箭牌橱柜孙兴顶：贴近消费者和品牌底蕴是我们的优势

2015年07月13日 18:28
来源：凤凰家居

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箭牌橱柜北大区经理孙兴顶

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【凤凰家居】：首先我们想了解一下北区今年整体的市场情况，你们有什么招商目标？

【孙兴顶】：2014年上半年的时候北区非常火爆，但是从2014年下半年开始到现在，市场行情一直处于低迷状态。从业绩、招商上面来看，可能都比往年差一点。虽然说在新市场拓展方面会慢一点，但在老店业绩提升方面可能也有一定的提升。

【凤凰家居】：那么2015年下半年你们的目标是什么？

【孙兴顶】：下半年要保证老店面业绩增长，这个是根本；其次针对现在的市场环境，我们更主要在3、4线市场，特别在县级市场会加大我们的工作力度。

【凤凰家居】：把渠道下沉？

【孙兴顶】：对，我认为箭牌在渠道下沉上有自己优势在里面，因为我们有一个箭牌卫浴的渠道，基本上县级市场都是我们分销商，所以网点多，会让我们更快下沉到县级市场。今年的市场环境很差，很多家装公司抢占了不少份额，他们推出699元/平方米的全包产品。所以我们也拿出了我们全包产品，目的在于能和这些公司合作，提高销量，这是一方面。

其次，既然要下沉，我们在产品上就有了更适合这种县级市场和针对有一定消费能力群体的产品，我们把产品分开、归类，每个级别的城市上不一样的东西，所使用的产品也不一样。这样就可以既保持我们品牌形象，另一方面也提高销量。

【凤凰家居】：据我了解，今年你们在产品设计上有一些改变，跟以往的风格不同。对你们会有影响吗？

【孙兴顶】：箭牌从2010年以来，一直走比较沉稳的路线，不光设计风格，配置、产品定位可能过多被行业对照，因为我们不敢太冒险。但随着我们网点慢慢增多，以及我们箭牌橱柜知名度越来越高，我们也要不断改变，拿出自己特色出来。新产品，新工艺以及新工厂建好之后，这些都是我们能够拿出特色的基础。我们既然有基础了，我们就要从产品上面有所改变。

【凤凰家居】：除了用产品吸引消费者关注，对经销商你们又有什么招商的方法？

【孙兴顶】：箭牌的招商模式就是跟经销商共利，经销商提供资金、店面，但公司这边产品有保证，包括人员支持、培训等等，我们指导他们做市场业绩。我们把公司总部的工作做到位，经销商把经销商的工作做到位。

【凤凰家居】：您刚才也提到现在有很多低价家装的出现，还有很多企业引进国外一些橱柜品牌。在这环境之下，对于你们来说影响会不会比较大？你们自己的竞争优势在哪里？

【孙兴顶】：我们的优势在于箭牌是一个老品牌，经过20多年培育在消费者心中有非常不错的口碑。像一些国外品牌这几年进行大规模推广，但他们在中国会水土不服。国外品牌目前在中国来说，能够运行成功确实不多，这可能跟国内房地产标准，包括消费者的消费习惯和国外有很大区别。尤其定制产品，中国人消费理念和习惯、建筑标准、烹饪习惯跟国外完全不一样。所以我认为我们的优势，要比这些品牌大。我们比较接地气，贴近消费者，这是我们的优势。

（实习编辑：刘嘉炜）