居然之家汪林朋：家居流通业的食物链

2014年04月30日 15:10
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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卖场和经销商是平等合作 谈不上“捆绑”

【凤凰家居】：规模化扩张是近几年在家居圈讨论得非常多的问题。家居卖场相互竞争、圈地、规模化，最后就变成了很多卖场在“捆绑”经销商做一些扩张，进而产生了一些矛盾。在我看来，只要居然之家也在扩张，就必然也面临着这样的矛盾。

【汪林朋】：“捆绑”这个词语，严格来说，我是不同意的，用的太粗了。因为经销商也好，卖场、厂家也好，是买卖的双方就谈不上捆绑。如果你在我这里没有商业利益，没赚到钱，我凭什么捆你？

【凤凰家居】：这个问题我可以用您先前说的话来回答您。在聊到先行赔付的时候您提到一个逻辑，在卖场的经营过程中，卖场是地主，是最强势的，其次是商家，最后才是消费者。这样，卖场就可以凭借强势地位捆绑经销商啊。

【汪林朋】：首先，经销商在我这里能赚到钱，我才能捆绑你。“捆绑”这个词，严格来说，就是卖场一个合作条件而已。因为我的卖场销售好，你进来能够赚钱。那反过来讲，如果你在我这里没有赚到钱，我能捆绑你吗？你完全可以选择不让我捆绑，这个事情我可以公开的说，我觉得这是市场经济很正常的现象。

卖场跟经销商之间的这个交易条件是自愿的，是完全平等的。你达不了这个条件，你可以选择不合作。就像现在你买不起汽车，就老嫌汽车贵；你考大学老想上北大、清华，可你的分数达不到，都是一样的道理。无非就是清华大学是跟分数绑定的，卖场招商的时候也有这样一个条件，这不能叫捆绑。

当然，居然之家也有绑定，但是我从来没有强迫你。比如我的新店招商，你要去上一个店，那就必须要接受我先行赔付的条款、必须明码实价，这个不叫捆绑。有很多人就是吃不到葡萄说葡萄酸，只想要我北四环的好店，别的地方就不想去，天下哪有这么简单的事？所有的买卖都是有条件的，你达不到条件就不要做。

有一次家居行业开大会的时候，有一个经销商指着一个卖场高层说：你这是捆绑。我当时就说了：谁捆绑你？那你到公安报案，把他抓起来不就完了，干吗不去报案呢？反过来又要赖人家，还说人家捆绑你、人家不对。他当时就哑口无言了。

【凤凰家居】：您刚刚的说法有三个逻辑。第一，卖场在整个交易过程当中，是有提条件的资格和地位的。既然你想加入我，就得听我的。第二，能够跟居然之家在一起发展、能够跟上我的步伐的企业，你才有资格跟上我；那些步伐跟不上我的，干脆就不要加入我。

【汪林朋】：对。

【凤凰家居】：那些抱怨着被卖场捆绑的企业，都没有跟着居然之家的资格吗？

【汪林朋】：都是吃不到葡萄说葡萄酸的。

【凤凰家居】：第三个逻辑，居然之家有自己扩张的方式、节奏，我可以理解。但是一个卖场涉及到的是一个闭环的生产链和交易链，必然有众多厂家在其中，这些企业的发展速度也一定快慢不一。但您不能因此而否定其中一些企业的发展节奏，不让他们跟着居然走啊。

【汪林朋】：这个有两点。第一，这个事就像跑马拉松，刚开始出发的时候有很多人，爬到最后有些人体力不行，他就掉队了，最后达到终点的是一小部分。所谓的百年品牌，所谓成功的企业，都是一小部分。

【凤凰家居】：按这个逻辑，居然之家不是会越开越小吗？因为能跟得上您步伐的企业越来越少。

【汪林朋】：那也不对。第一，因为市场经济的需求在，有人掉队，就有人补上。第二，一定要以市场经济的观念来看这个事情。什么叫市场经济的观念？我刚才也说了，买卖是双方合作的，你能满足人家的条件、跟得上人家的队，你自然就发展了；你跟不上，自然就掉队。其实这也是一个大浪淘沙的过程。

目前中国家具这个庞大市场上是有几万个厂家的。现在这几万个厂家都想成为品牌，都想坚持到最后，但最后大部分厂家是要掉队的，掉队的过程中，还不断有新的品牌加入。跟不上队的，不能怪别人带头的跑得快。

【凤凰家居】：所以，卖场也在帮助市场筛选实力企业，是吗？

【汪林朋】：对。

【凤凰家居】：这套逻辑您是很理直气壮地去推崇的？

【汪林朋】：我一直是理直气壮的，有很多厂家找我，但是你不能嫌我们开店开得太快，跟不上可以退出，没有人强迫你。因为有的人是想跟上我的，有的人是想超越你的。

电商将成公共资源 居然在线只是第一步

【凤凰家居】：您刚刚这番话也印证了居然之家整个2014年的发展方向。现在整个市场环境的竞争有了一些变化，比如电子商务这种新型渠道的进入。迄今为止，仍然没有一家卖场或者企业能够做好电商跟传统企业的结合。在这种情况下，居然之家还做传统渠道的扩张，您的想法是什么？

【汪林朋】：我们家居建材行业，目前面临着两个最大的问题。

第一，大家都知道从今年开始，我们国家的宏观经济发生了一个重要的变化和转折，高速增长的时代过去了。这样可能蛋糕就会变小了，有的企业可能就要坚持不下去了。

第二，以移动电商为代表的新的商业模式出现，对传统的商业模式带来极大的分流和挑战。

对于居然之家，我是这么想的：第一，虽然宏观经济没有那么高速的发展，市场竞争在加剧，但是我一定要站到最后。如果这个市场不行的话，我一定要成为最后倒下的一个。

第二，对新的商业模式要积极去研究、应用。目前家具行业的电商是一个热门话题，所有的电商平台都对家具虎视眈眈。我们自己也没有忽视，我们有很大的团体，每年有好几千万的投资，都在研究线上线下如何有机地融合。

【凤凰家居】：所以研究的初步成果，是去年年底上线的居然在线吗？

【汪林朋】：那是初步。如果说居然在线的上线只是第1步的话，我们规划的99步还在后面。我们不想在这上面落后。

【凤凰家居】：可能现在没有一个成熟的模式，但是每一个卖场或者是厂家，都应该参与到这场变革的过程当中去？

【汪林朋】：是，电商将来会是一个公共资源，就像电，如果现在企业不用电肯定得死，这是毫无疑问的。但是你用上了电，也不见得就能成功。我觉得应该是这么一个关系。