景上家居李海兰：我们有信心超过广东家具

2013年07月07日 11:41
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

字号:T|T

0人参与0条主评论 0条评论0条总评论 打印 转发

大部分传统四川家具企业从创立之初就定位于三四线市场，这个广阔的市场给他们带来了成就也带来了困惑。前几年开始，很多四川家具企业不再满足于现状，希望能进入一二线市场，生产出高端的产品。这段探索的经历留下了什么？四川家具企业和广东家具企业能否在对方的主场占领高地？城镇化背景下的四川家具未来有着怎样的发展可能？凤凰家居在成都家具展上采访了景上家居总经理李海兰。 （更多精彩内容见凤凰家居成都家具展专题报道：四川时间）

景上家居总经理李海兰

【凤凰家居】：您好，感谢接受凤凰家居采访。请您介绍一下景上家具目前的市场分布情况？

【李海兰】：我们主要做时尚、休闲、简约的产品，当时的发展重点主要在二三级市场，并以二级市场为主。因为前几年三四线城市可能接受不了我们的产品，但现在三四线市场的消费能力越来越强，到城市打工的人回家乡之后，比较能接受这种产品，所以目前景上在三四线市场比较多。

【凤凰家居】：四川的家具企业主要面向三四级市场，不过有一段时间很多企业在取得一定规模和市场后开始不安于现状，并且想要在一级市场进行突破。在这方面景上有没有类似的经历？

【李海兰】：我们没有出现迷茫期，当初在企业定位的时候我们就决定在成都发展，弥补中间市场的空缺，所以这几年景上的发展速度比较快。我们不是没有办法做一级市场，只不过是发现一线市场的份额比较小，所以就暂时放弃了一线城市。至于四级市场，之前有经销商去做过，不过效果不是很好。成都的大多产品都定位在农村市场，把自己定位得太低就没有办法拉高，所以我们现在给产品定位于中等偏上市场，既抢占下级市场又不忽略上级市场。我们企业现在卖的是产品，不过最终卖的是品牌，所以当企业做到一定阶段的时候一定要向一线城市发展。

【凤凰家居】：前几年有一些四川家具企业尝试向上级市场发展，不过结果却不太理想。

【李海兰】：这条路并不是不能走，只是走的时间点非常重要。走得太早经销商跟不上，走得太晚经销商就不会选择你了，所以要在企业最合适的时候向上发展。

【凤凰家居】：四川家具的整体特征是渠道下沉非常深，和广东的多数家具企业主打一二级市场有明显的差别，你怎么看待这个问题？

【李海兰】：我认为这应该叫拓宽而不叫下沉渠道。现在二三级市场是我们销量和利润最大的部分，所以不但要做好还要做得牢固。在往四级市场下沉的时候，我们要扩大消费群体。另外，我们在一线城市也要做一些企业品牌的东西，该往上发展的时候就必须想办法往上发展。

【凤凰家居】：但品牌往上发展是很难的，同时，广东企业往下发展也不容易。

【李海兰】：广东和江浙的产品往下走很难，他们没有网络渠道所以很难走下去，要组建新的网络渠道的话，这条路就太长了。而我们在二三四级市场都有网络，所以能够培育经销商和商家，引导他们往上或往下走。现在我们已经有一部分经销商开始做一线城市市场，主要是基于二三级市场网点的支撑。

【凤凰家居】：具体来说，一级市场和二、三级市场的差异主要在哪里？

【李海兰】：二三级市场的宣传很重要，因此要通过无时无刻的宣传活动来刺激老百姓的购买欲。而一线城市的企业主要靠品质和口碑发展，广告宣传起不了快速的作用。很多三四线城市的消费者如果在一线城市看到我们品牌，就会更愿意回去购买。所以我们向一线城市发展，除了能推广产品还能达到广告效果。

【凤凰家居】：所以你们在做一线市场时并不计较实际收益？

【李海兰】：单单算收益的话，能在一线城市支撑下去的成都家居企业肯定不多。我们只是希望通过这种方式逐渐培育、发展老客户和老商家并慢慢向一线城市渗透，而且这种渗透速度还不能太快，太快的话商家难以生存。

【凤凰家居】：新一届政府提出了新型城镇化的政策，在这个大背景下，未来四川家具企业会朝什么方向发展？

【李海兰】：四川的家具企业主要做规模，而广东的家具企业主要做品质。现在四川家具企业的规模都很大，还拥有最先进的设备。未来二三线城市将是四川家具企业的主要市场，并是销量和利润最大的一部分。不过企业要想把品牌往高度发展的话，就必须开拓一级市场，只是大家做的方式和开始的时间节点不一样而已。

【凤凰家居】：近几年四川家具企业的增长非常快，按照这个速度未来会不会在总产值方面超过广东企业？

【李海兰】：作为四川家具人，我们有信心超过广东家具。目前四川家具的主要销量都在国内市场，不过我们已经开始逐渐朝国际市场发展了。四川家具做出口的难度确实有点大，经验没有广东家具企业丰富，还要受物流等因素的影响，而且现在四川人力成本的优势也不太明显了。不过即使这条路再长，我们企业也要走过去，这跟发展一线市场是同样的道理。广东家具做出口的销量可能超过国内市场，而四川家具做出口的实际意义可能不太大，更大的价值在于宣传方面，让消费者相信我们的产品是正儿八经的正品。（完）