慕思姚吉庆: 高端品牌在县级市场也能做

2013年12月19日 09:57
来源：凤凰家居 作者：谭韵怡

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2013年中国家居业发展高峰论坛在东莞举行。论坛上探讨了新经济背景下，新的商业模式给企业带来的机遇和挑战。凤凰家居以“渠道变革”为主题采访了慕思寝具总裁姚吉庆。

精彩观点：

高端品牌在县级市场也能做

渠道下沉销售增长50%

【专题报道】改革与创新：第十届中国家居业发展高峰论坛

慕思寝具总裁姚吉庆

高端品牌在县级市场也能做

【凤凰家居】：现在大家都在说家居行业的渠道变革时代到来了，您是怎样看的？

【姚吉庆】：渠道变革是必然趋势，要顺势而为。渠道变革包括两个方面，一是渠道宽度，一是渠道深度。

【凤凰家居】：其实电商就是扩展渠道宽度的表现，我们看到刚过去的双11，双12，其实家居企业都有很大的动作，您是怎么看家居电商的发展？

【姚吉庆】：要先试点后操作，对于慕思来说，重点做高端产品，重要是要有体验，所以我觉得应该是O2O模式的尝试。现在我们做的是个人定制，每个人的需求不同，比如说款式，或者是对他的身体结构进行定制，所以这里面一定是有差异性的，这就是消费者定制。今后在网络上也会出现这个问题，怎么去实现也需要探讨。

【凤凰家居】：说道渠道深度，城镇化的发展趋势，使很多主打一、二线市场的广东家居企业，下沉到三、四线市场去，而您觉得这对于广东的家居企业来说，意味着什么？

【姚吉庆】：当品牌成熟后，渗透到下面的市场，我觉得这反而是能够快速发展的好时机。

【凤凰家居】：但对于广东企业来说，大部分做的是一、二线市场，要进入三、四线的市场，消费者不熟悉你的品牌，还会有发展的优势吗？

【姚吉庆】：我觉得你这个说法不对，实际上，如果一、二线市场做得比较好的高端品牌，相对三、四线市场一定会喜欢。因为这是高山流水的策略，这个产品，这个品牌能不能渗透下去，取决于它的高度，它越高，它势能越强大，越容易流下去。

    另外，消费群是一种漏斗式的结构，现在高端消费群消费什么东西，就是比他下一个层次的消费群所要追求的东西。社会精英今天所消化的东西，就是明天普罗大众消化的东西。

【凤凰家居】：而为了进入三、四线市场，需要做出什么变化吗？

【姚吉庆】：实际上也不需要改变，不管什么人，只要是经济条件允许，他都希望消费到比较高质量的产品。而且三、四线市场，五、六线市场，也有很多有消费能力的人。我们从去年到今年一直做渠道下沉的事，在2011年我们有1000家专卖店，到今年应该有1680多家专卖店。

渠道下沉销售增长50%

【凤凰家居】：对于慕思来说，电商和渠道下沉都有在做？

【姚吉庆】：电商在试水，电商没怎么做。

【凤凰家居】：所以渠道下沉是未来慕思主要发展的方向？

【姚吉庆】：第一个渠道下沉一定要走的。第二个，扩展渠道的宽度也是一定要走的，但是电商我们要去探讨一种适合自己走的道路。

【凤凰家居】：像有的企业做电商就是为了引流，你们的策略是怎样的？

【姚吉庆】：实际上也差不多，可能是线上引流，线下销售，线上、线下结合的做法。

【凤凰家居】：那你们城镇化的策略是什么？

【姚吉庆】：我估计未来慕思会开到2000到3000家专卖店，下沉到发达的县级市场去。

【凤凰家居】：从现在来看效果怎么样？

【姚吉庆】：不错，销售额增长了50%以上。

【凤凰家居】：除了电商和渠道下沉，慕思还要开拓国际的市场。

【姚吉庆】：中国占满了，肯定要走出去。

【凤凰家居】：有没有为自己设定一个目标？

【姚吉庆】：澳洲我们现在有7家店，准备开到15家到20家店。在这个基础上再拓展欧洲市场，首先选择一些发达国家去扩展，再去发展中国家，由难到易。