美亚MPE罗成：我卖的不是床垫

2013年12月20日 17:59
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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也许下个五年是美亚MPE的市场

【凤凰家居】：美亚和MPE的合作是在2004年，美亚MPE和中国航天员中心的合作是在2007年，那么在这期间的三年，美亚MPE在做什么？

【罗成】：一直在研发。我们没有做市场，而是用了三年的时间研发产品。

【凤凰家居】：但是支撑一个企业的发展，需要销量和利润啊。

【罗成】：我相信很多伟大的企业一开始都是以产品为中心，没有很好的产品你哪来的市场？所以我们在2004年的时候，只有少数的几个店在做市场。到2006年真正在市面上推广的时候，才把所有的产品推向市场。

【凤凰家居】：当时市场的反馈情况怎么样？

【罗成】：非常好。我们没有做广告，但很多老客户，都以口碑传播的形式向他身边的朋友介绍。要知道在2006年，我们推向市场的时候是最贵的床，起步价都是1.6万多1张，最贵的要20多万。当时从整个市场来讲，除了一些进口品牌，其他都没有这个价值的产品。

【凤凰家居】：可不可以说，当时的美亚MPE是一个小众的奢侈品牌？

【罗成】：对。消费我们产品的客户群体要有欣赏能力和消费能力，所以是比较小众的。

【凤凰家居】：而与航天员中心合作到现在您的规划，是希望把它做成大众消费品？

【罗成】：对，我觉得一个好的产品要让更多的消费者能够体验，给他们带去更好的福音，更好的享受。不仅是航天员中心，2008年的奥运会，我们也通过了公开招标，我们的技术和产品质量赢得了国家体育总局、奥运冠军等的青睐。

【凤凰家居】：您提到了产品为王的核心，不过美亚在研发方面一直需要投入巨大的资金和人力，那它靠什么来支撑公司日常的运营支出呢？

【罗成】：这是股东的事。我们这是在做一个长远的规划，短期内不需要回报，作为一个品牌不能急功近利。如果你真正要做一个品牌，怎么可能在短期内做好呢？当然也有，不过别人的营销水平比我们高。我们一直认为要先把产品做好，然后让消费者体会到床能给他们带来什么，能带来健康吗？能带来更好的享受吗？这是我们企业一直想要做的，所以没有把更多的精力放在营销方面。

【凤凰家居】：您是否方便透露美亚MPE每年花在研发上的金额大概是多少？

【罗成】：我们在国内的研发，每年都在1000万以上。大部分的厂家不会花这么多的精力去研发材料，因为研发这个是非常费钱的事，很多人不愿意做。谁做好一款床垫，就很容易被抄袭。但我们公司认为只有一样东西无法抄袭，那就是材料，所以我们大部分的费用就在材料本身。

【凤凰家居】：目前美亚MPE在市场上的年销量大概是多少？

【罗成】：现在我们有200多家店，总体的市场零售销售额大概是7个亿。

【凤凰家居】：您有没有计算过，通过零售渠道一年能卖出多少张床垫？

【罗成】：大概1万多张，这是智能床垫的。还有其他的一些乳胶床垫，也能卖到2万张左右。

【凤凰家居】：所以3万张左右的床垫售出了7个亿的销售额。科技赋予美亚MPE的价值可能远远高于产品本身的生产成本？

【罗成】：你问这个问题让我想起了苹果的故事。很多人都说苹果都是在深圳制造的，它的制造成本也就几百块钱，凭什么要卖五千多？凭的就是品牌和技术。我们目前还没有资格和苹果比，但是我们有资格去向往我们能够做像苹果那样的企业。

【凤凰家居】：您认为您的技术和高质量的原材料对得起美亚MPE产品出售的价值？

【罗成】：至少我认为我们在做一件对消费者有意义的事情。我们不仅仅是做床垫，我们还在做对自己、对消费者负责任的事情。我们在传达一个正确的睡眠文化，睡眠就是要达到深度，达到深度了，你才会健康。而要达到深度，你就必须要零压力。所以我们公司所做的一切工作都是围绕着这个主题，而不仅仅是做一个产品。如果仅仅是为了卖一件产品，我们可以大肆的做广告，来获得更多的市场份额，但目前这不是我们公司的战略方向。所以每一家企业的操作方法不一样，但是我们会学习别的优秀企业，学习如何快速的占领更多的市场份额。

【凤凰家居】：您提到市场上可以跟美亚MPE的价位匹配的床垫厂家非常少，但是在同一个市场里必定会有竞争对手，那么，您和竞争对手之间的区别在哪里？

【罗成】：从我个人来讲，我不乐意去和谁成为对手，其实我们可以共同生存，他们有他们的理念，我们也有我们的制造理念和运营理念。任何一个市场都不可能有独角戏，大家都在这个市场上发展才能获得各自更好的利益。你看我们公司的产品就知道，我们跟市场是区别开的，没有去做传统的东西。

【凤凰家居】：现在消费者大多已经认可了某些床垫品牌，而美亚MPE才刚刚进入大众视野，老实说您真的没有觉得自己晚了一点吗？

【罗成】：没有。就好比三星超过苹果一样，也许下一个五年就是我们的市场。如果我觉得自己晚了，那我就是一个急功近利的人。

“合作”是美亚必定要走的路径

【凤凰家居】：美亚MPE产品的核心竞争力在于原材料和科技含量。而对于美亚实业来说，运营过程中经常采用的方式就是合作，不管是与意大利MPE的合作还是与中国航天员中心的合作。

【罗成】：对。不论是跟国外品牌也好还是跟国内科研机构也好，合作都是我们必定要走的一个路径，因为我们不能完全靠自己公司的利润，这是必然的。

【凤凰家居】：但合作这条路也是有弊端的，也许您不能完全掌控品牌。

【罗成】：没有，我们觉得很好。

【凤凰家居】：那未来你们还会通过合作的方式来完成一些由量变到质变的转变嘛？

【罗成】：这是肯定的。而且目前我们公司的研发已经做到了三年以后会出的产品，甚至五年以后出什么产品。

【凤凰家居】：但我们最没有把握的就是未知的未来，您有没有想过三年之后，如果您的那个产品并不适合怎么办？

【罗成】：这是企业要承担的风险，要不然做什么企业呢？有的话那就承受，这很正常。能否有更好的产品带给客户更好的体验，这才是我最关心的。可能市场一下子的反映不好，那可能是广告做得不够，渠道做得不好，工作人员不行。现在不是有一句很流行的话叫“酒香也怕巷子深”，其实它涵盖了很多含义。做好一个品牌确实不容易，因为现在是信息化的时代，我们每天都接触不同的信息，很多很多的信息，过滤起来并不容易。但从我目前来讲，定位就是做好产品。