大自然家居管琪林：摸索中的整合之路（采访实录）

2012年07月27日 15:08
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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单品类门店与一体化门店结合的终端销售

凤凰家居：其实在销售端大自然怎么把各品类的产品推销给消费者，是单独分别开门店还是会集合在某一个大门店里？

管琪林：两种模式都有，我们在有条件的地方会有一个大自然家具的综合卖场，在这里消费者可以完成一体化的购物。在更多的市场里，因为木门、地板、橱衣柜是分开的，我们可能在同一个市场里会有三个门店，当然我们在这里有一个联合的优惠，比如说买完地板再去买木门和大自然的橱衣柜就会有一些内部的折扣。我们也是希望通过品牌内的客户资源共享和产品优惠政策的互动，能够让消费者在大自然品牌旗下，选到一体化的家居产品。

凤凰家居：现在这种一体化的销售方式在消费者方面，接受程度怎么样？

管琪林：还是非常不错的效果，我们在2012年也是相继推出了步步金心和三国赏两大主题，让消费者更多地享受到这种联合的优惠。应该说参与的消费者特别多，我感觉这种活动消费者也特别能接受，因为消费者在选择家具产品的时候，选品牌特别重要，品牌代表服务的质量、产品的品质。

随着消费者对大自然的认知，他们可能完成了品牌认知之后，更多的可能是在我们门店里挑选他认可的木门和橱衣柜产品。我们看到同时买地板和木门的消费者比例会比较高，如果在这个城市同时有三个品类的产品，可能有30%甚至以上的消费者会同时选购我们各个品类的产品，这种趋势是非常不错的。

凤凰家居：从消费者的角度来说，如果把大自然拆分为各个子公司来销售产品，和我把这些品类全部都集中在由一家企业把产品提供给消费者，这有什么本质上的区别呢？

管琪林：并没有特别本质上的区别，只是卖场的形式不同，在一体店里我们也是用这种方式来给消费者做配套服务的。我们在整个渠道里又会有不同的渠道模式，我们既可以通过一体店来满足消费者的需求，又可以通过不同的组合来满足消费者。在不同的门店展示不同系列的产品，能让消费者更好地进行对比。基于产品优势、品牌优势和服务优势，这个我们有信心去到市场上去跟其他品牌竞争。

另外，在专业门店里，整个的专业服务和专业产品展示有更多空间。在独立的木门门店里，整个产品的主题、产品的展示全部都围绕木门来展开，消费者在里面能够看到更多款式的产品，同时在选择不同款式产品的时候，有更好的、更专业配套的服务，而且还有一些相关辅助的产品能够更好的去做一些配套的选择。