博鳌论道：家具产业链的垂直整合

2013年12月14日 16:59
来源：凤凰家居

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今天家具行业的竞争，已经从企业之间的竞争，逐渐变成产业链之间的竞争。

中国家具企业，特别是参与全球供应链的制造型企业，大都处在产业链的中间环节，成本上容易受制于原材料供应商，价格上又屈从于品牌销售商。那么，中国家具企业怎样在两者的桎梏中找到一条救赎之路，是否能通过垂直整合模式，重新掌握产业链的主导权呢？破解这一难题，需要发挥行业人集体的智慧，借助博鳌中国家具论坛暨首届中国家具品牌节之机，以最具前瞻性的“实业救赎”为主题，并就“电子商务的整合路径”和“实业要素与转型升级”的系列专题进行精彩演讲与高端对话，共同探讨家具产业链整合升级的模式，抛砖引玉，为中国家具行业开创新蓝海进行思维激荡与出路探索。

家具产业链垂直整合的条件与方向

可以进行垂直整合的企业应当是那些制造产业链最终产品的企业，而不是零部件供应商或最原始材料采集商，除非它们转型为最终产品制造商。只有那些制造产业链最终产品的企业，才是它所在产业链的代表企业，才有整合其产业链的先决条件。幸运的是，大部分参与全球供应链的中国家具制造企业都是这样的企业，都有整合产业链、争夺掌控权的可能。

对于制造产业链最终产品的家具企业，垂直整合可以往上控制原材料供应，也可以往下协调产品的销售渠道和物流保障。垂直整合的方向应当是尽可能地往产业链的下游延伸发展，以尽可能地靠近最终消费者，原因有二。

其一，家具企业生存的根本在于为其客户创造价值，一切商业竞争的成败取决于消费者愿不愿意为产业链的最终产品与服务买单。因此，要强者恒强，在竞争中永保不败之势，就要尽可能地靠近最终消费者，争取到与真正的需求市场零距离接触。

企业的利润最终来源于产业链的最终产品与服务的消费者，了解最终消费者的需求，就掌握了产业链的发展方向，就能对产业链最终产品与服务的定价有发言权，就能对自身在产业链中的贡献有定价权，就能争取企业利润的最大化。

其二，家具产业链上游的原材料市场，在一定程度上依靠外国的森林资源，随着各国对生态的重视，竞争日趋激烈，原材料成为家具行业发展的瓶颈。

全面竞争型的原材料市场在大部分的情况下一般可以保证稳定充足、价廉物美的供应，没有必要在这样的市场进行整合，反而可能造成市场混乱。　　

而技术以及资源垄断的原材料市场，被其下游厂家整合的可能性又很低。另一方面，这样市场的垄断企业也需要产业链下游企业的发展壮大来实现自身的价值，而且，从历史上看，垄断的技术迟早会被新的革命性技术所代替，垄断的资源往往面临枯竭的威胁，这都可能导致那些垄断企业盛极而衰。

当然，对于影响力足够强大、资金足够充裕的家具企业，也可以努力打造全产业链的商业组织。这样一条长长的组织结构，必须要保证其中每一个环节都保持强势竞争力，避免出现有等、靠、要，依赖心态的短板，而导致整条链失去竞争力。

产业链向下游垂直整合即是行业救赎之道

市场在下游，利润来自市场，垂直整合应偏重于家具产业链的下端，向市场靠近。不是渠道为王，不能靠低成本制造取胜，不依赖对原材料的垄断控制，真正的强者是像苹果、丰田这样能够掌控市场动向、满足最终需求、创造最终需求的企业。

明确了朝市场、往下游的垂直整合方向，家具企业同时要抓住品牌、渠道、物流三个环节，这是一个很好理解的概念。

品牌是实业救赎的金钥匙，是垂直整合下游产业链的许可证。没有品牌，一个企业在最终消费市场里就没有发言权，就不可能取得与消费者的话语权，因而，就不可能夺得对产业链的掌控权。

渠道为王也是一个众所周知的商场竞争法则，一个没有渠道铺货的品牌是卖不动，做不起来的。因此，渠道的整合对企业的发展壮大也是至关紧要。最直接的整合是开设专卖店、自建渠道，但这样做需要大量资金的投入，只有一定规模的家具企业才可以做得到，而且也只适合于售价较为昂贵的产品。当然，电子商务的发达，也给一些家具企业提供了一种更经济有效的自建渠道方式。

物流成本往往占了商品售价的很大一部分，所以一个经济、准确、快速的物流系统对商品的市场竞争力也起着关键性的作用。

更高一层来看，物流是发展实业经济的助推器，对一个品牌的成败也起到非常重要的作用。因为市场需求瞬息万变，产品种类层出不穷，一个品牌必须依靠一个强大灵敏的物流系统，才能在渠道里保持其应有的曝光度、新鲜度。而对终端销售来说，强大的物流系统更是生存的根本，比如全友家居，其竞争力来自于它的物流系统上。

整合物流系统的最有效方法是与第三方物流企业建立长期合作关系。因为建立一个完整的、全国性的物流系统需要巨大的资金和专业队伍，这对很多中小型企业来讲是难以一步完成的，苏宁的物流系统就是在过去二十多年间逐步发展完善的。而且一个大的物流系统具有明显的规模效应，必须服务众多客户大量而不同的物流需求，才能充分体现其经济价值。因此，诸多原本企业内部的物流机构都转变成独立的第三方物流企业，为全社会服务。如日日顺物流对海尔的发展作出了不可磨灭的贡献。

总的来讲，进行垂直整合的家具企业必须要有品牌产品，同时整合渠道和物流才能助其做大做强。家具产业，如何能够借他山之石？如何能够整合上下游资源，为转型提供合力？12月21—23日，博鳌中国家具论坛暨首届中国家具品牌节、第七届（2013）中国家具行业年度总评榜，博鳌盛大举行。龙永图，田涛等权威经济学家，意见领袖，围绕“实业救赎”话题，唤醒实业精神，指点救赎之道，点燃升级动力。12月21-23日，让我们相约博鳌，共同追寻实业救赎的思想力量与火花。