要注意橱柜团购活动中的“吆喝”和热情度

2012年05月07日 15:39
来源：中华橱柜网

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所谓团购，就是换一种方式的促销，就是将消费者集合在一起购买的活动。团购的模式有很多种，第一种是企业单个品牌自己组织的，这种在橱柜行业比较常见。第二种是网站组织的，这种团购网在上海等发达城市很多。第三种是异业联合组织的，像许多房地产公司在交楼的时候就把许多装饰建材的品牌组织在一起，如瓷砖、卫浴、涂料等来进行集体促销。

第四种是通过电视、报纸组织的，比如“厨柜周”之类。第五种是楼盘自行组织的，就是把小区住户组织在一起同某些品牌达成较低折扣或获得优惠券的活动。其中最具代表性的就是第一种，即企业自己组织的单场团购活动。

团购最重要的问题就是要解决人员数量的问题。团购最怕就是没人、冷场。就像演戏一样，只有演员没有观众，那是不行的。要解决好团购客源的问题，首先就是要做日常的客户积累。对于店内的准客户一定要做好统计工作，保留好联系方式，平常维持联系，这样在团购的时候也就比较容易邀请到。

其次，在团购前要做一些广告宣传。广告不能如天女散花般，这样成本又高，又没效果。广告要锁定我们的目标客户群体集中的区域，如小区、建材市场。方式可以采用路演加DM派发等。团购在宣传时必须抓住一些关键点，这些关键点有以下几个方面：1、低价，像“史无前例的超低价”等；2、工艺设计介绍，如厨柜支撑的专业设计，最先进的工艺细节等；3、礼品、奖品，比如先进店就有礼、进店有奖、与会可抽奖、购买奖上奖等。这些信息要反复进行传播，以增加受众。

再次，在地点选择上要就近原则，要不就在店内，要不就选择附近的宾馆会议室等，这样才能达到较高的成交率。还有，要遵循超低价的原则，如团购的超低折扣，以套餐的形式，建立量的利润，达到薄利多销。

最后，在店面布置方面要抢占有利宣传位置，安排户外广告、拱门、条幅、X展价、海报、吊旗、地贴、喷绘等。要求在气势上压倒对手，让消费者感受你的品牌是大品牌，必须抢占顾客必经之路，进行品牌强化。

团购抽奖的方式是常用的聚焦人气的方法，如何设置奖项才能吸引到客户，如何才能吸引客户购买产品，是我们重点关注的。

在设置大奖方面，既然是“大”奖就应该表现在两个方面：一是要体现在价值大，二是要客户的关注度大。设置这种奖项通常有两种方式，一种是购买当前比较流行的产品，另一种是直接用自己的产品做奖项。如果是选择用第一种奖品可以考虑自行购买，但是携相关品牌联合促销(如xx电器等)，让这些品牌出一些奖品，既有联合促销的性质，又能为自己节约一些成本；如果选择第二种奖品可以选择店内成本较低而且销量比较好的产品来做为奖品，如整套XX厨柜大赠送等。在奖项设置方面多设置四、五等奖，尽量做到80%以上的人都能抽到奖。

抽奖要有煽动力。在抽奖的现场将奖品摆好堆头，吸引注意力；在抽奖的时候要做一些气氛的调动，必要的时候要请一些较为专业的主持人或拍卖师，在人群中多布置一些自己人来做“托”，这样才不置于冷场。特别是报数的人要注意控制自己的语气，要能调动情绪等。

我们还需要在团购活动前做好人员的准备。这些准备工作包括两个方面，一个方面是人员的安排：安排好主持人、托儿、临时促销员、服务员、接待员等，也要预测到达到现场的消费者人数。另一个方面是这些人员在活动前的准备和培训，比如主持人的台词事先要演练，业务人员们要提前培训，以增加对产品知识、公司资料、销售技巧、发单技巧、拦截技巧、沟通技巧的了解。不能出现在现场顾客一问三不知，全都要找老业务人员来应对。

团购的“吆喝”、奖项的设置、签单的位置和宣传的热情度，这些都是团购中应该注意的操作细节问题。