曲美电商：一半是尝试 一半是激进

2013年08月06日 18:49
来源：傢·财富 作者：李霞

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经营企业的本质问题在于回答如何才能做到持续地发展，企业家经营企业最根本的问题在于回答今天、明天、后天的钱从哪里来，不是说今天猛挣了几十个亿，明后天就完蛋了，而这恰好是一批中国企业现状的写照。——姜汝祥

2009年，曲美家具试水电商。在曲美家具官方网络商城上线后不久，曲美家具淘宝店也同年营业，正式入驻淘宝平台；

2010年，曲美举办首个网络家具团购活动——曲亿团。整个活动持续40多天，最终以1.35万个订单、近1亿元的销售业绩打响电商品牌；

2011年，曲美制定了一个5年实现100亿的目标，而这一年家具业遭遇了行业危机，很多急于寻求突破的家具企业纷纷试水电商。

2012年，曲美家具天猫旗舰店在双十一期间突破单日销售万套，成为为数不多的单日销售额破千万的企业。同年，曲美进一步推出定制品牌B8，打造出一个三维电子商务平台；

而进入2013年，曲美似乎又在酝酿着对电商板块进行调整……

从2009年至今的五年，曲美一直在不断摸索网上卖家具的创新点与机会。从最初的团购模式到O2O模式，再到后来的电商定制模式等，曲美逐渐形成一套独特的电商模式，成为行业公认的现阶段做电商最成功的家具企业之一。行业有人曾在网上点评说：“曲美是传统家居企业中做电商最早、走得最远的企业。其中辛酸苦辣，曲美人来体会。传统家居企业的电商化道路应该还在探索的初期，先行者要付出很多代价，但以后的收获可能也会很大。就目前阶段而言，曲美的电商探索应该是成功的，即使还存在不少问题。”

成功需要肯定，但问题也不容忽视。曲美尽管对电商模式的探索有许多成功之处，但是仍有许多问题需要一一解决，比如经销商的协同意愿不高，最后一公里配送依然问题多多、业务摊子过度扩张等等。因此，比起已经取得的成功，更多行业人关注的是：未来，曲美的电商路能走多远？

一次体验式调查

最近，笔者对曲美的电商销售模式做了一次体验式调查。

7月24日，笔者在京东商城看到曲美家具官方旗舰店针对10月结婚季推出了一系列促销活动，如“买一送一”、“买床送床垫”、“一站式套餐”等等。其中，“一站式套餐”包括沙发、床、衣柜、餐桌椅、书桌椅等，从客厅到卧房再到餐厅的家具基本都包全了，而套餐价才14999元，还有1998元床品赠送，价格非常实惠。网站上，产品图片拍得精美不已，介绍也非常详尽，看得笔者心动不已，唯一不足的是商品评价栏没有任何购买记录与评价。基于网购习惯，很多网民在网上购买产品必定会查看商品评价，如果商品评价太差或者没有购买记录的话，消费者一定会打消购买念头。

更何况家具跟其他商品不一样，它不仅是耐用大件消费品，而且价格基数也偏高，怎么也要看过实物之后才放心。

7月25日，笔者假扮消费者来广州琶洲吉盛伟邦曲美家具专卖店，表明想看一下网络销售的实体样品。但一名导购员告知笔者，该店代理、展示的是曲美家具高端品牌系列，不做网络销售部分，所以店内没有实体样品可以看。

几番辗转之后，笔者又来到广州维家思家居博览中心曲美家具专卖店，据说这家实体店设有网络销售，可以体验到线上的产品。走进店里，导购员很热情地给我介绍了曲美家具的几个系列产品，但就是没有看到网络系列的产品。咨询之下，导购员才说：“网络系列没有展示出来，因为网络系列卖得很便宜，要卖很多套产品才是其他一套的价格，而店面租金很贵，店里的面积也有限，所以只能摆价格贵的产品了。”但随即她又说“如果你需要，我们也可以帮你配置在网上看中的那一套产品，价格跟网上一样还可以享受免费送货服务。”

笔者进一步询问在网上下单与在专卖店下单有什么区别，是不是都由他们店负责售后服务。该名导购员却表示，如果在网上下单，物流配送安装等售后服务都由工厂总部负责，跟他们专卖店没有任何售后服务关系，所以只能跟工厂总部协商，而且售后配送可能要付费；如果在店里下单，售后服务由他们专卖店一对一服务，物流配送安装免费。导购员一直试图说服笔者最好在线下店下单，个中语气是极力劝说的味道。

当然在这极力劝说之下，潜藏的可能原因是工厂与经销商的利益分配问题。一方面，经销商不愿意主动展示、销售曲美家具的网络系列；另一方面，如果消费者主动咨询网络销售的话，经销商为了提高销量又极力劝说消费者不要在网上下单，最好能在店里下单。从中不难发现，曲美的经销商对工厂电商依然存有一种抵触的心态。