掌上明珠杨智明：四川家具规模有望赶超广东

2013年07月05日 14:43
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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 大部分传统四川家具企业从创立之初就定位于三四线市场，这个广阔的市场给他们带来了成就也带来了困惑。前几年开始，很多四川家具企业不再满足于现状，希望能进入一二线市场，生产出高端的产品。这段探索的经历留下了什么？四川家具企业和广东家具企业能否在对方的主场占领高地？城镇化背景下的四川家具未来有着怎样的发展可能？凤凰家居在成都家具展上采访了掌上明珠营销中心副总经理杨智明。 （更多精彩内容见凤凰家居成都家具展专题报道：四川时间）

精彩观点：

四川家居企业更了解二三线市场的需求

未来四川家具规模能超过广东

掌上明珠营销中心副总经理杨智明

四川家居企业更了解二三线市场的需求

【凤凰家居】：杨总您好，感谢接受凤凰家居采访。长期以来，四川家具品牌在发展中形成了现在的特点：中低端大众化的定位，主攻二三四线市场。但实际上，我们看到前两年，四川家具也在探索提升品牌，试图开拓一二线市场。这几年下来，对这个问题您有什么认识？

【杨智明】：家居企业都不满足现状，广东的企业也认为二三级市场比较大，也选择渠道下沉。当我们有能力做好一个市场后，完全可以把蛋糕做得更大，这是一个正常的选择，但主要取决于企业战略定位。随着城镇化的加强，人们对家居品牌的需求和要求越来越高，这对四川家居品牌来说也是一个机遇。至于未来要不要发展高端家居产品，每个人的看法都不一样，需要企业做出选择。

【凤凰家居】：拿四川品牌和广东品牌来说，二者之间的差距比较大，有明显的特质。

【杨智明】：对。企业品牌建设、资源的分配都依据市场定位的，自己做过10年、20年的市场肯定比刚进入的企业强十倍百倍。四川家具现在能做到这么大的市场份额并不是偶然，企业的发展不是一两天的事，需要时间沉淀，仔细研究企业的核心精髓以及经销商和消费者的需求。

【凤凰家居】：具体来说，四川企业和广东企业的差异主要表现在哪些方面？

【杨智明】：第一是产品的定位，不同的消费群体对产品的需求不一样，所以企业在产品方面一定有差异，面向一级市场的广东企业的产品，不一定受三级市场消费者的欢迎。第二是渠道资源配置情况，广东企业习惯跟一线经销商合作，形成合作关系后并不需要投入太多的人力。但二三线市场的经销商还不够成熟，能力相对较弱，所以在渠道方面就不能采用跟一线市场相同的方式。另外在服务方面，广东企业首先占领了一级市场，物流比较方便经销商也很优秀，所以他们的服务能力比较强。但是二三线市场由于运输不便利售后非常麻烦，所以我们不能学广东企业的做法，只能培养自己的新能力，就近建设物流中心、售后中心乃至分公司来服务并满足消费者。

【凤凰家居】：广东企业由于资源优势抢占发展了一线城市，四川企业能否说是被迫选择了另一条道路？

【杨智明】：这主要是基于市场机会的选择，企业若是能找到自己的机会和市场，轻松进入还能有所获利就足够了，没必要争得头破血流。各个阶层的消费者喜欢的家居不一样，所以并没有低端家居的说法，只是消费者不同生活方式的选择。

【凤凰家居】：所以你觉得四川家居企业在二三四线城市发展是一种主动的选择？

【杨智明】：是主动的选择。当初并不是不能做一级市场，而是没必要一定选择一线市场发展。

未来四川家具规模能超过广东

【凤凰家居】：城镇化红利可能对市场有什么影响？

【杨智明】：大家现在都看到了城镇化的机会，也都在思考和尝试如何更加深入的做好这个市场。

【凤凰家居】：其实包括你们掌上明珠在内，四川家具企业算是很接近这个市场的了。你觉得在城镇市场是否还有深入市场的空间？

【杨智明】：其实市场空间还很大。现在很多农村消费者使用的产品连最基本的质量都不达标，但随着生活水平的提高，人们对品牌的认知加强，对家具的要求也越来越高，像我们这样的品牌就很容易被消费者接受。不过我们不希望一味的去做销量，还希望把品牌形象展现在消费者面前。城镇化需要时间，而且我们有足够的市场和消费群体，所以现阶段还需要一步步的思考和尝试。

【凤凰家居】：掌上明珠的店面能下沉到哪个市场级别？

【杨智明】：完全有可能把店面开到镇上，而且我们已经有了这样一些店面，只不过现在所占的市场份额比较小。如果把市场比喻成金字塔，二三线市场就位于塔中下部，所占的比例最大。

【凤凰家居】：我们看到一个数据，2012年广东家具企业增长率约为11%，而四川家具规模增长率为27%，但四川家具目前规模还不大。但我们认为城镇化对四川家具来说是一个很大的利好政策。你觉得在现在的环境下，四川企业未来在规模上能否跟广东企业竞争？

【杨智明】：能。四川企业肯定会朝规模化发展，城镇化蛋糕非常巨大，如果国家给我们的家居产品设立一个市场准入标准，那么这个规模效应就能全部反映出来，但是这还需要时间。另外，从城市结构来说，广东的政策未来可能不再支撑家居企业的发展，而成都作为一个西部城市，开发得相对较晚，从需求方面来说更适合家居产业的发展，而且还能得到政府的战略支持。（完）