新生活家董事长刘硕真 让乐趣成为生意的引擎

2012年05月10日 21:47
来源：中国企业报(北京)

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200万美元大订单

领结婚证的时间很短，但谈恋爱的过程往往却很漫长。用此来比喻生活家和阿姆斯壮的合作是再恰当不过了。作为全美第一位的木地板厂商，阿姆斯壮是个再挑剔不过的客户了。打样、测试，一项指标一项指标的过关。一年时间过去了，还是没有订单。

这期间，也有一些送上门的生意，并且出价也不错。但是都被刘硕真一口回绝了。他想的就是如何生产出满意的产品，一门心思地要攀上阿姆斯壮这个高枝。

尽管刘硕真一直给发着薪水，但是由于工厂没有生意，许多工人都走了，管理层中也有人动摇了信心。但刘硕真却对大家说，全美只有一个阿姆斯壮，而现在选择我们的客户在美国有成百上千家。赢得阿姆斯壮不单纯是一单生意，而是对我们的一个挑战和检验。只要是过了这道关，我们就再也没有过不去的坎。

2004年3月9日，是生活家在中山的第一期工厂开业的日子。就在开业的头一天，刘硕真接到了阿姆斯壮200万美元的订单。刘硕真简直不敢相信自己的眼睛，以为是20万美元，再仔细看看，没错！是200万美元！在场的人都欢呼起来。

生活家长期积累的能量终于被引爆了。市场上好消息接二连三地传来：

美国最具声誉的木地板厂商曼宁顿来签约了。

美国木地板厂商中排前五名的得嘉、哥伦比亚来签约了。

在美国拥有近3000个连锁店的美国第一大建材经销商CCA来签约了。

全球木地板行业最有实力的公司蜂拥而至，生活家一下子成了行业内最受欢迎的中国公司。

“我这个人骨子里比较强悍，我认为有希望的事情，就一定会坚持到底，这是我的强项。”回顾这段经历，刘硕真颇多感慨，“我当时就是在赌，也可以说是一生都在赌。赌人性的善良；赌事业的发展；赌个人的价值。一个人如果不能为社会创造价值，就没有存在的必要了。”

改造经销商

与市场扩张相伴而来的就是要招兵买马。

刘硕真首先是把有钱大家赚这个朴实的道理融入了公司的制度设计之中，让那些在困难时期支持过他的经销商，顺理成章地成了生活家的股东。

刘硕真与生俱来的亲和力再加上多年来以“善根”经营的人脉关系，让他在地板圈里拥有了非同寻常的影响力和号召力。看当时的生活家品牌势头正健，许多业内的精英人士，包括竞争对手的骨干力量纷纷加盟到生活家的核心团队中来。

成长带来的不仅仅是快乐，对于生活家和刘硕真来说，随之而来的一个硬仗就是要把过去的杂牌军变成正规军。

许多经销商在加盟生活家之前都有过自己成功的经历，而这种“各村有各村的高招”的状态，严重影响到生活家形成统一的战略和战术。但是要让新加盟的经销商改变和放弃他们过去成功的经验，无论对于经销商，还是对于刘硕真，这都是一个痛苦的过程。

当时，刘硕真一心要把生活家•巴洛克打造成一个高端品牌，提出了“新奢侈主义”的品牌主张。然而让他感到哭笑不得的是一些原来做杂牌起家的经销商，对于“奢侈”居然毫无概念，依然习惯于把店面堆得满满的。因为他们觉得这样不仅可以节约空间，还可以显得“货多”有实力。

对于坚持自己成功经验的人来说，说教是没有用的。刘硕真就自己掏腰包请他们去住“空旷”的五星级酒店，让他们体会什么是高档、什么是有实力。恰巧有个经销商的儿子刚从英国留学回来，把发达国家的理念和习惯讲给大家，帮了刘硕真很大的忙。

刘硕真坚信成功是最好的说服，他的办法是树样板、塑典型，不停地制造新的成功案例供大家“复制”。

新年酒会是刘硕真的一个杰作，不但形式新颖、气氛融洽，更重要的是每年都有一个主题，能够生动形象地传达生活家的理念和策略。在一种浪漫、和谐的气氛里，经销商对生活家商业模式的理解、对产品的直觉都被训练出来。

新年酒会现在不仅是生活家总部的“保留曲目”，这种寓教于乐的形式也被许多经销商喜爱和“复制”，以至出现了不同形式的缩小版和改编版。各类省级创业说明会、招商会都采用巴洛克酒会的形式举行。

让生活家人感到惊奇的是，刘硕真总是能够不断地制造一些案例来影响和改造经销商，很多人就是在新鲜好奇的感觉中被潜移默化地给改造了。对此，刘硕真很是谦虚，说自己其实是一个典型的拿来主义者，很多营销办法在其他行业已经很平常了，只不过地板行业没用过。他的心得是这种“复制”其他行业成功经验的办法，既简单省力，又行之有效，关键是要根据自己的特点进行改造，否则就会闹出画虎不成反类犬的笑话。