发展。

但是，到了现阶段，尤其是近两三年，外部环境变得太复杂了，企业不进则退，别人在大踏步走，您还是小步走，从赛跑的环境来看，您就是在后退。

【徐建国】：欲速则不达，你刚才说了，外部环境不好，外部环境在挤泡沫。

【凤凰家居】：您觉得现在的市场是泡沫？

【徐建国】：很大一部分是泡沫，我们刚才说了，我们在以前就把泡沫挤得很干净，现在按照我的步伐走路，我们稳步往前。

【凤凰家居】：现在的您还像一开始一样，还是坚持走三四线市场，对一二线市场没有欲望吗？

【徐建国】：是的，只要做好我们的三四级市场，在五年或者在六年时间内，应该是我们最好的市场和时机。

【凤凰家居】：即使您用15年的时间到了第一梯队，依然对一二线市场没有欲望吗？

【徐建国】：它只是我们的分支，产品多样化肯定是我们的一部分，我们的主要战略市场还是三四级。因为四川的家具以量取胜，不是以质或者以品味取胜，服务于大众农村市场。

【凤凰家居】：现在很多的四川家居企业开始蠢蠢欲动，开始往上走，开始想要一二级市场，想要告诉大家，四川的家居企业不再是低廉的符号，不再只能给农村人用的，他们想要做这种改变。您在大氛围里，反而觉得自己就是做量的企业，产品就是卖给农村的？

【徐建国】：对，市场中肯定有走在前面的人，走在前面的人，作出调整具有风险性，我们把风险性的时间往后压，对企业和客户来说，这是一个更负责任的事情。

【凤凰家居】：如果现在的四川家具企业分成三个梯队，第一个梯队的企业销量非常大，开始注重设计，开始注重一二级市场。第二梯队的企业，他们向第一梯队的量进攻，想要把自己的产量、销量做到第一梯队的成都，也会专注于三四线市场。第三梯队看着第二梯队，觉得自己不亏本就不错了。能这样理解吗？

【徐建国】：这是千层不变的事情，墙外的人想往墙内走，墙内的人想往墙外走，道理就那么简单。一级市场的销路很窄，他们（主要做一级市场的企业）看到四川企业的量这么大，很喜人，他们想进来，他们会失去很多东西，也不见得能做好一些东西。四川很多家具企业量做得很大，利润值不高，更看重一二线市场的利润率，他们都想到一二级市场拼搏一番。可以肯定的是，越往上面走，金字塔越窄，如果他认清楚了市场，要走一二级市场，肯定会舍弃现在的量，这是肯定的。

【凤凰家居】：他们虽然舍弃了量，但是一二级市场的产品毛利率高。

【徐建国】：这对我的诱惑力不大。

【凤凰家居】：您自己没有欲望，别人这么做，您也不觉得他不对。

【徐建国】：对，只有这样才显出市场的五颜六色。

【凤凰家居】：如果我们需要给变色龙找一个符号，您会怎么归纳？变色龙发展20年了，变色龙和别人不一样的地方在哪？

【徐建国】：顺势而变，式变质不变，那是我们前15年所做的。我们现在重新定位，从里到外做好家居。

【凤凰家居】：什么叫做从里到外？

【徐建国】：我们能够提供更好的服务，提供更好的产品，提供更好的家居理念。

【凤凰家居】：所谓的从里到外是从产品到服务吗？

【徐建国】：是的，刚才所说的，我们会提供更好的服务，提供更好的产品，更优的价格。我们在三四级市场里，从里到外做好家居，我们跟整个市场有所区别。我们花了二十年做了改变，以前是专业化，现在做了多元化，我们还用以前的理念做现在的多元化，我们希望做得更稳，让我们的客户知道我们的企业，是没有风险的，而且没有大的波动。

【凤凰家居】：如果把您这个个体放在四川家具的群体里，站在您的角度看，现在所谓的川派家具还和以前一样吗？

【徐建国】：现在在发生一些转变。

【凤凰家居】：从什么变成什么？

【徐建国】：从三级市场走向二级市场，还有一级市场。但在我看来，我只看好三四级市场。