系列报道之二：新旧渠道的碰撞

2014年12月12日 15:06
来源：凤凰家居

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2014年11月11日，伴随着跳动的红色数字，阿里巴巴以雷霆万钧之势砍下了571亿元的销售奇迹，“双十一”的疯狂无不令电商运营商、商家、消费者血脉喷张,而全友、林氏木业两家家具企业分别以1.5亿、3.1亿销量杀入双十一销量榜前十。

对家具市场而言，双十一的火爆无疑是市场萧条下的一次意外惊喜，然而，电商的风光并非家具业全貌，更不能作为暖流回归的预兆。甚至相反，电商的繁荣在相当程度上曝光了家具业新旧渠道之间的矛盾与碰撞。

事实上，电商争抢卖场、经销商的地盘早已成为家具业内的通病。“电商来了，经销商死了”，这样的口号已经不再是玩笑。电商节疯狂一把，家具企业即便是砸钱玩电商，或是“赔本赚吆喝”也无所谓，只为刷存在感，打一场公关战，借此提升品牌知名度，达到一劳永逸赢得潜在用户之效。

另一方面，行业对传统渠道诟病颇多，卖场租金居高不下，各类隐性费用层出不穷，经销商经营艰难，坪效下降，无时无刻不在敲打着厂家与经销商脆弱的信心，他们的心理早已不堪重负，电商或许是摆脱窘境最有利的契机。

新旧渠道之间不该只有你死我活的碰撞，而应有妥协融合之路可走。目前融合的趋势显而易见，家居和电商渠道的合作愈加广泛和紧密，家具、卫浴、家纺等行业均已在触“网”之路中初尝甜头，并逐步摸索到了成功之道；同时家居连锁卖场也紧随趋势变革，探寻线上线下合作新模式。

游戏规则并非一成不变，而经营模式也非唯一固定，董明珠有何底气能够突破国美、苏宁渠道的话语权？格力的底气来自于强化其已经建立起来的股份制销售公司模式，在此基础上依循环境的变化注入新鲜的内容，比如强化销售公司的管理功能，将渠道下压，建立专卖店、社区店和精品店等，并且在逐步提升格力的技术与服务功能，并试图建立一个带有格力痕迹的标准。同时，格力并没有放弃与新兴家电连锁企业的合作，只是这种合作在格力自身渠道较为强势的情况下，还没有完全发挥出来效用，而与电商渠道的融合也在今年起步。不能说格力电器的尝试方向对错与否，但至少目前来看是适合自身的。

它山之石，可以攻玉。新旧渠道的碰撞在所难免，处在一个多元化和多变的社会中，不可能有一劳永逸的所谓固定的经营模式。对企业而言，如果有什么是不变的，那就是产品的质量不能变，游戏规则的公平与透明不能变，其他的都应该随市场变化而作调整。显然，渠道精耕与市场细分的理念是新时期摆在企业管理者面前很现实的问题。

不管愿意与否，家居行业正一步步迈入电商时代。在电商大势倒逼之下，家居品牌的渠道变革正在掀起，从原来在家居卖场简单的租赁展位到变身大型服务商、开设自主产权的品牌旗舰店以及与行业联盟联合投资的抱团经营，已成为渠道变革的明显趋势。

12月26—28日，“融合：转型的力量——第二届中国家具品牌节暨2014中国家具论坛”将走进云南，让我们相约丽江，在玉龙雪山脚下，共论“融合”，共商家具新旧渠道融合大计，共同见证转型的力量。