台湾先驱苏先化:粤家具营销依赖卖场 难抢三四线市场

2013年07月05日 14:36
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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大部分传统四川家具企业从创立之初就定位于三四线市场，这个广阔的市场给他们带来了成就也带来了困惑。前几年开始，很多四川家具企业不再满足于现状，希望能进入一二线市场，生产出高端的产品。这段探索的经历留下了什么？四川家具企业和广东家具企业能否在对方的主场占领高地？城镇化背景下的四川家具未来有着怎样的发展可能？凤凰家居在成都家具展上采访了台湾先驱家私常务副总经理苏先化。 （更多精彩内容见凤凰家居成都家具展专题报道：四川时间）

精彩观点：

抢占不同级别市场很难 需要转变企业系统战略

四川家具企业用20年为市场建物流体系

四川家具内销规模可超广东 但产品工艺有差距

台湾先驱家私常务副总经理苏先化

抢占不同级别市场很难 需要转变企业系统战略

【凤凰家居】：传统的四川家具企业在建立初期就定位在三四线市场，这是造成他们现状的原因，也是成就他们的基础。但前几年很多四川家具企业开始不满足于这个现状，希望能进入一二线市场，觉得自己凭什么不能做高端的产品，有过一段迷茫期。台湾先驱存在这种情况吗？

【苏先化】：四川家具企业众多，有个别企业想冲刺一二线市场，而且做得还可以，这是很正常的事，但这不是群体现象。台湾先驱的定位很清晰，要坚定不移地做二三线市场。做二三线市场是瞄准着中国的城镇化进程的，这个市场的消费群体会越来越大。

【凤凰家居】：二三线市场甚至四五线市场未来的消费潜力是很多企业都看得到的，以广东企业为代表的家具厂家也希望能抢食这块蛋糕。

【苏先化】：谁都想进来，但不一定进的来。

【凤凰家居】：为什么？

【苏先化】：这是一个企业战略的转变，进而会带来产品研发定位上的转变，同时，营销的转变是最痛苦的。四川家具企业多年来建立起了庞大的物流体系和售后服务体系，我们跟客户是亲如鱼水的关系，对客户的服务是保姆式的服务，一个体系的转变不是那么容易的。

【凤凰家居】：广东家具企业的服务是怎样的？

【苏先化】：他们在一线市场，靠的是和大型家居商场联手，商场兴，他们兴。所以实际上他们的大部分钱都是被地主赚走了，他们没有营销主动权。因此我们说，家居研发看广东，家居营销看四川。这个系统的转变不是口号，就像四川家具闹了那么多年要出国，去年（外销）好歹超过了十亿美金，但这靠的是政府大力扶持，我们出去参展的展位费、装修费、运费都是政府出的钱。企业自主做出口对四川家具来说也不是那么容易的。

四川家具企业用20年为市场建物流体系

【凤凰家居】：所以广东家具企业要下来不容易，四川家具企业要上去也不容易。那一二线市场和三四线市场本身的差异是什么？

【苏先化】：单就物流方面说，在一线城市，任何厂家送货都可以直达，三线城市不行。四川家具企业用20年时间建立了物流体系，广东企业要来很难。因为物流是社会资源。

【凤凰家居】：正因为你们已经建立了范围广阔的渠道网络，所以别人再想来就很难了？

【苏先化】：放眼全国，家居企业中没有一个真正意义上的全国知名品牌。正是因为没有全国品牌，所以在二三线市场是先入为主的。对二三线市场的消费者来说谁是品牌？全友就是品牌。因为只有全友勉强可以达到全国家具销量的1%。这就是先入为主。

四川家具内销规模可超广东 但产品工艺有差距

【凤凰家居】：目前全国规模很大的家具企业，大多都集中在四川。一部分原因可能是基于城镇化发展的进程和规模。现在我们再回头来看近两年强调的新型城镇化建设给四川家具企业带来的机会。有数据显示，2012年1至11月，四川家具行业产值同比增长约27%，广东同比增长约11%。按照这样的增速，未来四川家具有没有在规模上超过广东家具的可能？

【苏先化】：这些数据听听就好。但你说的情况我没比较过，因为中国的家具出口主要在广东，所以总量上也没法比。要比国内的量，我们肯定超过他们，但如果加上出口量，我们比不过他们。

但在产品研发和工艺技术上我们跟沿海企业相比是有差距的。我们知道，一线市场的消费者要求的是价值感，三线市场消费者要求的是价格感。所以我们的质量达到标准就行，干嘛要做到出口标准？消费者的心理诉求不一样。宝马的品质肯定高于奇瑞，但我们不可能在三线做出宝马的品质来，实用就好。

【凤凰家居】：所以未来的城镇化市场对企业来说不是想分就能分得到？

【苏先化】：我从来没想过要跟沿海家具企业竞争一线市场，我们也欢迎他们进入三线市场。同台竞技好啊！大家要有这个胸襟，所以来吧！（完）