索菲亚吕先红：电商要解决流量和体验问题

2013年12月19日 15:57
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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2013年中国家居业发展高峰论坛在东莞举行。论坛上探讨了新经济背景下，新的商业模式给企业带来的机遇和挑战。凤凰家居以“渠道变革”为主题采访了索菲亚营销中心副总经理吕先红。

【专题报道】改革与创新：第十届中国家居业发展高峰论坛

索菲亚营销中心副总经理吕先红

【凤凰家居】：刚刚在论坛上很多人都谈到对家居电商的一些想法，您的态度是什么？

【吕先红】：电商肯定是一个趋势，而且这个趋势谁也没办法阻挡，我们迟早要去了解、学习、接受、运用电商相关的工具。所以我觉得，这是个大趋势，堵肯定是不对的，还是要学习怎样去应对。拿马云的一句话来说，要学会拥抱变化。我去阿里巴巴上电商总裁班，第一课就说要学会拥抱变化，这个世界唯一不变的就是变化，这很有道理。

对于家居建材行业来说，我们首先要看消费者的行为习惯是什么。如果他们需要在线上了解他想购买的商品，我们就要做相关的工作，在线上建立沟通平台。

【凤凰家居】：那我是否可以理解为您个人不太认同车建新先生的“电商革命论”？

【吕先红】：车总刚刚说了两个含义。一是他觉得我们这个行业跟服装、电器等有比较大的区别。建材是大宗消费品，客户更注重体验。另一个是我们要找到适合电商的方式方法。

【凤凰家居】：像索菲亚这样产品定位中高端，对传统渠道依赖度较高，又在一二线市场有集中资源的定制企业，在电商领域似乎并没有优势。但当这种大趋势到来的时候，企业又必须做出一些选择。

【吕先红】：我们一直在密切关注，也在做一些了解、研究。我们也希望当变革真正到来的时候，我们已经做好了准备。

当然电商对我们这个行业来说也没有大家想象的像洪水猛兽一样。我们定制行业有两个很大的特性，一是客户比较注重线下体验，另一个是定制的个性化决定了客户在线下的交流环节时间很长。而这些工作很难在线上标准化操作。将来我们也希望线上和线下结合，比如先做一些粗线条的方案让消费者在线上选择，再让他们去专卖店沟通细节、落实方案。这个趋势还是一个过程，没有那么快。

【凤凰家居】：先去研究、准备、观望可能是很多企业现阶段的做法。也没有任何一家企业可以给出可行可推广的电商操作方式。但这两年仅天猫这个平台的家装产品销量已经有很大的提升了。

【吕先红】：从天猫的角度来说，它确实想让传统企业快速利用自己的平台加速电商化过程。但就我们现阶段的情况来看，短时间内利用天猫或者别的第三方线上销售平台提高销量，难度还是比较大的。

因为电商有两个关键性要素，一个是流量，一个是体验。

如果企业自建商城，很难拿到很高的流量。如果用天猫平台，大家也知道，天猫的流量成本也是很高的。其实天猫留给我们的机会已经没有多少了，成本跟传统渠道比起来不见得有什么优势。这对于现在的传统企业来说是一个很重要的问题，很难自己解决。另外就是体验，家具建材一定要有线下体验，否则消费者的购买没有安全感。

【凤凰家居】：所以可能最后就会是线下和线上合二为一的状态？

【吕先红】：将来线上流量和线下体验一定要相互结合，这才是好的解决方式。如果只注重流量，没有真实的体验，这样的消费是有问题的。