九天家私丁骥：要改变和经销商的互动方式

2014年07月02日 23:15
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

字号:T|T

0人参与0条主评论 0条评论0条总评论 打印 转发

任何企业的特点都源于它在漫长发展过程中的自我成长，企业在每一个发展阶段遇到的每一个选择都在塑造这个它独特的基因。我们希望通过寻找这些基因，提炼出凝聚在四川家具企业身上的“四川符号”。2014年四川家具展前，凤凰家居采访了九天家私总经理丁骥。

相关专题：四川符号第十五届成都国际家具展览会专题报道

凤凰家居：在您看来，四川家具企业有没有所谓的“符号”这种概念？

丁骥：在我现在看来，四川没有一个企业能做到一看到产品就知道是哪个企业做的，大家都没有。同质化是一个很明显的问题，也是不可避免的东西。

凤凰家居：这也不是四川家具的问题，这是整个中国家居行业的问题。

丁骥：最关键在于企业缺乏创新力。我觉得四川家具企业的营销在行业里还是比较领先的，但是我们是通过营销来拉动企业发展的，这是这个产业的问题。

凤凰家居：如果这是所有企业的问题，那九天是不是也有这样的问题？现阶段又能不能改善？

丁骥：这就像那个关于非洲大草原的问题，如果有猎豹来追你，你只需要比后面的跑得快一点就可以了。回到同质化的问题，因为我们做的都是老百姓的家具，老百姓的市场，他们不会需要非常特别的东西。但现在家具行业洗牌是很明显的了，比如从政府支持的层面上来说，现在没有营业执照、生产许可的家族企业在成都很多，这是政府的重点打击对象。

凤凰家居：九天在四川的家具圈算是历史很久的企业了，从1983年成立，至今31年。但从它目前的产值来看，还没能被公认为川派家具第一梯队的企业。那么，为什么在前面那么长一段的时间里，九天落后了？

丁骥：做企业有时间成本也有机会成本。因为十年前的市场氛围不一样，整个市场没有品牌，打广告的就那么几家，不像现在消费者选择很多。当时我们董事长考虑的发展思路并不是把九天做到怎样的产量规模，过去我们是做利润率比较高、设计感比较强的实木家具，不太强调规模效应。当我们转变思路的时候，已经错过了最适合企业规模化发展的时机。

但做企业就像接力赛，为什么很多企业都有富二代、富三代？就是因为企业要传承下去。也许有的企业在第一棒跑得快一点，但这不表明2015年后九天的第二棒不能接近他们，更不表明第三棒不能超过他们。

凤凰家居：就像您说的，现在市场环境已经完全不一样了。

丁骥：对，就像我说的，只比后面跑得快，这是生存问题，跑到第一位，就是考虑到发展问题了。

凤凰家居：有人提出了变与不变跟企业发展之间的关系。您怎么看？

丁骥：对我们企业来说，经销商是排在第一位的，怎样为他们服务？厂家怎样和商家打配合？这种东西就需要去变，而且必须根据企业的定位去变。

凤凰家居：所以您给自己定了一个范畴，如果九天要变革，变的就会是生产商和经销商之间的互动方式？

丁骥：举例来说，这里面包括店面所有权与经营权分离的问题。比如，我们有经销商有门面，有资金，但又不愿意亲力亲为经营，九天就会出外派店长，甚至外派团队，把店面都打造好再交给你管理。这样，九天的经销商老板就是一个管理者，不需要卖货，不需要安装，不需要售后，只需要管理。这件事我们已经做了两年了。

不仅如此，我们还需要在思路上做一些改变。就像这次展会招商，我们提出1500米免费上货。这样算来，每个店我们大概要投资50万。之所以能做这样的选择，是因为我们现在现金流是很好的，这个钱当然可以去买一些理财产品，但我不如拿来投资建设我的渠道。而且，我希望我们能够和经销商达成对等的谈判条件，现在市场上忽悠经销商的企业太多了。现在这个市场上，不经营的店面是无效的。以前是我去找经销商，现在通过这种方式可能是经销商来找我。

凤凰家居：所以这是一个非常现实的解决办法？

丁骥：这个风险也很大，每个厂家都是收钱不是拿钱的，初次合作的话风险更大。但我还是自信符合我们定出的条件的商家还是能成功的。所以我们就要看自己是想回避风险还是要优质的市场网络。