陶瓷市场困局重重 企业或只能坐以待毙？

2012年05月07日 15:22
来源：九正建材网

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近年来，陶瓷企业不断发出市场难争，生意难做的呼声。人工、运输等成本在不断增加，甚至从厂家进货的费用也不比以前了，面对各成本的上涨，材料上产品涨价，却会引来不少风波，因此，每做一次价格调整都会经过长时间的酝酿和谋划才能实施。一些建材商销售成绩艰难地维持去年水平，部分甚至是亏损状态。中高端建材如此，那么处于行业低端的建材品牌经营状况又如何?

按照惯常思维，低端品牌投入少、商铺租金低、装修花钱少、雇员少，这些方面节约了大量成本，在当前行业形势不乐观的情况下，这种小投入、低风险的低端品牌或许更能支撑下去，何况在遇到不好年景时，还可以迅速地转型。事实果真如此吗?近期，小编对几个定位偏低的传统建材市场进行了小范围的调查，了解部分中低端品牌的生存现状，从他们的调查反馈来看，中低端品牌面临着同样的压力。而且，由于他们资金少、实力弱小，要谋求转型更是一件难事，很多只能坐以待毙，难寻其他出路。

现状调查

客流少、产品展示单一，不少商家门庭冷落

近日，记者走访了大观建材市场、明波西南建材市场等几个传统老旧市场，大部分商家反映的销售情况均不乐观。在位于西南建材市场的正豪建材旗下品牌是该市场知名度比较大的代表品牌，但说到今年销售情况，该公司经理郑玉明却表示，比去年同期下降了十多个百分点，生意实在难做。郑玉明说，今年国家的宏观调控加紧，调控手段的效果明显，从西南建材市场来看，人流量少了许多，感觉今年买建材的消费者越来越少了。虽然这里经营的产品跟其他主流大卖场和知名建材市场的产品线完全一致，但价格就是卖不上去。

同样，在该市场做了几年卫浴生意的林细水也无奈地说，生意太难做了。他的顺达建材批发部是卡地尔卫浴云南总代理，林细水说，今年以来工人工资在涨价、市场租金也在涨价，但是就他经营的卡地尔品牌来说，每件产品也涨价几十元，但还是难以抵消市场各方涨价的因素。如今，他一家三口都指望着这个小店生存，现在买建材的人都喜欢到大的建材和家居卖场去购买，低端客户仅仅是看价格，都希望花最少的钱买到更好的产品。

经过记者的调查，与西南建材市场毗邻的宏盛达建材市场被拆迁后，不少定位较低的商户无处可去，只得关店停业了。还有一小部分被分流到了西南建材市场，他们则面临着更大的困境。据了解，有的商户是依靠同样做建材生意的朋友、家人、亲戚转到这个市场的，没有铺面，就将两家的产品合并拼凑在一个门店里，或者让亲朋帮自己代销，尽快把存货销售出去。定位较低的产品、库存式的产品模式、坐店等客的销售方式，造成了大部分低端品牌门庭冷落的局面。在走访一些传统老旧市场的时候，还有不少商家向记者透露，市场内不少商家今年来亏损较大，已经把店面都转出去了。

原因分析

缺乏营销宣传，商家难以引人气

在采访正豪建材西南建材市场经销商郑玉明时，她认为除了国家宏观调控政策、行业大背景不好外，市场的经营能力和水平也是决定商家经营好坏的关键。她说，正豪代理的品牌箭牌卫浴.瓷砖、金牌亚洲陶瓷都是行业内响当当的品牌，各个经销商经营的产品系列也都一样，但她这里的销售情况更差。分析原因，市场管理方缺乏一定的营销宣传和活动方案，很难吸引消费者。据她介绍，这里从来没有举行过以市场方主办的促销宣传活动，相比箭牌品牌的其他几个店而言，那些经常举行促销、宣传和各种活动形式的经销商，生意就比这里好多了。她说，在市场不景气的前提下，市场方的管理水平和组织能力、营销思路等等就很关键，单靠商家单打独斗始终难以形成影响，不足以引起消费者的重视并前来购买。因此，商家只能依靠自身产品上的优势来吸引消费者，作为在低端市场经营的中高端品牌来说，其面临的经营难题更是多方面的。

商家观点

低端品牌利润薄，欲转型做中高端品牌

记者在卡地尔卫浴采访的间隙，有几位消费者前来咨询价格，这里的柱式洗手台加龙头售价仅为100多元，多款马桶售价不足100元。该店老板表示，低端产品利润太薄，有的产品就赚几块钱，这就得依靠大量的销售来实现利润的缓慢增长，如今市场不好，销售量大大下滑，基本没有什么利润了。在他看来，低端消费群体始终大量存在，低端市场确有很大的空间，但是低端品牌商家承担风险的压力很小，“这是一个投大钱、赚小钱的行业，开一个小规模的店至少要30、40万元，但因为利润薄，只能慢慢积累，如果遇到市场环境恶化，那么这部分商家压力很大，很难赚到钱。”他表示。

广东来德利陶瓷昆明百盛建材负责人林成杉说，经营难不光是个别商家的现状，很多低端品牌都一样。他告诉记者，在他的很多做建材的朋友中，就有不少商家打算从做低转型到做中高端品牌。“在昆明建材市场上，转向去做中高端的很多，”他说，尽管有不少做低端产品的人赚到钱了，但做低端品牌终究不是长久之计，只要是有实力的商家都会慢慢走向中高端。他说，低端产品质量非常不稳定，一批产品跟另一批产品之间花色等出入很大，客户看到的样品一个样，等从厂家拿过来的产品可能又是一个样，从根本上很难满足客户的需求。同时，低端产品价位低、安装、售后服务跟不上，很多产品的使用寿命大大降低，影响在客户心中的形象。因此，很多商家都想转型去做中高端产品。

据了解，不少商家经营着多个从小工厂生产出来的产品，做低端品牌省事一些，但盈利也就更难、更慢。经营知名度高的品牌，虽然要花大量的钱去装修、做服务，精力和资金上压力会大一些，但盈利也会更快速一些，这也是吸引那些具备一定实力的商家转向去做中高端品牌的巨大诱惑。

转型风险大、资金投入高

从陶瓷行业来看，目前在国内有一定知名度的品牌均在昆明落脚，有的品牌已经经营了七八年甚至更长时间，拥有较为稳定的 市场影响力和口碑，如果去拿这些品牌的代理权，几率非常渺茫。如果要做一个昆明市场尚未经营的好品牌，那对商家的要求非常高。

首先，最大的压力就是资金要求。绝大多数经营低端产品的商家是很难有这个底气的。其次，至少得在昆明开三个店，并且每个店的装修档次、上样模式、服务管理等都得符合厂家的要求。另外，投资做大品牌承担着更大的风险。资金投进去了，不一定就能获得很好的市场销量，企业的管理、服务、策划等方面都起着决定性影响。同时，据部分经营者介绍，一些经营惯了低端品牌的商家，意识很难扭转，要去经营中高端品牌跨度很难。加上该行业“家族式”经营模式比较普遍，在经营意识这一关就得经历巨大变化。

以精品专卖形式将其做出影响

不过，摆在低端品牌商家面前的，也不全是阻碍。也有商家在艰难的环境中选择机会。

林成杉就打算在自身经营品牌上找出路。他是福建人，早年前就是一名技术工人，生活在陶瓷之都佛山，他对那里大大小小的厂家和品牌都有一定了解，对产品的质量也非常熟悉。他选择代理的来德利陶瓷在行业内也具备一定优势，但是目前的定位还是较为低端，他说凭借该品牌的产品质量，完全可以向中端甚至中高端方向推进一步。

他认为，做中高端品牌最重要的是要有好的产品展示，展示、展销手法很重要，因此他打算将品牌店面进行重新定位和装修，将品质提升一步，面向更高一级的消费群体。

其次就是店面要增加，才会产生规模效应。他目前只有两个店，一个是百集龙、一个就是西南建材市场，他说明年将在新螺蛳湾国际家居建材中心开一个上千平米的店，另外还在安宁中冠建材城选定了一个店面，这样就能在规模上进一步提升。他对定位提升和规模扩大方面的考虑也得到了厂家的支持，这对于那些定位低端的品牌来说是不可能实现的。他认为，大品牌也是人做出来的，能经得起市场考验，现在不知名、将来也可做成大品牌。

记者对此也提出了一个疑问：这是不是意味着一些不知名的、产品品质不过硬的小品牌，也可以通过装修一个精美的店面、做好产品展示方式，进而摇身一变变成“中高端品牌”了?

对此，业内人士表示，经营中高端品牌是建立在产品过硬的基础上的。一些商家经营的产品质量并不差，只是限于商家资金实力，因此前期定位稍低，即使一些低端小品牌通过装修店面想跻身中高端，那也得通过提高价格把成本捞回来，这得承担极大的风险，产品不过硬，消费者不买账，那不是搬石头砸自己的脚吗?