中国家居行业各领域如何调整和创新以适应新形势？

2014年09月08日 00:19
来源：凤凰家居

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整体家居、智能家居、电子商务一个个关键词，让我们感受到中国家居行业革新迫在眉睫，未来的路到底在哪里？9月7日，2014中国家居产业发展论坛在广州召开，广东省家具产业研究院执行院长郭力兵，广东省家居业联合会设计委员会会长、广州欧申纳斯软装饰设计有限公司董事长王汉，广东省家具商会副会长、简爱家居股份有限公司执行董事罗辑俐，中国家具销售商联合会秘书长、武汉市泰合家私发展有限公司董事长郭新文，中山四海家具制造有限公司行政总裁何志雄，以及凤凰网家居频道总监杨冬凌在论坛上进行了对话探讨，以下是全部内容。

对话论坛现场

郭力兵：各位家居业的同仁，各位同行们，新闻界的媒体朋友们，大家下午好，我们的对话节目现在开始。

大家刚才听到了两位嘉宾的讲座，一个是王先庆老师说的，2014年和2015年行业有大的发展和变革，这个话题请各位嘉宾按照顺利来，做一个自我介绍，和对于这些的看法。

广东省家居业联合会设计委员会会长、广州欧申纳斯软装饰设计有限公司董事长王汉

王汉：很高兴能有这次机会参与这次论坛，广东省家具商会是一个非常值得尊敬的商会，在这个行业十几年，推动了家居业的发展。能够成为其中一份子很高兴，我做这个行业已经十几年了，也见证了整个软装行业的发展，中国家居业的发展，我们软装公司在十几年前做了整体家居的概念，不再是做一个产品，和单一的服务，是做综合配套的服务，家居业的整合不是从现在开始的，十几年前已经开始做了，而且在这个过程中，一些产品商纷纷地进入整体家居的服务，在整体家居的服务上，有很多人不管是做什么的，任何一家所谓的产品商如果想做整体家居的确实没有这么容易，一定要融合来做。

广东省家具商会副会长、简爱家居股份有限公司执行董事罗辑俐

罗辑俐：谢谢这次活动的主办方，在这样的场合，这个话题是非常有价值和意义的，刚才王总和几位专家抛出了一些概念，比如家居的智能化，大家居的概念，整体来说我还是比较认同的，如果一定要说关键词，有两个，一个是融合，一个是差异化。其实家居行业高速发展二十多年，走到今天，现场很多的伙伴和很多老面孔的朋友都见证了这个过程，这个过程其实是经历以自我为中心，单打独斗的历程，今天走到了融合的阶段。我比较早地意识到这个趋势了。

简爱家居在2009年东莞展会开始打造一个新的业态，永不落幕的365天家居饰品的卖场，我们为什么当时去打造，为什么现在正在准备启动广州番禺56000平米的饰品馆。我们发现，做了家居卖场这么多年太单调，客户的需求越来越高，体现在他们一站式的满足程度上得不到很好满足，这个时候大家居的提议就不再是一个概念了，需要一些实实在在的载体，大家可以看得见、摸得着，买家居建材的时候可以买到装饰品，家居建材和家居饰品供应链的高度融合，是消费者喜闻乐见的方式。我一路走过来见到很多好朋友，很高兴，他们也在思辨，他们从多年前单打独斗的市场策略，已经开始走进了整体家居整合的方向，一种通路。这我想阐述的第一个观点，大家居是融合的。

第二个，为什么是差异化，我在启动广州56000平米规模的饰品馆的时候受到很大鼓励，很多差异化的产品走出了自己的路，以致于在市场的终端有非常好的表现能力，大家居行业发展的机遇和挑战，我们要看见机遇，这个机遇是通过创造和发现，比如大量的定制家居，一类是走正常的终端B2C通路的定制家居，我们比较熟悉的维意、索菲亚等等，他们已经打造了一个在行业非常有影响力的品牌，同时他们有了忠实的客户，时间的红利跟你已经无缘，走一些差异化的道路。这个差异化有机遇，而且是一片蓝海，在广州这个项目启动的时候，这部分的定制家居，我们说的是工程定制和个性化的定制，他们已经找到了自己的方向，比如有一个品牌，做的酒店非常棒，所有的商业空间，包括别墅和豪宅，也找到了自己的路，这种路跟今天的家居饰品紧紧相拥，展览会给我们提供了无限的可能，引领我们走到了更高的节点，看看这个行业的机会在哪里。

个性化的时代已经来临，大生产是一种通路，我今天要讲的是差异化是一个方向，是一个很好的蓝海，我们今天没有了时代的红利，没有了大资本的支撑，我们从制造和设计很难像十几年前成为行业的标兵，我们在新的时代节点，需要去寻找新的机会，而这些新的机会，我总是能在展览会中，或者是在这样的高锋论坛中找到一些新的机会点，这对于我们自己，简爱家居经营卖场也是一次深刻的启发。简爱创业到现在已经7年了，我们到年底有15个商场，简爱是这个行业不算是最早切入饰品行业的企业，但是我们是最早也是迄今为止比较成功的，做出了连锁的家居饰品卖场的企业，我想家居行业大佬们也很多，其实在大家居的流通，他们也遇到了很多的压力，我也在寻找突破，今天来这里说是分享，不如是来这里取经，大家一起多交流。

广东省家具产业研究院执行院长郭力兵

郭力兵：谢谢罗总，刚才王老师说我们制造业转型到制造服务业，在品牌的展示上，我们需要非常优良的卖场，简爱家居在这个方面做了很多的榜样，我个人也向罗总致敬。我们知道家居卖场给很多的消费者带来了很多优秀的体验，中国的家居卖场以装修档次高和服务著称，这只是完成了它的70%，30%是由最后一公里的行业可尊重的人来完成，就是家居的零售商，我们国家的家居零售商众多，也形成了自己的组织，叫做广东省家具商会，今天郭新文来到现场，请您给我们分享一下。

中国家具销售商联合会秘书长、武汉市泰合家私发展有限公司董事长郭新文

郭新文：分享谈不上，今天感谢广东省家具商会和中国对外贸易展览广州总公司组织这场论坛活动，我觉得这个活动非常有意义，首先是对于我们行业和社会当中发出一种声音，让大家畅所欲言，各行各业的交流，尤其是刚才学者和教授参与到我们行业中来，对于行业有推动作用。

我首先要阐述一下，经销商占了目前市场的30%，这个是不对的，应该占60%—70%，从业人员首先经过经销商，出厂价100万，零售商大概卖到180万—200万，过经销商的手，是要翻倍的。这个当中，我们卖出了100万，变成了200万或者是180万，被我们的卖场克扣60万左右，没有这个平台，中国也没有高速发展，因为有这样的一个平台，造就了经销商的生存空间。现在随着市场的过剩，造成了经销商的压力慢慢地增长，这个增长过程中也形成了聚集在一起相对比较难做的一些经销商出现了，这个群体也凝聚起来了，变成了一股力量，成立了广东省家具商会，这个会我们成立了四年，在9月4号在东莞厚街进行了第三届的换届。

从那一天可以看到这个行业对于经销商的企业的支持和帮助，在那天很多领导到场祝贺，对于行业最大的触动和最开心的事情，这个行业没有发生过的，居然之家现场捐款100万给我们这个组织，车总也给我们捐款100万，在这之前，东莞名家具业也捐了50万，深圳名家具也捐了50万，一些大的企业，比如左右家私等等一些企业也都捐了一笔数字的钱，20万起步，这充分说明经销商也好，这个群体目前受到了行业的尊重和重视，卖场的重视和工厂的重视，以前在日子比较好过的时候，大家可以说是相互推动，也相互竞争，在这个时候能够看出我们大行业，大家可以真正在一起抱团取暖，不是过去的斗地主，现在是帮卖场和工厂，大家相互帮助，使得这个行业发展。通过这些活动和互动，让我们这个行业更加团结，也让一些经销商找到自己的出路，我们这个行业跟其他行业和产业还不太一样，大家都知道去年双十一天猫做了300多亿，但是家居行业做了多少数字，一些企业做到了一些数字，但退货率非常高，一种是因为无理由退货，一些是在运输过程中出现了问题，这个问题是一些快递公司解决不了的问题，把家居送到家里是没有办法安装家具的，一个快递员只能送快件，不能安装家具，运输过程中碰坏的现象也是没有办法解决的。我们一个专业的安装工人背包当中什么工具和零配件都是有的，这样可以解决最后一公里，未来家具行业要把配送和物流做齐全了，这不是一个简单的问题，可以通过网络销售落地，怎么落地需要沟通。

我们通过这些论坛的交流，大家未来重视最后一公里环节的利润点更加关键，你没有给利润，就给他一个运输费和安装费，再过十年和五年，家居企业在网络卖也不成气侯，这块一定要预留一些空间，这样可以共同推动终端一公里，可以解决这个问题。

罗辑俐：围绕刚才郭秘书长说的最后一公里的问题，是这个行业非常重要的行业，也涉及到接下来电商的通路问题，我最近做了比较多的接触和研究，有的电商不是不重视最后一公里，郭秘书长说应该给我们一些空间，不要认为最后一公里不重要，我非常赞同。以我在行业接触和学习做电商企业，他们是非常重视最后一公里的，是非常重视线下的，至于未来怎么融通和合作，未来O2O更加流畅，是一个很长的磨合过程。他们对于线下的体验店的思考和实践，其实他们是很认真的，比如美乐乐在我所在的城市，包括广州，搞了一个200平米的美乐乐展示厅，发现第一段的展示不合适了，没有关注到人们关注家居产品的一些艺术感和美感的感受的需求，很简单，很简陋，地方很偏僻，指引不到位，不能起到一个非常好的体验支撑销售的作用，他们在进行调整。他们跟我们说，简爱家居在广州做得非常好，虽然场地不是很大，但是定位非常准，我们是否可以合作，做一个线下的O2O的体验。他们一直探讨和实践，今年他们在改变，他们线下的体验店有更高的要求，位置更加方便，更加高大上，他们在进行改变，他们里面的装饰有了很好的提升，电商很努力，对于我们传统做家居卖场的伙伴来说，我们应该往上走，我们要去思考，可能我们还不能找出一个很明确的行之有效的通路，但是一样要去思考，要做一些尝试，关注客户和消费群，他们的消费习惯是从上到下，人在路上，这样的分歧和碰撞就是让我们越来越有共识了。

郭力兵：很感谢罗总，讲得很好，大家认识凤凰是从凤凰卫视开始的，我是非常忠实的观众。我们很热爱凤凰，凤凰网家居频道杨冬凌女士，您作为负责人，有什么想法？

凤凰网家居频道总监杨冬凌

杨冬凌：我从事家居行业已经10年了，聊起这个行业很热爱，也有很多的感触，这个行业卧龙藏户，有很多精英们，我觉得王汉总是我们媒体的老同行，是带着媒体思维进入到这个行业，如果我来看2014年行业的状态，我做了精心的准备，我有一些数据给大家分享一下，这是跟上游企业息息相关的，1到7月份全国房地产开发投资同比盈利13.7%，从投资的增长，从产品建筑的开发，以及到竣工面积的增长都是不容乐观的。我们在上半年走访了很多企业，我跟他们聊过上半年的数据，大部分的企业跟我说跟去年差不多，不太方便告诉我具体的数字，我看到了大家一起过冬，抱团取暖。我昨天去看了海尔集团的官网，这是一个庞大的集团体系，它下设经营的家电产业是覆盖了全屋的家电设备，包括做类似于小米盒子的产品，他们现在在做工厂定制，冰箱、洗衣机等等产品都可以定制。我去测试了一下冰箱，从几人用量，你喜欢的风格和材质等等一系列有很明确的要求，我很惊讶，我想起今年8月23日海尔集团董事长曾经说过，现在是互联网的大时代，我们要做的就是找到一条符合互联网路径的战略。我想这应该是我们每个家居人都要去考虑的问题。

郭力兵：我们知道广东地区珠三角是全球家居制造创新的核心区域，全球最大的产品基地，品牌基地和流通基地，作为广东省家具商会和广东省家居联合会和广东家居研究院，正是这样一个核心区，非常好的平台和载体，我们能不能把家居产业联合起来做一些工作，我们广东省家居联合研究院和广东省家具商会把广东最好的家居产品，在一、两个地方做一下尝试，这样强强联合的大家居的概念走到大卖场，走到消费者的楼盘，我们正在探讨。

这段时间我去跟很多专家学习了一下，上一个10年叫做电商，准确来说是一个网商，是轻产品流通时代，后一个10年是重商品时代，这个需要有一个核心的技术，第一是重体验，第二个是3D，第三是移动互联，我们产业研究院已经和这个技术团队达成共识，作为3D云技术中心，已经落户在松山湖了，我们产业研究院在做的。

郭秘，我们跟你们合作做什么，我们已经跟向老师他们达成战略合作协议了，我们会积极拥抱智能家居落户到千家万户，他们是一个智能家居集大成的平台，和我们产业进行合作，我们把9个空间展示出来了，主卧、次卧、儿童卧、书房、客厅、餐厅、厨房、卫生间、门厅，有什么智能家居的技术我们都可以集成下来，集成下来之后，在智能家居上，我们要做很多文章，将来我们跟凤凰网在广东品牌传播以及消费者体验上会有更多的合作。

第二部分，请王总讲讲，对于我们做的这些工作，有什么展望？

王汉：如果过去10年是家居业软装的10年，接下来的10年一定是家居业和电商O2O以及3D融合的十年，我接触有不少于10个团队在做这个事情，我们想想这个东西是否可以，未来是不是可以应用，这个不要考虑，要考虑的是未来是否可以做到。

我在1999年的时候开始做智能家居，智能化建筑，我当时做了中国国际智能化建筑高峰论坛，全国范围内做智能建筑，智能小区。10年过去了，现在基本上所有的建筑和小区不谈智能化了，为什么谈智能化，这10年都没有大的发展，智能家居未来发展成什么样，智能家居未来是大腕的游戏。再过10年，大家不会提智能家居了，已经成为了一个必需品了，但是不是很多的企业都可以玩得起的。

我认为中国家居行业很快，现在是70后的天下，我大胆预测一下用不了三、五年，这个天下会转为90后的天下，在新的技术应用上，在新的市场发展契机上，90后具备的得天独厚的优势，这个行业的过度，很有可能从主流市场中的70后直接过渡到90后，现在90后就是如日中天的，我们70后基本上可以退居二线了。

郭力兵：我们不去发展技术，我们只是把这种技术为我们行业所用，可能苹果、思科等等都会向我们家居行业靠拢，这个行业不会淘汰旧的，除非你的思想观念不新，这个行业需要经验。

试想一下，将来所有的大家居整合完之后，在中山都可以用3D云技术覆盖的话，我们告诉消费者，这是中国人的生活方式，这是简爱人的生活方式，这样未来对于简爱的用户会有什么体验呢？

罗辑俐：很高兴广东省家具商会总是走在行业的前列，是做一些创新性和领导性非常强的工作，对于行业来说是非常好的支持。作为一个行业从业15年的老兵，不能不拒绝这种创新，我们简爱家居的团队很年轻，我们做了很多的探索，展望一下广东省家具商会推出这样一个云技术和销售工具的时候，我首先推荐简爱成为你的首期用户，这样是否可以。首先黏性更紧了，符合消费者的消费习惯。虽然我们的家居是一个耐用品，可能需要体验多一些，可能最后一公里的服务要求高一些，我们不能逾越，我们只能拥抱和迎接，改变和创造更多的可能性，借助行业提供的一些工具，现代科技提供的一些方法和手段。

机会在哪里，上一周我去华帝，华帝的总部在中山，我跟他们的CEO黄董以及徐总见面和交流了，他们去年50亿的销售，它的整体家居和家电，叫做厨电一体化，这样的消费的份额只有3个亿，他们非常不满意。因为他们是最早提出厨电一体化的概念，但是他们被欧派超越了，欧派在早期的时候，所有的家电跟它无关，只是卖橱柜，后来发现橱柜里面的家电还是一个很大的份额，其实所有人都想到了，华帝也想到了，欧派也想到了，可是有一些慢，他们的战略出现了问题，或者是执行出现了问题，他们是上市公司，非常规范，在这个业务板块决策慢了，他们没有发现这种融合定制大机会的来临如此地迅猛，所以他们落后了。他们发现其它大的定制融合得好的企业已经走得更加宽广，更加靠前的，比如欧派现在有墙纸了，有浴室柜，有门了。华帝最近提了一个非常大的想法，比如有菜谱，有一些烹饪的教育训练，还有健康食品，包括食疗的跟厨房这个大概念有关的外延的资源整合进来，我想他们不做，别人也会做，所以一切都有可能。这个离不开深度的思考和行业平台的指引，谢谢。

郭力兵：当然我们提出了销售预知系统，这是罗总公司最先提出的，我们跟原方公司合作，我们给了72万，人家给了300个销售终端。我记得在广交会上参展的，我和罗总在凤凰的平台有很多很好的思想，郭秘，在当下变成有5成以上的设计师，把销售预知系统变成3D云技术，这样行业才有大变化。我前两天也做过一次论坛，转型升级，在现在要商量一下，是否可以换过来了，叫做升级转型，只有升级了才有转型，很多行业光有钱，没有技术进步。半年前我们和华南地区最好的营销的创业公司的老总一起吃饭，他跟我说，苹果不做广告，只有把产品做到最极致，技术升到最顶级了，无所不能。给你提出第一个问题，我们导购员有一定美学和专业工具的营销。第二，这个联合会解决最后一百米的问题，消费者家里的一些东西坏了，给消费者提供一个专项服务，我们人的生活，衣食住行乐，在住的方面我们能不能给消费者提供更好的服务。

郭新文：把导购员变成设计师，这是任何做经销商的梦想，解决了顾客的需求，我们在10年前，把全国的导购员组织一起来学，回来之后，每天光学电脑，把时间耽误了。目前在中午，在哪个商场，哪个导购员在折腾这个事，没有人做了，是在浪费时间。在商场配置一台两台机都不行，必须要配置很多台，要不然这个没有办法操作，这样的话运营成本太高了。未来最好的解决方式就是在手机上可以操作，做得简洁是可以的。未来顾客来了之后，说家是怎么样，自己来这里操作，不能让导购员操作了，把导购员培养成设计师了，进行简单指导，这一块未来可以做，目前这个阶段做简单家居是可以，但是做复杂的是不行的。

王汉：在互联网时代，我们要用互联网思维来思考。

郭新文：简单来操作，不能做复杂了。第二个问题，最后一百米，我们一起探讨过很多次，我们这个协会跟其他的组织不一样，我们的会员是最多的，全国任何一个区域都有我们的会员存在，解决这个问题，我们是最合适的一个组织，利益分配好，一定有人干，利益分配不好，一定没有人干。未来只要有利益做分配，分配好了就有人干，分配不好的话，就不会有人干，老板是一样的道理，经销商也是一样的道理。这个就是利益分配的问题，初级阶段我认为可以放水养鱼，先让一部分的人进来，比如我是会员企业，我这里有3个导购员，或者是10个导购员，有3、4个安装工，这个成本，导购员卖1个月，可能就是两单，我就这两单给安装工工资，他肯定是不干的。

郭力兵：在当下，只要这个工作可以干，分配是不成问题的。

杨冬凌：我是实实在在的互联网人，我给你几个案例，我不知道你们是否有了解过互联网其实有两大服装品牌是没有实体店的，是靠互联网做起来的，一个是裂帛，一个是韩都衣舍，我不是它们的粉丝，也不是购买者，但是这两个企业的精神特别值得我们传统企业老板来学习一下。

我先讲裂帛，裂帛偏向于传统模式，只是在互联网的线上进行销售，他依然拥有这种整体生产流水线的模式，坚持自己品位调性的风格，把自己的品牌价值的理念不断去与消费者进行碰撞，让消费者成为自己的粉丝，进行一个扩大化的传播，现在包括小米也在说，我们现在要做的是爆款，得屌丝者得天下。

另外是韩都衣舍，它最早的销售模式的确跟裂帛是一样的，但是后来发现由于体系内过大的成本和人员成本，反而阻碍了产品设计的多样化和符合市场需求的可能性，所以它由一个大的生产制造企业变成了生产制造品牌，来去孵化很多的设计组，比如原来有200个设计师，比如我是一个团队的领导，我下面有3个人跟我一起来做设计作品，但是下面的设计师依然可以跟我们公司申请，也要成为一个组，并且我可以参与进来，我们之间的利益分成有一定的比例，我在我自有的体系上，所有的设计师盘活起来，当然我的生产流水线和制造成本并没有浪费，他们会形成一种自负盈亏的模式进行运营。同时内部有更好的竞争和共赢的模式，另一方面又把自己的产品真正做到去符合现在用户群体的喜爱和接受，这个就是互联网的模式。

大家都知道北京的一个煎饼卖火了，为什么？这个也需要互联网的思维解析一下。首先是不明觉厉，我不明白，但是我就是觉得你很厉害，因为你高规格，什么叫做高规格，你有一个很好的产品理念，你可以把这个理念做得无限高大上，吸引众多的粉丝进行跟随。我有了高规格的产品，我立刻就会到现在的自媒体网络体系下，微博和微信进行传播。传播之后，就是喜大普奔，觉得口碑不错，我在央视的一条几秒钟的新闻，可以做到天下广而告之，现在这个时代已经过去了，现在的受众群变成了一个小众的群体化的人，我们要在企业品牌中提出一个高规格的企业的理念，让所有的用户变成你强大的粉丝团，甚至找一些大V的人帮你转载，这样就喜大普奔了。

大家谁看过特斯拉的广告，为什么特斯拉现在成为了所有人梦想的一款车，甚至与电动车形成了一个跨平台，我们先讲这个企业品牌的运营，我个人觉得它是成功的，我们在上个月做了一次特斯拉的网上预售，当时顾家的刘总直接给我打电话，你给我预订一台，我要红色的一台，他要的是线下营销活动的产品，可能10年之前，我们的品牌形容是男人的品牌，我自己很优秀和高大上，我发起攻势对于用户群进行追求，我现在认为是女人的品牌，特斯拉就是这样，把自己扮得很美，很高级。

郭力兵：何总，您作为制造业最著名的四海家具的掌舵人，请你说说。

中山四海家具制造有限公司行政总裁何志雄

何志雄：我认为，站在我企业的角度，这是一个非常好的机遇，淘汰的机会来了，危机来了，狼来了，应该怎么做，这是一个非常好的机遇，如果没有淘汰，全都是好的，谁都可以干的时候，还有竞争力吗，很多同事问我怎么样，我说你们看看自己的目标，就很明白了，我认为最好的机会，有竞争才有进步，非常好的机会来了，淘汰就是拼你的实力和真真正正的本事，今天大家给了我很好的转换思维，让我更能体会到线下线上和物流方面对于我们行业带来的好处，对于我们老的企业来说是非常好的促进转型升级的，当然要准备好，如果不准备好，革命，一个是参与革命，一个是被革命，要找准位置。

郭力兵：我相信四海的全体同仁准备好了，下面每位嘉宾用一两句话讲讲这个论坛的体会。

王汉：中国家居行业新的机会和起点到来了，在这个起点上，也许有的人，比如何总，可能已经走了一段时间，但是在新的环境下，起点是一致的，也许你就是下一个冲锋的人，整个行业的格局，三年、五年、十年格局之内必然有大的洗牌，我们不做改革和思路改进的话，我们一定是被革命的人，我们要每天告诉自己，我们先从革自己的命开始，来改变这个世界，来跟上这个潮流，甚至引导这个潮流。

罗辑俐：这是一个大融合的时代，在大融合的时代来临的时候，可能要定好位，要找好差异化发展的路线以及你自己可以驾驭的商业的模式，这是我给大家的建议，同时也是对自己的鼓励。响应王汉的号召，从自己身上找一些可以革掉的东西，往前看我还可以怎么走，未来的路还会很远，15年行业的历程告诉我，一切都有可能。

郭新文：我觉得根据企业的发展，走稳自己企业的路，每个企业都有不同的情况。

杨冬凌：前面几位老总都表态了，我来收尾，老板有决心去革自己的命，有决心去创新，有决心去看未来规划之路，我说拥抱互联网吧，这是一个互联网的时代，未来的营销模式要关注互联网，无线互联网和自媒体，当三者融为一体的话，你赢得更多粉丝的时候，我相信你的销售业绩不会差，我相信你的品牌精神不会差，我相信这个时代会有很多有着传统制造企业经验，并且有着拥抱新的营销想法的老板们，能够继续前行，我们敬时代的前行者，谢谢。

郭力兵：这个论坛已经开完了，试想一下，广交会，明年的秋交会，一年之后是在上海举行，明年的这个时候我们再开论坛的时候，可能行业的精神面貌都不一样了，我说2014年、2015年、2016年这三年是中国大家居行业的大变革的时代，这三年作为广东这个全球家居核心区责无旁贷。最后感谢东道主，中国对外贸易展览广州总公司，这次论坛到此结束。