优客居崔乐：旗下品牌相互带动进攻三四线市场

2013年03月20日 10:04
来源：凤凰家居

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十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的家具展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在东莞家具展，凤凰家居采访了优客居品牌管理有限公司运营总监崔乐。

优客居品牌管理有限公司运营总监崔乐

>>>凤凰家居家具展专题报道：家居业的城镇化红利

城镇化把消费者精确化了

凤凰家居：对于优客居来说，“城镇化”具有什么意义？为你们带来了什么？

崔乐：从我们现有开店的情况来看，我们的成人品牌，其实在三四线城市的效果也不错。比如说像四川的南充，我们的经销商去年一年的营业利润，就足足够得上他往年十年的总体利润。因为在城镇化的那种消费空间，家具陈列空间，以大环境为主，在城市你买一个50平方的房子，但是到了三四线城市，就会买一个一百、二百平方的房子。这种空间对于家具的填充，包括生活的改造会更加丰富，购买力就会更大。其实就是由原来的10个客人变成了5个客人，但是这5个客人买的家具的数量和带来的利润比10个，甚至比20个还要大。所以说我们只是把消费者精确化了，精准化了，甚至把消费者浓缩化了。

凤凰家居：进入城镇化后，你们的市场定位有了什么改变？

崔乐：优客居不是一个品牌，是一个品牌管理有限公司，作为我们旗下有三大品牌，英伦印象是成人的高端品牌，KT是我们的儿童高端品牌，喜梦宝是我们的儿童的中高端品牌。我们希望用我们25年的经验，带给消费者以及经销商足够的利润空间和对于他们的市场支持，给他们一个提升。另外我们看到了，我们的消费者成熟了，与以前比他们的月收入翻倍了，对于生活的品质有追求了，我们是看到了这些族群，看到了这些消费者的需求。

我们不只是打造一个基本的使用空间，我们更多的是给家具赋予灵魂，消费者不光是看到这张床，而是看到我们给孩子营造的一个成长空间，正如我们这次推出的空间分享和快乐。我们要分享给我们的经销商和消费者学习和成长、还有性格色彩的这种勾画。

以成人品牌带动儿童品牌进攻三四线市场

凤凰家居：走中高端路线的品牌要进入三、四线市场，有无了解过在三四线市场对于这种中高端的品牌，它们的市场空间如何？

崔乐：我们在三四线城市，就像四川，包括福建下面的三四线城市，我们开了一些店，都看到了好的效果。因为我们抓住消费者的空间和购物心理，我们不奢望进到店里的所有客人都是我们的客人，但是我们会针对于我们所有进店的客人做推广，对于有目的，有意向的客人进行空间搭配设计，就是我们对于三四线来说的话，不单纯是买卖交易的关系，以前认为那种城市就是钱权交易，很快打进去，然后很快收回来，我们是希望在那些城市做一些沉淀。

因为在三四线城市，不乏有一些有钱的，有身份的消费者，他们也有家具的需求，我们希望在孩子的成长阶段，一直成为他们的品牌。但是这些消费者，他们在大中型城市能买到一些高端的家具，但是回到他们自己生活和居住的城市就没有这些服务了。所以今年把店铺设计到这些城市里，当然我们更多的以英伦印象的成人品牌，带动KT的儿童品牌进入到这些城市。

凤凰家居：你们是用一个成人的品牌来带动儿童的品牌进入三四线城市？

崔乐：没错，这些成人的消费者，他有自己的生活品质的需求，但对于孩子，他们是没有概念的，只能去一二线城市购买，所以我们希望用成人家具渗透，带动我们的儿童家具进入到这些城市。比如我们开一家店的模式会是，比如有五个空间，我们会有一个空间作为儿童家具的展示。比如有七八个空间，我们会有两到三个空间作为儿童家具的展示。

凤凰家居：为什么要这样做？优势是什么？

崔乐：让消费者挑选的时候和组合的时候更方便，更便捷。我们给到消费者的销售模式，第一，不是单纯的推销，我有什么必须要卖给你什么，首先是选择。另外我们卖产品，我们销售产品是要整套的空间销售，另外我们是希望客人拿到他自己的平面图，我们自己有一套软件，在几分钟之内就能够生成一份效果图，跟你在家庭实际的效果是一模一样的，同时让客人去选择他的色彩搭配，家具搭配，如果他有另外的需求和更高的要求的时候，我们再请我们的设计师团队帮他打造，用手绘的方式帮助他再打造一个空间。我们希望用我们每一个细节和我们的每一个工具去告知消费者你要打造的是空间需求，而不是一件产品需求。

凤凰家具：这种成人+儿童产品展示的店铺，现在一共有多少？2013年的目标又是多少？

崔乐：目前在全国一共是12家店，在三四线城市一共有两家店，一个是福建的长汀，一个是四川的南充。我们计划今年会是25家。

用精品体验店传递品牌文化

凤凰家居：作为主打一二线城市的中高端品牌，用什么方法让三四级市场的消费者认识你们？接受你们的品牌？

崔乐：我们开店的模式很不一样，我们有三种店的模式，除了家具卖场旗舰店，独立的门店以外，还有一种叫做精品体验馆。我们会在你经常出现的地方等着你，我们会把家具店开在综合性购物中心。我们能保证经销商的投资不只是在做简单的投资，我们希望用产品的组合来保证它每个月的经营利润，我们的精品体验馆是有50%的家具和50%的家品，包括床上用品、毛巾、脱鞋、浴巾、浴袍、学习用品、水杯、餐具等家居类的生活用品。我们希望消费者通过每天小件商品的使用，灌输给他们，当他有家具需求时，甚至于他朋友有家具需求时，就会想到我们。

凤凰家居：这种精品店现在在全国有多少家？

崔乐：在青岛和江苏都已经开店了。还有重庆的RFC，正在磋商具体的合作细节。我们去年跟广州的太古会也进行了接触，我们希望在全国至少有五家以上的这种店铺去做形象推广，因为我们打造的产品的价格不贵，跟消费者是可以进行沟通和互动的，我们真正的营销模式是希望渗透到消费者的生活当中去。

凤凰家居：都是以一二线城市为主？

崔乐：甚至于三四线城市都可以，比如说东莞的万科，我们这次也跟他们去谈了，他们会搞一个叫做A级店，吸引当地周边的购物群体果来，我们去迎合他们的这种布局，去打造我们的产品价位，来吸引客人购买，传递我们的家具文化，我们真的希望一个月开几单家具的单，包括我们天天都在开家品的单，是足够我们经销商的利润支撑的。