美睿厨房秦锐添：价格战促使销售形态白热化

2014年05月30日 23:39
来源：凤凰家居

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2014年5月28日，上海国际厨卫展在上海新国际博览中心举办，透过展会我们可以看到我国的卫浴发展现状以及预测未来的发展趋势。十余年来中国一跃成为卫浴产品生产大国，中国卫浴市场发展为什么那么迅速？企业和产品的改革创新又该朝着哪个方向？对此，凤凰家居采访了美睿厨房营销中心总经理秦锐添。

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美睿厨房营销中心总经理秦锐添

【凤凰家居】：美睿的产品都是从美国原装进口的吗？

【秦锐添】：我们分两个系列，一个系列是原装进口，全部从总部过来；另一个系列是合资产品，是我们在厦门跟Masco一起投资的品种，柜体部分我们做，门板部分还是进口，以此来缩短时间周期。另外美国产品的尺寸和中国比还是有很大的区别，所以我们要把他们的技术过渡到这边再进行优化。

我们现在在尝试两种销售形态，一种是会所形式的高端旗舰店，一种是设计师门店，设计师门店类似于我们美国的店面，是纯粹的一种生活方式的体现，装修得很简朴，产品体现很适合白领人群。在北上广深这些城市，我们都是推旗舰店模式，但是在二线城市我们会开设计师门店，这样更贴近人群，更讲究时效性。

【凤凰家居】：美睿的市场定位是什么？

【秦锐添】：美睿在美国的市场主要有两个大渠道，一个是精装房渠道，就是跟10大地产商有长期合作；另一个是改造房渠道，比如普通家庭要改造要换橱柜等。另外在美国还有一种销售形态，就是超市形态，消费者进去选好单体柜，再自己拼凑，自己量台面。这样的采购模式在美国很流行，主要针对贫民百姓。而我们现在在中国，基本是做像广州一样的一线城市。

【凤凰家居】：从整个市场来看，你们的竞品是什么？

【秦锐添】：如果要在品牌之间做对比，百丽、科勒等品牌就是我们这个层级的产品竞品。但是通常我们业内不做这种对比，而是做产品对比。有很多人说美睿进入中国，一定会水土不服，因为前面已经有太多的例子证明。但是水土不服有两大节点，一是没有强大的生产体系支撑，二是没有强大的售后服务体系。虽然美睿进入中国的时间比较短，但是它的基础很扎实，也不需要做品牌推广。

【凤凰家居】：但美睿的品牌在北美那边，东西却是在中国售卖。

【秦锐添】：在中国也一样。我说的不做广告推广，不是说什么广告都不投入，只是我不会拿一个亿投在央视，而会更关注在高端的会议、活动上的推广。

【凤凰家居】：你们在发展的过程中有没有遇到什么困惑？

【秦锐添】：第一个困惑是现在国内的市场经济环境真不好。第二个困惑是整个销售形态白热化，国内品牌的PK都是在价格方面PK，像什么砍价会促销之类。

【凤凰家居】：你们不做促销吗？

【秦锐添】：我们不会跟他们一起做促销，也不会跟他们一起做砍价活动。如果要做最大让步去招商，目前还比较困难，主要是因为我们的门槛高。找到好的代理商，比随便开一个店要好，所以我们分了层级去招商，比如会有ABC三个类别的经销商。另外，我们内部也会对经销商进行类别分析。

【凤凰家居】：这种分类是根据经销商惯有的经营模式，还是根据他们自己的资历？

【秦锐添】：是根据他的资历、熟悉程度、影响力和名誉。但我们比较困惑的是，现在招商的速度比较缓慢，我们现在也在找一些第三方给我们做委托，像亚太全民等等都在帮我们做这个工作。