经销商联盟可促进淋浴房的市场推广？

2012年06月14日 09:01
来源：亚太家居网

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2009年4月，欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调携手成立国内首个泛家居行业联盟——冠军联盟。同年，TATA木门、箭牌卫浴、朗斯淋浴房、圣象地板、欧派橱柜、欧神诺陶瓷联合搜房家居网组成领袖6+1联盟。随后，“联盟”很快成为泛家居行业的热门词汇，各种品牌联盟不断涌现。

然而，从2008、2009年便出现的品牌联盟基本上都是厂家联盟，由经销商组成的联盟要么是厂家联盟的延伸，要么只是促销联盟，发挥的作用十分有限。直到近一两年，随着卖场不断扩张，租金持续上涨，经销商的经营成本越来越高，加上建材市场普遍低迷，真正代表经销商利益的联盟机构才开始兴起，成为泛家居行业日益活跃的力量。

成立联盟既是无奈更是必然

泛家居行业的联盟是从2008年才开始走向行业舞台的，至今已经经历了两个阶段：

第一个阶段是2008年至2010年。受金融危机与欧洲债务危机的影响，当时很多厂家和经销商的业绩都有所下滑，“抱团”与“过冬”成为行业内出现频率最高的两个词语，很多厂家和经销商或自发联合，或在第三方组织如媒体、卖场的帮助下联合在一起，意图通过1+1﹥2的效应来增加销量。当时的品牌联盟虽然仅仅是市场营销的需要和手段，但仍受到大多数厂家和经销商的追捧。

第二个阶段是2010年至今。与第一阶段不同的是，这一阶段的经销商不仅受到市场低迷的压力，还承受了更多来自卖场和厂家的压力。2010年之前，卖场带来的压力主要集中在厂家身上，具体表现为高昂的联盟保证金和广告费;2010年之后，卖场的压力转移到普通经销商身上，具体表现为持续上涨的租金和不断提高的招商门槛。在市场与卖场的两面挤压下，一些经销商联盟开始致力于保障成员的权益和行业话语权，对内协调成员利益，对外一致行动，向卖场、厂家争取更多权益。由此，这些经销商联盟的职能已经发生了很大转变。

不管第一阶段还是第二阶段，经销商联盟的成立和壮大有一个共同的土壤，即市场环境恶化，经销商生存压力大增。可以说，经销商成立联盟在很大程度上是一种无奈之举。但从泛家居行业的产业链结构和行业的发展趋势来看，经销商联盟的出现是必然结果。

在泛家居产业链中，经销商一直扮演着“夹心饼干”的角色，上面是厂家和卖场，下面是经销商。在市场繁荣时，经销商的日子虽然要好过些，但也承担了售后服务等繁杂的工作，十分辛苦;一旦市场低迷，就可能面临厂家压货甚至撤销代理权、卖场租金居高不下以致难以承受、促销幅度加大导致利润下降等压力。而且，由于前几年泛家居行业的持续繁荣，很多地方的经销商已经过剩，随着卖场和厂家招商越来越容易，经销商的地位进一步降低，本就不多的话语权更是被大大削弱。作为产业链中不可或缺的一环，经销商由于话语权缺失，成立联盟以保障自己的权益是他们的必然选择，也是行业继续发展的必然结果，即便没有金融危机和房地产调控等因素的影响，经销商联盟也迟早会出现。

促销联盟亟需升级为利益联盟

2008年金融危机给泛家居行业带来了一个明显的变化，即促销日常化。由此开始，“不促销无销售”这句话被很多厂商奉为圭臬，即便金融危机的影响逐渐消退，促销活动的日常化也没有发生变化，各种以促销为宗旨的品牌联盟也得以延续下来，并在房地产调控出台后变得更加活跃。

如今，虽然一些代表经销商群体利益的联盟已经出现，并在为经销商争取权益的过程中发挥积极的作用。但纵观全国，泛家居行业的经销商联盟仍是以促销联盟为主，也就是说，大部分经销商联盟并没有履行真正的职能，大多数经销商在行业的地位还没有得到提高。