卖场与经销商本是搭台与唱戏的关系，没有经销商这个搭台子，卖场无处唱戏；没有经销商这是戏班，卖场就会也不成卖场。

经销商需要卖场作为销售渠道

目前国内大部分家居建材制造企业都属于中小企，一般无力承担建店直销的成本，而家居卖场则一次过解决了选址和场地建设问题，让经销商可以专注于研发生产和营销。而对消费者来说，大卖场比单一的厂家直营店提供更多的选择余地，在售后服务方面大卖场能提供更多的附加服务，更加有保障。综上，进入大卖场可以说是大多数家居建材企业不二的渠道选择。[详细]

卖场扩张需要经销商支撑

而对卖场来说，经销商不只是利润来源，还是支撑其扩张的合作伙伴。为了巩固这种合作关系，卖场一般都会与经销商签订协议，要求经销商跟随其扩张的步伐进驻每一家新开卖场，依次换取进入卖场或优先选择摊位的权利，一旦经销商拒绝则会失去在其他区域卖场进驻的机会，或者无法获得位置较好的摊位。这种捆绑模式在经济形势上行时期能够保障经销商与卖场的利益，实现双赢，一直被广大卖场沿用。

然而卖场与经销商常常是只能共富贵不能共患难，经济形势良好时的双赢政策，在地产调控条件下变成了对双方的束缚。

二房东只能拿租户开刀

目前大部分的家居卖场并非自有地自建性质，而是通过合建或租赁的方式运营，如果是后者，卖场本身承受着高额租金。卖场就相当于二房东，承担着高额租金的卖场只能将运营成本转嫁给租户了。另外，为也有业内高管透露，“靠租金赚钱是目前家居卖场绑架商家的捷径。”[详细]

强势渠道慷他人之慨

尽管卖场与经销商的捆绑扩张政策在一定的市场条件在能起到双赢作用，并非每一家经销商都能跟上卖场开店的步伐。特别是目前家居卖场处于无序扩张阶段，家居卖场的过剩程度远高于正常需求。家居卖场基于抢占市场的目的高速扩张，其代价就是经销商被迫进驻，一方面增加管理费用，另一方面摊薄单店销售额，甚至卖得多亏得多，后果是经销商无钱可赚。卖场无序扩张是名副其实的慷他人之慨。

即便如此，经销商也不会贸然破坏与卖场之间的协议。目前国内家具企业众多，一家撤出自有下家补上；另外，家居卖场作为最重要的销售渠道，厂家为了维护好与渠道商的关系，也只能跟进。可以说，各大家居建材厂商、经销商已被绑架在急速扩张的卖场列车上了。[详细]

亏损扩张难免鱼死网破

实际上对广大经销商来说，可怕的不是过剩的卖场和急速的扩张，而是高额的租金。据《第一财经日报》报道，由于高租金压力，尤其是一线城市的家居卖场中，约60%~70%经销商处于亏损状态，租金占到运营成本一般的情况非常普遍。[详细]

正是高额的租金导致了今年以来多家卖场的撤店撤柜甚至租户抗议事件。今年6月，广西柳州某知名卖场大幅上涨租金和公摊面积，并威胁不从则实行撤场处理，由此引发商户围店事件。7月，重庆香江家居经营不善，加上业主涨租，不得不向近百名商户发出撤场通知。

鱼死网破自然不是相处之道，而产能过剩必将导致品牌之战，经销商盈利水平也会因之下降，而倒手式的租赁卖场模式又注定了租金不可能太低。在这样的形势下，一些符合消费者消费习惯的新模式将逐步形成。而这也是经销商与卖场自发调节双方关系的方式之一。

家居卖场：转型发展商业地产或大经销商

对家居卖场来说，传统租赁式卖场最大的问题是对成本，特别是租金的控制力较弱，因此走自有物业路线似乎是解决这一难题的最好路径。其实，红星美凯龙作为中国家居连锁卖场的龙头企业之一，其经营模式并不完全是租赁经营，有相当一部分卖场都是自有物业，拥有自主产权，并且经营得风生水起。因此，自建物业，走商业地产之路，应该是家居卖场未来的发展方向之一。 [详细]

另外，也有北京的欧华尚美直销广场和祥和之家“全球家具品牌自营店”充当其“大经销商”的角色，其号称从家居厂家统一进货，统一销售，省去中间成本，低价售卖产品的模式已经越来越多地蚕食入驻传统卖场的经销商的利益，证明其正面效益已越来越明显。[详细]

经销商：厂商发展独立门店

一些行业著名企业也正在探索独立店模式。一些卫浴厂商将新落成的街边门面装修成近万平方的独立店，既在品牌形象上进行了很好的宣传，又可以在租金方面与地方直接对接，避开了家居卖场的二次费用。而美克美家、曲美和超舒适等企业大多从一开始就坚持走独立店路线。独立店模式对于注重塑造品牌形象的企业更有优势，能够充分展现品牌形象，产品线和设计风格，能够充分展现品牌形象，这些是是卖场渠道无法媲美的。[详细]

开拓电商渠道转移线上

双11的爆发让不少家居企业看到了电商的威力，我们也可喜地看到家居行业也能实现单店单日销售额破亿的成绩。然而家居电商目前还存在诸多问题，例如成功行业不多，双11中只有家纺和家具行业取得较好的成绩，其他诸如卫浴、地板、灯饰等成功店铺较少，销售额也远低于前述两个行业；另外，如何处理电商渠道与传统线下渠道的利益关系、线上购买与线下体验的衔接问题、物流仓储问题等也是摆在探索者面前的问题。所幸双11让行业看到了电商的特殊爆发力，这是在所有线下渠道都不具有的。[详细]